12. Oktober 2012, 13:30 Luxus-Makler in Paris Mir geht's blendend

Psychoanalytiker, Geschäftsmann und Jurist in einem, das müsse man in seinem Metier sein, sagt Alexander Kraft. Der Berliner ist Makler für Luxus-Immobilien in Frankreich. Das Geschäft läuft trotz Krise ziemlich gut. Egal ob edles Stadthaus oder schickes Schloss - seine Kunden zahlen schon mal 25.000 Euro pro Quadratmeter.

Von Michael Kläsgen, Paris

Von diesen raren Pariser Stadtvillen hat Alexander Kraft in den vergangenen sechs Wochen drei verkauft. Diese soll 18 Millionen Euro kosten. Sie hat mehr als 700 Quadratmeter, einen kleinen Vorgarten mit Terrasse und liegt abgeschirmt in der Nähe des Trocadéro im 16. Arrondissement.

Ansicht von Paris: Der Berliner Luxusimmobilien-Makler Alexander Kraft verkauft in der französischen Hauptstadt Traumhäuser.

(Foto: AFP)

Drei ernsthafte Interessenten haben sich schon gemeldet. Dabei ist das Stadtpalais erst seit zwei Wochen auf dem Markt, bewohnt und komplett eingerichtet: im Erdgeschoss elegant klassisch, in den oberen Stockwerken im modernen Design. Der Eigentümer, ein französischer Industrieller, ist anwesend und grüßt freundlich. Ihm und seiner Frau ist die Residenz zu groß geworden, seit die vier Kinder aus dem Haus sind.

Kraft sieht aus wie ein Dressman, trägt die Haare perfekt frisiert und einen Dreiteiler mit Krawatte von Ralph Lauren. Er ist nebenbei auch Markenbotschaft dieses Herrenausstatters, sowie von Cifonelli, einem weiteren Maßschneider. Der Berliner ist 40 Jahre alt und seit 2004 Vorstandsvorsitzender und Eigentümer von Sotheby's International Realty France Monaco, er verkauft im Namen des Auktionshauses Traum-Immobilien.

Luxus ist Krafts Geschäft, und es läuft gut. Die Kunst bestehe darin, sagt er, Menschen, die alles besäßen, ein besonderes Lebensgefühl zu vermitteln. Die Krise? "Ich höre immer, dass jetzt alles schlechter werden müsste." Er spürt davon aber nichts.

Frankreich ist Europas größter Markt für Luxusimmobilien und derzeit stark in Bewegung wegen des Regierungswechsels und neuer Steuergesetze. Kraft sagt, 2012 sei zwar bislang "kein Rekordjahr, aber ein erstaunlich stabiles Jahr". Keine Einbrüche wie in London oder gar Spanien. Selbst auf dem Höhepunkt der Krise Ende 2008 gab es nur einen Rückgang von zehn Prozent.

Kraft nennt die "ewige Metropole" Paris einen "Bluechip", einen Wert, auf den man setzen kann, der beständig bleiben wird. Die Einstiegspreise hält er zwar nicht für günstig, aber für "geradezu vernünftig". Für das hôtel particulier, auf dessen Terrasse er gerade sitzt, verlangt der Eigentümer gut 25.000 Euro pro Quadratmeter. In New York zahlten Käufer schon 100.000 und in London durchschnittlich 50 000 Euro für ihre Traum-Immobilie. Kraft ist zuversichtlich, das Pariser Stadthaus mit einem maximalen Preisabschlag von zehn Prozent verkaufen zu können.

Die Interessenten dafür kommen zunehmend aus dem Ausland. Zu den Kunden Krafts gehören Amerikaner, Briten, Franzosen, Deutsche, ein Fünftel sind Russen, acht Prozent Chinesen und es werden immer mehr Südamerikaner. Alle Käufer haben ihre landesspezifischen Eigenarten. Die Amerikaner wollen gern ein Bad neben jedem Schlafzimmer, die Engländer lieben den französischen Charme, die Russen wollen die absolute Top-Adresse an der Côte d'Azur. Sie wollen bei der Besichtigung hofiert und chauffiert werden, am besten per Hubschrauber. Cap Ferrat steht ganz hoch im Kurs. Die Chinesen haben erst seit kurzem Geld und sehen noch gern viel Marmor und goldene Wasserhähne.

Kraft sagt, sein Metier erfordere es, Psychoanalytiker, Geschäftsmann und Jurist in einem zu sein. Manche wollten "ein Schloss in Frankreich" kaufen. Es vergehe viel Zeit, bis man verstehe, was sie genau suchten. Am Ende treffe die Frau die Entscheidung, das sei bei Milliardären nicht anders als bei Otto Normalverbraucher. Anwälte und Steuerberater loten dann die finanziellen Modalitäten aus, inklusive der Geldwäsche-Gesetze. Und erst dann stehe die Besichtigung des Objekts an. Macht es klick, sei ein Deal über 18 Millionen Euro binnen Stunden besiegelt. Aber bis dahin vergingen zuweilen sechs Monate und dann erst begänne das Aufsetzen der Verträge und die Arbeit an den Details.

Der Immobilienmakler verkauft inzwischen Objekte im Gesamtwert von einer Milliarde Euro pro Jahr. Der Kommissionsumsatz liegt zwischen 20 und 30 Millionen Euro. Damit ist Kraft nach eigener Aussage Marktführer im Luxussegment. Er hat viel Geld verdient, spielt Polo, sammelt Oldtimer und lebt den Luxus persönlich.

Alles hat er selbst aufgebaut. Eigentlich wollte er Diplomat werden. Er stammt aus einer gut situierten Familie, der Vater besaß eine Biotech-Firma. Kraft studierte Jura in Göttingen, Berlin und Cambridge. Seine Anwaltszulassung erhielt er in New York, sein Doktorprogramm machte er in San Diego, Kalifornien. Er bat damals darum, sein Pflichtpraktikum bei Sotheby's in Beverly Hills machen zu dürfen. Er schrieb seine Doktorarbeit und arbeitete Donnerstag und Freitag zwölf Stunden am Tag für das Auktionshaus.

"Wer ist denn der Typ da im Maßanzug, der Kaffee kocht?", hätten die Amerikaner gefragt. Er wurde dem Vorstandschef in New York empfohlen. Drei Monate später war er Europa-Vorstand für den am schnellsten wachsenden Zweig des Auktionshauses: die Immobilienbranche. 2004 wurde das Geschäft so groß, dass Sotheby's es ausgliederte.

Kraft war 32 und durfte sich als Franchise- Nehmer ein Land seiner Wahl aussuchen. Er wählte den größten Luxusmarkt Frankreich und Monaco. Dort, im Steuerparadies, lebe er, wie er sagt, die meiste Zeit: zehn Tage im Monat. Sonst ist er unterwegs. Die Batterie lädt er in einem Anwesen in der Provence auf.

60 Büros betreibt seine Firma inzwischen in Frankreich. In jedem sitzt ein Spezialist für die Region. "Den Markt" gibt es für Kraft nicht, sondern viele kleine "Mikro-Märkte". Cannes am Mittelmeer sei ganz anders als das zwei Kilometer entfernte Antibes. Kraft hängt nicht Schilder mit der Aufschrift "à vendre" ("zu verkaufen") an die Fassade. Er publiziert seine Objekte der Begierde in einem eigens entwickelten Hochglanz-Magazin, das 15.000 Abonnenten hat. Sein Geschäft hat er weit über die Immobilien hinaus ausgebaut.

Er hat ein Netzwerk von Luxus-Liebhabern und Millionären geschaffen, die einen bestimmten Lebensstil suchen. Käufer von Pariser Stadtpalais werden automatisch Mitglied im Club. Er vermittelt ihnen auf Wunsch einen Termin mit dem Vorstandsvorsitzenden von Rolex. Mitglieder gehen fortan nicht mehr in den Uhrenladen, um irgendeine Rolex zu kaufen, sondern werden vom Vorstand empfangen und vom Spezialisten beraten. Die persönliche Ansprache, der außergewöhnliche Service und das spezielle Know-how bildeten den Mehrwert, den Menschen, die alles haben, suchten.

Kraft erzählt das alles unprätentiös und teils mit ironischem Abstand. Er und seine Frau mussten auch Rückschläge hinnehmen. Einmal wäre er fast gestorben. Den Kinderwunsch mussten sie aufgeben. "Jeder denkt, der hat alles erreicht", sagt er, "aber die Schicksalsschläge dahinter sieht man nicht."