Commerzbank-Chef Manfred Knof steht kurz vor einer Einigung mit der Allianz über einen neuen langfristigen Kooperationsvertrag. Das bestehende Abkommen läuft 2023 aus. Nach Informationen der Süddeutschen Zeitung zahlt die Allianz für die Verlängerung eine hohe Einmalzahlung. Das sogenannte Regalgeld soll 150 Millionen Euro bis 200 Millionen Euro betragen. Der Begriff Regalgeld stammt aus dem Einzelhandel und bezeichnet Zahlungen der Hersteller an die Händler - im Gegenzug dafür, dass ihre Artikel ins Sortiment aufgenommen werden.
Dazu kommen die erheblichen Provisionen für die Versicherungspolicen, die von der Bank verkauft werden. Sie dürften über die Laufzeit von wahrscheinlich zehn Jahren der Commerzbank deutlich mehr als eine Milliarde Euro einbringen. Diese Zahlungen werden von den Kunden aufgebracht, die über die Bank Versicherungen abschließen. Commerzbank und Allianz wollten nicht Stellung nehmen.
Der Abschluss zwischen Bankchef Knof und Allianz-Deutschlandchef Klaus-Peter Röhler ist nicht ohne Pikanterie. Knof war bis 2017 Röhlers Vorgänger bei der Allianz und verließ den Versicherer nach erheblichen Differenzen mit Konzernchef Oliver Bäte über die Strategie. Offenbar hat ihn das nicht daran gehindert, jetzt mit der Allianz zu verhandeln.
Aus seiner Zeit bei dem Münchener Konzern weiß Knof genau, wie heiß die Versicherer auf Kooperationsverträge mit Banken sind: Er kann den Markt voll ausreizen. In der jetzigen Runde sollen mehrere Versicherer interessiert gewesen sein, darunter Axa und Talanx/HDI.
Knof hat im Jahr 2020 schon einmal das Kunststück vorgeführt, mit einer reinen Vertragsverlängerung hohe Millioneneinnahmen zu erzeugen. Damals war er Vorstand für das Privatkundengeschäft bei der Deutschen Bank. Für die Verlängerung der Verträge mit der Talanx-Tochter PB Versicherung und mit der Zurich ab 2023 kassierte die Deutsche Bank im vergangenen Jahr Regalgelder von 110 Millionen Euro und 300 Millionen Euro.
Fast alle Versicherer suchen große Bankpartner für den Vertrieb. Denn der Markt ist eng begrenzt. Die Sparkassen haben Vereinbarungen mit den öffentlich-rechtlichen Versicherern wie Versicherungskammer Bayern, Provinzial oder VGH, wenn auch die eine oder andere Sparkasse gerne auch mit externen Partnern Geschäfte macht. Die Volks- und Raiffeisenbanken arbeiten überwiegend mit ihrer eigenen Versicherung R+V zusammen.
Dass die Allianz jetzt bereit ist, der Commerzbank mehr als 150 Millionen Euro zu zahlen, hängt auch mit dem gerade veröffentlichten Koalitionsvertrag von SPD, Grünen und FDP zusammen. Denn die Grünen konnten sich mit Forderungen nach einem Provisionsverbot für die Lebensversicherung nicht durchsetzen. Verbraucherschützer kritisieren, dass die Provisionsberatung - die über die Versicherungsprämie immer vom Kunden bezahlt wird - zu Fehlberatungen führt, weil der Verkäufer am liebsten Verträge mit der höchsten Provision verkaufen, die nicht unbedingt im besten Interesse des Kunden sind. Grüne und Verbraucherschützer ziehen die bei den Versicherern unbeliebte Honorarberatung vor, bei der Kunden selbst das Honorar zahlen und die Policen günstiger sind.