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Seminarkritik:Ran an den Feind

Wie Verkäufer lernen, zu potentiellen Kunden vorzudringen und hartnäckige Blockierer zu umgehen.

Von Gunthild Kupitz

Verkäufer mögen keine Verkäufer ("Die quatschen einen zu"), sie mögen keine Assistenten ("Die wimmeln einen ab") und keine Geschäftsführer ("Die halten einen nur hin"). Und häufig mögen sie auch ihren Job nicht. Trotzdem müssen sie Umsatz machen, am besten mehr als bisher. Deshalb besuchen sieben Männer und zwei Frauen das Seminar "Kaltakquise". Sie handeln mit Software, vertreiben Maschinen oder suchen für ihre Zeitarbeitsfirma neue Auftraggeber. Doch so unterschiedlich ihre Branchen auch sind, ihre Frage an Seminarleiter Stephan Heinrich ist dieselbe: "Wie schafft man mehr Vertragsabschlüsse?"

Verkäufer

Das Ziel: mehr verkaufen.

(Foto: (Foto: photodisc))

Spaß an der Kaltakquise

Der 39-jährige Verkaufstrainer wäre weder ein guter Verkäufer noch ein guter Trainer, wenn er nicht versuchen würde, die Teilnehmer von dem gewinnbringenden Nutzen des Seminars zu überzeugen. Also sagt er gleich zu Beginn: "Mein Ziel ist es, alle Ihre Fragen um 17 Uhr beantwortet zu haben." Auf das Flipchart schreibt er den Halbsatz: Es soll erreicht werden, dass ich weiß... Und lässt die neun ergänzen: Wie ich den Entscheider im Unternehmen finde. Wie ich Interesse wecken kann. Wie ich wieder Spaß an der Kaltakquise bekomme.

Doch dann sammelt Heinrich erst einmal die größten Fehler von Verkäufern. Als ehemaliger Vertriebsmann und Geschäftsführer im IT-Bereich kennt er beide Positionen - die des Verkäufers und die des Käufers. Fehler Nummer 1: Verkäufer hören nicht zu. "Sie reden auf den Kunden ein, ohne zu wissen, was der eigentlich will." Fehler Nummer 2: Verkäufer führen Verhandlungen im eigenen Interesse, statt sich auf die Interessen des Kunden zu konzentrieren. Fehler Nummer 3: Verkäufer, die in beratungsintensiven Gesprächen die beste Lösung für das Problem ihrer Kunden finden wollen, versuchen häufig auch mit denen zu verhandeln, die nur an einem günstigen Preis interessiert sind. "Aber das funktioniert nicht." Insgesamt werde zu viel Zeit in potentielle Kunden investiert, mit denen man nie ein Geschäft machen wird.

Die magischen Worte

Doch bei wem lohnt es sich, einen Kontakt aufzubauen? "Nur dort, wo Bedarf besteht", sagt Heinrich. Darüber sollte man sich im Internet informieren. Dort ließe sich feststellen, ob eine Firma von Größe und Umsatz her tatsächlich ein potentieller Kandidat sei. "Dann schickt man dem Geschäftsführer einen Brief", sagt Heinrich und verspricht im 100-seitigen Seminar-Reader, dass seine Art der Akquise-Schreiben eine Erfolgsrate von 50 Prozent und mehr hätten. Voraussetzung: kein Geschäftspapier verwenden, keine Umschläge mit Firmenlogo, keine Adressaufkleber. Sonst würden sie wie viele andere Werbebriefe im Papierkorb landen. Heinrich empfiehlt, dem eigentlichen Schreiben ein kurzes Zitat des jeweiligen Adressaten oder einer in der Branche bekannten Persönlichkeit voranzustellen. Entscheidend sei auch ein P.S., in dem ein Anruf unter Angabe von Datum und Uhrzeit angekündigt werde.

"Und wie schafft man es dann, von der Assistentin durchgestellt zu werden?", fragt eine Teilnehmerin. "Indem Sie die magischen Worte sagen", antwortet Heinrich, "nämlich dieselben, die Sie anschließend auch an ihren Chef richten. Ist die Assistentin mit dem Thema überfordert, wird sie Sie verbinden." Wer trotzdem abgeblockt würde und nie den versprochenen Rückruf erhalte, könne die Situation eskalieren lassen. Oft mit Erfolg. Zum Beispiel eine Mail schicken mit dem Inhalt: "Wann immer ich will, spreche ich mit meinem Gott. Warum nur lässt mich Ihre Assistentin nicht mit Ihnen sprechen?" In seiner Branche sei so ein Schreiben nicht möglich, sagt ein Maschinenbau-Ingenieur. Die sei zu konservativ. Aber die Brief-Gestaltung, die im Seminar geübt wird, gefällt ihm ebenso wie den übrigen Teilnehmern.

Am Ende der Veranstaltung hat Heinrich alle Fragen beantwortet. Den 370 Euro Seminargebühr stehen nach Einschätzung der Teilnehmer ein Return on Investment mit 6700 Euro gegenüber. Pro Woche. Stephan Heinrich ist ein guter Verkäufer. Ob auch sein Training so erfolgreich ist, wird sich allerdings erst in der Praxis zeigen.

© SZ vom 5.6.2004
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