US-Präsident Trump fehlt viel zum genialen Verhandler

  • Erst drohen, dann schmeicheln: Trumps Verhandlungstatik ist inzwischen leicht zu durchschauen.
  • Im internationalen Politik-Geschäft hat er es damit noch nicht weit gebracht.
  • Ihm mangelt es außerdem an ein paar Kernkompetenzen, die erfolgreiche "Dealmaker" brauchen, urteilt US-Verhandlungsexperte Martin Latz in einem neuen Buch.
Von Thorsten Denkler, New York

Wenn US-Präsident Donald Trump mit seiner Verhandlungstaktik Erfolg hat, dann wird der Streit mit Iran so ausgehen: Das Land wird klein beigeben, ein für alle Mal auf Versuche verzichten, Atomwaffen zu bauen, seine Nachbarn und Israel in Frieden lassen. Und natürlich sein Raketenprogramm zurückfahren.

Trumps Vorgehen: erst maximaler Druck, dann das Fenster für Verhandlungen öffnen. Hat ja in seinen Augen auch mit Nordkorea geklappt. Allerdings ist da außer Gesprächen bisher nicht sonderlich viel passiert. Ein paar Gesten des guten Willens gibt es: Nordkorea etwa hat angefangen, die sterblichen Überreste von im Koreakrieg gefallenen US-Soldaten an die USA zu übergeben.

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In einem spontanen Interview schwärmt der US-Präsident von Nordkoreas Machthaber, wirft dem FBI ein Komplott vor und berichtet von seiner "großartigen Beziehung" zum Zollstreit-Gegner China.

Von einer Denuklearisierung ist Nordkorea aber noch "sehr weit entfernt", muss jetzt auch US-Außenminister Mike Pompeo einräumen. Die Hoffnung aufgeben will er nicht; aber es sieht gerade nicht danach aus, als würde Nordkorea überhaupt noch etwas von Entnuklearisierung wissen wollen.

Iran ist ein wesentlich komplexerer Fall. Anders als mit Nordkorea gibt es bereits ein internationales Abkommen, das Iran den Bau von Atomwaffen für die kommenden Jahre verbietet. Der JCPOA (Joint Comprehensive Plan of Action) aber gefällt Trump nicht, er will ein neues Abkommen. Anfang Mai hat er den JCPOA einseitig aufgekündigt und angekündigt, die für das Abkommen ausgesetzten US-Sanktionen wieder in Kraft treten zu lassen. Das ist an diesem Dienstag geschehen.

Allerdings ist nicht klar, wie schwer die Sanktionen Iran treffen werden. Die Währung ist bereits im freien Fall. Und die Proteste im Land nehmen zu. Aber China will etwa trotz angedrohter US-Strafen nicht auf iranisches Öl verzichten. Die EU wiederum ist dabei, eine Regel in Kraft zu setzen, die es europäischen Unternehmen gar verbieten würde, sich an die US-Sanktionen zu halten. Für etwaige Verluste will die EU teilweise geradestehen. Ende offen.

Trumps Taktik scheint ihn, den in eigenen Augen besten Verhandler der Welt, in beiden Fällen noch nicht wirklich weitergebracht zu haben. Der US-Verhandlungsexperte Martin Latz hat Trumps Dealmaker-Geschick jetzt in einem Buch eingehend analysiert. Und sich dafür mehr als 100 Deals angesehen, die Trump in den Jahren vor seinem Amtsantritt als Geschäftsmann abgeschlossen oder als Präsident versucht hat, auf den Weg zu bringen. "Der wahre Donald-Trump-Deal: Ein Augen öffnender Blick auf seine wirkliches Verhandlungsgeschick", heißt das Buch. Mitte August kommt es auf den US-Markt.

Für das Online-Magazin Politico hat Latz seine Ergebnisse vorab zusammengefasst. Sein Fazit: Trump überschätze sich maßlos und stehe sich zu oft selbst im Weg. Seine Taktik sei leicht zu durchschauen - und auf zwei Schritte zusammenzufassen.

Schritt eins: Er droht und beschimpft seine Verhandlungspartner. Er baut ein Umfeld auf, das seinem Gegenüber signalisieren soll: Der Typ ist zu allem fähig. Darum feuert er immer wieder Breitseiten ab auf die Nato-Mitglieder, weil die in seinen Augen zu wenig Geld für Verteidigung ausgeben. Darum bezeichnet er jüngst Deutschland als "Gefangenen von Russlands Interessen" oder stellt den kanadischen Premierminister öffentlich als "schwach" und "unehrlich" dar.

Ende Juli hat Trump dem iranischen Präsidenten Hassan Rohani per Twitter diese Botschaft zukommen lassen. Er solle es "nie, nie wieder" wagen, die USA zu bedrohen. Sonst werde er unter "Konsequenzen leiden, unter denen nur wenige in der Vergangenheit zu leiden hatten". Am Ende schreibt er: "Seien Sie auf der Hut!" Es ist eine Tonart, mit der er als New Yorker Baulöwe versucht hat, auch seine Geschäftspartner kleinzuhalten.

Schritt zwei: Charmeoffensive. Aus dem Nichts heraus ändert er seine Stimmung und sucht den persönlichen Kontakt. Den hält er für mit Abstand das Wichtigste in einem Verhandlungsprozess. Stimmt die Chemie, dann ist alles möglich. So hat er es zunächst mit China gehalten. Im Wahlkampf hatte Trump China noch massiv gedroht. Mit dem chinesischen Präsidenten Xi Jinping baute er dann aus seiner Sicht ein freundschaftliches Verhältnis auf.

Wenn es sein muss, dann kann der US-Präsident durchaus einnehmend sein, zuvorkommend, freundlich gar. Das geschieht immer dann, wenn er etwas verkaufen will, erklärt Latz. In Bezug auf Xi hat ihm das allerdings nicht geholfen. Mit China befindet sich Trump heute in einem von ihm selbst angezettelten massiven Handelskrieg. Politik ist eben wesentlich abhängiger von Interessen als von persönlichen Sympathien.