Psychologie:Warum Gefühle den Immobilienverkauf vermasseln können

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Psychologie: Ein weiter Weg bis zur Schlüsselübergabe: Gerade wenn Emotionen ins Spiel kommen, kann es kompliziert werden.

Ein weiter Weg bis zur Schlüsselübergabe: Gerade wenn Emotionen ins Spiel kommen, kann es kompliziert werden.

(Foto: Maria Maar/Westend61/Mauritius Images)

Privateigentümer, die sich von einem Haus oder einer Wohnung trennen wollen, machen oft viel falsch. Wann sich ein Makler lohnt und wie es auch ohne geht.

Von Thomas Öchsner

Die Kinder erben eine Eigentumswohnung, wollen aber weder darin wohnen noch Vermieter werden. Oma und Opa werden zu Pflegefällen und müssen ins Pflegeheim. Ehepaare trennen sich und müssen ihr Eigenheim verkaufen. Der Gatte stirbt - und das Haus wird zu groß. Oder Eigentümer sehen schlichtweg gerade jetzt eine gute Gelegenheit, ein vermietetes Objekt noch zu einem guten Preis loszuwerden - wer weiß schon, ob die Immobilienpreise auch in Zukunft weiter steigen werden?

So oder so, es kann viele Gründe geben, eine Immobilie zu verkaufen. Und derzeit liebäugeln jedenfalls mehr und mehr Eigentümer damit, ihre Objekte zu veräußern. Das Angebot an inserierten Kaufimmobilien hat sich bereits um 29 Prozent erhöht, das zeigt ein Vergleich zwischen den jeweils zweiten Quartalen 2021 und 2022 des Immobilienportals Immowelt. Anfragen auf Kaufimmobilien seien im Gegenzug bundesweit innerhalb eines Jahres um 17 Prozent gesunken, wobei das eine mit dem anderem zusammenhängt: "Die Vermarktung von Kaufimmobilien wird durch die zurückgehende Nachfrage aufwendiger, und deswegen werden wieder mehr Objekte auf dem freien Markt angeboten", berichtet Immowelt.

Nur wie geht das am besten, eine Immobilie verkaufen? Und was kann man dabei falsch machen? Zunächst stellt sich meist eine Frage: mit oder ohne Makler? Nicht wenige private Verkäuferinnen und Verkäufer mögen nun vielleicht denken: Es geht doch auch ohne, dann muss ich auch nicht Tausende Euro Provision zahlen. Es gibt aber gute Gegenargumente. Private Verkäufer unterschätzen häufig ihre eigenen Gefühle. Das sagt Raimund Wurzel. Er ist seit 45 Jahren als Makler, Sachverständiger und Dozent im Immobiliengeschäft tätig. Wurzel hat einen fast 500 Seiten starken Wälzer über den Immobilienverkauf geschrieben. Seiner Erfahrung hängen Verkäufer häufig emotional an ihrer Immobilie, erst recht, wenn sie darin lange gewohnt haben oder dort aufgewachsen sind. "Dieser emotionale Bezug führt zu Fehleinschätzungen", warnt Wurzel.

Eigentümer neigen dazu, ihr Haus für wertvoller zu halten, als es eigentlich ist

Solche Eigentümer sehen in der Immobilie ein Schmuckstück, das objektiv betrachtet vielleicht eher ein abgenutzter alter Kasten ist, und übersehen die Mängel wie eine fehlende Dämmung des Dachs, die jedem Außenstehenden sofort auffällt. Ökonomen sprechen vom Besitztumseffekt. Dieser besagt: Alles, was dem Eigentümer gehört, ist wertvoller als das, was anderen gehört. "Es ist psychologisch schwer, davon Abstand zu nehmen und sich quasi nach außen zu begeben in die Rolle eines potenziellen Käufers", sagt Wurzel.

So spricht fürs Einschalten eines Maklers: Sie wissen idealerweise, welche Preise sich wo erzielen lassen, erkennen Mängel und können sich bestenfalls als "sachkundige Diplomaten" in den Käufer genauso wie in den Verkäufer hineinversetzen. Ist der Verkauf privat organisiert, könnten hingegen Äußerungen von Kaufinteressenten auf den Verkäufer beleidigend wirken. Man kann sich unsympathisch finden - und schon wird der Verkauf erschwert oder gar unmöglich, weil Emotionen mitschwingen. "Auch Verhandlungen können nur sehr schwer in eigener Sache geführt werden, insbesondere dann, wenn man es nicht ständig tut", sagt Wurzel. Unterm Strich kann sich es sich deshalb lohnen, einen Makler zu beauftragen - weil sie oder er ein so gutes Verkaufsergebnis erzielt, dass die Provision, die der Verkäufer zahlt (und dann nicht selten insgeheim auf dem Verkaufspreis draufgelegt wird) durch den höheren Verkaufspreis wieder herausgeholt wird.

Private Verkäufer, die es lieber allein und ohne Makler probieren wollen, warnt Wurzel vor allem vor einem Fehler: sich bei der Suche nach dem richtigen Preis an kostenlosen oder gegen eine geringe Gebühr erhältlichen Immobilienbewertungen zu orientieren. "Diese Bewertungen taugen keinen Schuss Pulver", sagt er. Sie seien ein "reiner Marketing-Gag, um an Adressen von verkaufswilligen Eigentümern zu kommen". Es handele sich dabei lediglich um statistische Werte aus Datenbanken, die im ländlichen Bereich wegen der geringen Fallzahl keine Aussagekraft hätten und in den großen Städten "eine falsche Zahl liefern, weil sie aus den Angebotspreisen ermittelt werden".

Diese lägen aber meist um 15 bis 25 Prozent über den erzielbaren Preisen. Außerdem seien die Ergebnisse nicht zuletzt davon abhängig, was die Eigentümer eingeben und wie sie zum Beispiel den Bauzustand oder den Modernisierungsbedarf beurteilen. Dies führe zu Fehleinschätzungen, weil Privatpersonen "ihre Immobilie immer schöner sehen". Besser sei es, sich bei einem Sachverständigen für Immobilienbewertung ein Gutachten über den Verkehrswert erstellen zu lassen. Das koste zwischen 650 und 1200 Euro, der Preis hänge allerdings auch von der Immobilie ab. Wurzel weist jedoch darauf hin, dass ein so ermittelter Verkehrswert nur ein wichtiger Anhaltspunkt und der Preis von der Situation am Markt abhängig sei. "Der Käufer bestimmt den Preis", sagt er.

Wer zu viel verlangt, "verbrennt" seine Immobilie

So sieht es auch der Finanzmathematiker Werner Siepe, der als Privatperson schon mehrere Häuser und Eigentumswohnungen verkauft und seine praktischen Erfahrungen in dem Buch "Meine Immobilie erfolgreich verkaufen" (veröffentlicht von Stiftung Warentest) verarbeitet hat. Auch Siepe hat ein paar gute Tipps parat für den Verkauf "Von privat an privat" oder "Provisionsfrei direkt vom Eigentümer".

Die Besichtigung: Siepe rät, sich vorher zu überlegen, wann und wie man die Immobilie optimal präsentieren kann. Wer die Termine so legt, dass die Interessenten möglichst hintereinander kommen und sich womöglich noch sehen, schürt den Wettbewerb. Interessenten entscheiden sich dann womöglich schneller. Der Experte rät, geduldig zu sein. Es könne ein paar Monate dauern, bis eine Immobilie verkauft sei. Auch sollte man nicht zu sehr enttäuscht sein, wenn die ersten Termine erfolglos verlaufen. Dies könne auch daran liegen, dass man mit seiner Annonce zwei Gruppen angelockt habe, die eigentlich gar keine Käufer sind: "Die Seh-Leute, die neugierig sind und das Besichtigen von Immobilien als Freizeitbeschäftigung betrachten. Und die ewig Unentschlossenen. Diese Gruppe sehnt sich nach einem Traumhaus oder einer Traumwohnung zum Schnäppchenpreis. Beides zusammen erweist sich aber als Fata Morgana", warnt Siepe.

Die Preisfindung: Der Experte empfiehlt, sich vorher zu überlegen, welchen realistischen Mindestpreis man nach Abzug möglicher Zugeständnisse auf jeden Fall erzielen wolle. Auf diesen Preis könne man rund zehn Prozent draufschlagen, um einen Spielraum für Verhandlungen zu haben. Käufer seien oft dann zufrieden, wenn es ihnen gelänge, den Preis um bis zu fünf Prozent vom Angebotspreis herunterzuhandeln. Siepe warnt davor, das Angebot zu hoch anzusetzen. "Überzogene Preisvorstellungen sind der häufigste Grund dafür, dass geplante Privatverkäufe scheitern", sagt er. Müsse der Verkäufer den Angebotspreis reduzieren, weil die Immobilie monatelang erfolglos inseriert wurde, gelte sie als "verbrannt". Ein Verkauf zu einem angemessenen Preis werde dann noch schwieriger.

Die Preisschwelle: Private Käufer haben oft selbst ein rundes Limit. Beispiel: Eine Immobilie soll nicht mehr als 600 000 Euro kosten. Siepe rät, den Preis unter solche Preisschwellen zu setzen, also zum Beispiel auf 598 000 Euro. "Ein bisschen Preispsychologie kann oft Wunder wirken", sagt er.

Das Preisgespräch: Eine Wohnung oder ein Haus von privat an privat zu verkaufen, ist letztlich Vertrauenssache. "Je glaub- und vertrauenswürdiger Sie auf Ihre Kaufinteressenten wirken, desto größer sind Ihre Verkaufschancen", sagt Siepe und warnt vor typischen Anfängerfehlern, wie etwa auf Interessenten ununterbrochen einzureden, penetrante Lobeshymnen auf das Objekt abzusondern oder dem Käufer das Gefühl zu geben, man brauche dringend und schnell das Geld aus dem Verkauf. "Lieber den Interessenten zuerst über seine Eindrücke sprechen lassen", rät der Experte. Trotzdem seien Verkäufer natürlich verpflichtet, Kaufwillige über wesentliche versteckte Fehler und Mängel oder etwa eine heillos zerstrittene Eigentümergemeinschaft aufzuklären. Auf die Frage "Warum verkaufen Sie?" sollten Verkäufer immer eine Antwort parat haben. Geht es mit den Preisverhandlungen konkret los, sollte man als Argumentationshilfe die Preise ähnlicher Objekte in der näheren Umgebung kennen. Und hilfreich sei es auch, wenn sich Verkäufer eines Grundsatzes stets bewusst sind: "Eine Immobilie ist so viel wert, wie viel jemand bereit ist zu zahlen."

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