Anfang November erklärte Stefan Bender, der neue Chef des Firmenkundengeschäfts der Deutschen Bank, sich verstärkt dem Mittelstand zuwenden zu wollen. Und zwar nicht nur mit klassischen Bankdienstleistungen, sondern auch mit ganz neuem Service. Eine solche Strategie verfolgen derzeit viele Finanzinstitute. Denn mit dem klassischen Firmenkundengeschäft lassen sich kaum noch auskömmliche Margen erzielen. In der Hoffnung auf steigende Erträge setzen viele Institute auf provisionsträchtige Produkte und mehr Service. Das muss für Firmenkunden nicht per se schlecht sein. Doch die Zusatzleistungen sind nicht für alle Firmen interessant.
Es gab eine Zeit, da war es für die Banken recht simpel, mit mittelständischen Unternehmen Geld zu verdienen. Wenn ein Betrieb neue Maschinen kaufen wollte, nahm er bei der Bank seines Vertrauens einen Kredit auf und zahlte dafür im Schnitt sechs oder sieben Prozent Zinsen. Ein Geschäft, mit dem die Banken anders als mit dem Investmentbanking zwar nicht reich wurden. Doch es lohnte sich. Heute, in Zeiten der Nullzinspolitik, bringt das Kreditgeschäft kaum Geld ein. Gleichzeitig ist das Investmentbanking nach der Finanzkrise in Verruf geraten, und es tut dem Image der Banken gut, um solide Mittelständler als Zielgruppe zu werben. Die Situation ist verzwickt. "Noch laufen einige ältere Kreditverträge mit höheren Zinsen", sagt Volker Wittberg, Professor an der Fachhochschule des Mittelstands in Bielefeld. Doch wenn das Zinsniveau nicht steigt, werde das derzeitige Geschäftsmodell der Banken zusammenbrechen.
Wenn sich Unternehmer heute auf den Webseiten der großen Geldinstitute umschauen, müssen sie eine Weile nach Kreditangeboten suchen. Viel prominenter werden hingegen Zusatzleistungen fernab des klassischen Bankgeschäfts beworben: Vom Cash-Management ist dort genauso die Rede wie von Beratung, wenn es um die Geschäftsstrategie oder die Rückstellungen für Pensionsverpflichtungen geht. Die Deutsche Bank nimmt zudem einige Berufsgruppen besonders in den Blick und hat seit einiger Zeit ein Heilberufeportal im Programm. Es soll Ärzten zeigen, ob und wann es sich lohnt, ein neues Gerät für die Praxis anzuschaffen. Sie können sich auf der Plattform aber auch nach Jobs umsehen - ein Angebot also, das über die Finanzen hinausgeht.
Nicht alle dieser Dienstleistungen sind neu. Das Cash-Management etwa bieten viele Banken bereits seit Jahren an. Der Bank kommt dabei die Aufgabe zu, das auf drei, vier oder mehr Geschäftskonten eines Unternehmens liegende Geld möglichst gewinnbringend einzusetzen. So stellt die Bank beispielsweise sicher, dass gerade nicht benötigte Summen längerfristig und damit zu höheren Zinsen angelegt werden. Oder aber, dass kein Konto eines Unternehmens im Minus liegt und hohe Dispozinsen anfallen, während andere Geschäftskonten im Plus rangieren. "Die Banken stellen ein einstiges Nebenbeigeschäft wie das Cash-Management heute mehr ins Schaufenster als früher", sagt Wittberg. Sie verlangten höhere Preise als früher.
Trotzdem können solche Dienstleistungen für einige Mittelständler sinnvoll sein, meint der Professor. Schließlich hätten auch die Mittelständler in mancher Hinsicht an den niedrigen Zinsen zu knabbern. Zwar profitieren sie von günstigen Investitionskrediten, gleichzeitig erhalten sie für das anzulegende Geld kaum Zinsen. Da könne ein Cash-Management oder auch Beratung in Sachen Pensionsrückstellungen durchaus eine Hilfe sein - "zumal ich den Eindruck habe, dass die Angebote immer noch fair bepreist sind", so Wittberg. Geht es nach Max Leitterstorf, der sich an der WHU als Juniorprofessor mit den Finanzen von Familienunternehmen befasst, dann sind die Zusatzleistungen nicht für alle Mittelständler interessant. "Für den kleinen Handwerker um die Ecke sind eine Fusionen- und Übernahme-Beratung oder ein umfängliches Cash-Management sicherlich nicht relevant", sagt Leitterstorf.
Gerade für kleine Firmen sind viele neue Angebote nicht notwendig
Ähnlich wie Privatkunden legten Unternehmer Wert darauf, Bankgeschäfte online erledigen zu können und auf einen Blick ihre Konten zu überprüfen. "Viel mehr Bedürfnisse als Onlinebanking und gute Kreditkonditionen haben viele kleine Betriebe nicht", glaubt Leitterstorf. Für Brun-Hagen Hennerkes, den Vorsitzenden der Stiftung Familienunternehmen, sind die Serviceangebote der Banken "alter Wein in neuen Schläuchen". Zwar könnten sie in Einzelfällen wertvoll sein, insgesamt hält Hennerkes den Mehrwert der Banken auf diesem Feld aber für begrenzt. "Jeder gute Kaufmann prüft stets alle Alternativen, bevor er auf bankenseitige Vorschläge für Zusatzdienstleistungen eingeht", sagt Hennerkes. Im Bereich Fusionen und Übernahmen etwa gebe es bereits viele spezialisierte Beratungshäuser, gegen die sich die Banken behaupten müssten.
Die großen Geldinstitute wollen den eingeschlagenen Weg trotzdem weitergehen und sich als Dienstleister positionieren. So hat Deutsche-Bank-Manager Bender angekündigt, künftig nicht nur das Geld seiner mittelständischen Kunden verwalten zu wollen, sondern auch ihre digitalen Identitäten: Man bewahre bereits viele Daten der Kunden sicher auf, also könne man das künftig auch mit den Passwörtern und anderen sensiblen Informationen tun.
Doch wie geht es mit den Banken weiter, wenn sie ihre zusätzlichen Dienstleistungen nur bestimmten Unternehmen schmackhaft machen können? "Ich gehe davon aus, dass wir es künftig mit zwei extrem unterschiedlichen Formen von Banken zu tun haben werden", sagt Mittelstandsforscher Wittberg. Die "serviceorientierte Hochpreisbank", wie er sie nennt, werde ihren Kunden die ganze Palette von der Altersvorsorge über das Rating bis hin zum Cash-Management bieten - und sich diese Leistungen bezahlen lassen. Und die "servicelose Bank" werde ihre "zwei, drei standardisierten Produkte" zum günstigen Preis anbieten. Im Idealfall profitiert der Kunde: Denn er hat die Wahl, was am besten zu ihm passt.