Rechtsanwälte "Man muss eine gewisse Schamlosigkeit an den Tag legen"

Bevor die Akte angelegt wird, muss der Anwalt erst den Mandaten finden. Was er nicht darf: Opfern eines Verkehrsunfalls seine Visitenkarte zustecken.

(Foto: Alfred Schauhuber/imago)

Weil auf 500 Menschen in Deutschland ein Anwalt kommt, ist die Konkurrenz um Mandanten groß. Vier Juristen verraten, wie sie an ihre Fälle kommen.

Von Sigrid Rautenberg

Die Konkurrenz ist knallhart. Jedes Jahr steigt die Zahl der zugelassenen Rechtsanwälte in Deutschland, mittlerweile sind mehr als 160 000 bei den Anwaltskammern registriert. Auf 500 Bundesbürger kommt also ein Anwalt. Auch wenn einige ihre Zulassung nur noch auf dem Papier haben oder längst in anderen Berufen arbeiten, wird es immer wichtiger, sich von der Masse abzuheben und auf die eigenen Leistungen hinzuweisen.

"Als ich anfing, hatte ich genau null Mandanten", sagt Andreas Hohnel, "das war ein Sprung ins eiskalte Wasser." Nach seinem Studium arbeitete der Fachanwalt für Strafrecht drei Jahre lang angestellt, bevor er sich 2001 selbständig machte. Schon damals war die Konkurrenz groß. "Man muss rührig sein", sagt er. "Es reicht nicht, nur die Entscheidungen des Bundesgerichtshofs auswendig zu kennen. Meine Stärke ist, dass ich gut mit unterschiedlichen Leuten auskomme."

Hohnel lebt in einem Dorf in der Nähe von Limburg. Doch seine Mandanten suchte er woanders. Mitten im Frankfurter Bahnhofsviertel, berüchtigt für Drogenkriminalität und Prostitution, eröffnete er seine Kanzlei. Der promovierte Jurist zog durch Kneipen, knüpfte Kontakte und gab schon mal einen Rat über den Tresen hinweg. Er gewann das Vertrauen der Menschen, mit jeder Empfehlung wuchs sein Mandantenstamm. Als er schließlich eine ortsansässige Rockergruppe verteidigte, hatte er sich längst als Marke etabliert.

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"Wo man sich aufhält, akquiriert man auch"

Mit dem Ziel, sich neue Mandantengruppen zu erschließen, schrieb Hohnel dann für einen renommierten Verlag ein Buch über Kapitalmarktstrafrecht. "Das war ein enormer Aufwand und dauerte mehrere Jahre. Aber mit dem Kommentar erweiterte ich meinen Bereich. Letztlich war das meine Eintrittskarte für Vorträge", erzählt der 50-Jährige. Er wurde angesprochen, ging nun mittagessen mit Frankfurter Bankern und zu Partys im Golfklub. Längst liegt sein Schwerpunkt auf Wirtschaftsstrafsachen. Sein wichtigstes Akquise-Rezept: "Rausgehen in die entsprechenden Kreise - denn wo man sich aufhält, akquiriert man auch", sagt Hohnel. "Und natürlich gute Arbeit leisten."

Um ihr Netzwerk zu erweitern, sind viele Anwälte erpicht darauf, Vorträge zu halten. Manche laden Mandanten und Interessenten zu Veranstaltungen ein, viele engagieren sich auch in der Politik, in Wirtschaftsverbänden oder Vereinen. Christine Nehls beispielsweise ist Anwältin für Familien- und Erbrecht. Anders als Anwälte, die Unternehmen beraten, kann sie nicht mit wiederkehrenden Mandaten rechnen: Ist die Scheidung durch oder der Erbfall geregelt, ist auch ihr Auftrag beendet.

Die Münchner Anwältin gründete einen gemeinnützigen Verein zum Thema Erben in Bayern, ist Mitglied in diversen beruflichen Netzwerken. Wie bei Hohnel ist auch bei ihr die Grenze zwischen Berufs- und Privatleben fließend: "Ich arbeite und akquiriere von halb acht morgens bis elf Uhr abends", sagt Nehls. Durch persönliche Bekanntschaften würden sich gute Mandate ergeben. Zudem investiert sie in Google-Werbung, sodass ihre Webseite schnell im Internet gefunden wird.

Nur wenige selbständige Anwälte machen Werbung im klassischen Sinn. Auch wenn sie es dürften: Denn entgegen landläufiger Meinung gibt es kaum mehr Einschränkungen, selbst Fotos oder Banner auf Sportveranstaltungen sind mittlerweile erlaubt. Komplett tabu war Werbung bis 1987. Damals erklärte das Bundesverfassungsgericht die Standesrichtlinien, die die Berufspraxis in vielerlei Hinsicht einschränkten, für verfassungswidrig. In der Folge musste das Berufs- und damit auch das Werberecht überarbeitet werden.

In der seit 1994 gültigen Formulierung klingt noch die Verbotszeit nach: "Werbung ist dem Rechtsanwalt nur erlaubt, soweit sie über die berufliche Tätigkeit in Form und Inhalt sachlich unterrichtet." So dürfen potenzielle Mandanten zum Beispiel nicht überrumpelt werden. Es ist deshalb verboten, dem Opfer eines Verkehrsunfalls ein Visitenkärtchen in die Hand zu drücken. Vor der Reform wären sogar die Messingschilder an der Kanzleitür vermessen worden, wenn sich ein Konkurrent beschwert hätte - zu groß galt als unsachlich und damit unzulässig.