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Pitchen:"Nach einer guten Minute sollte es sitzen"

Olaf Acker ist Partner bei Strategy&, der Strategieberatung des Wirtschaftsprüfungskonzerns PricewaterhouseCoopers (PwC) in Frankfurt.

(Foto: PwC)

Schlechtes Timing, diffuse These, unklare Aufgaben im Team: Olaf Acker, Partner beim Wirtschaftsprüfungskonzern PricewaterhouseCoopers, hat schon unzählige Präsentationen erlebt - und kennt die häufigsten Fehler beim Pitchen.

Olaf Acker ist Partner bei Strategy&, der Strategieberatung des Wirtschaftsprüfungskonzerns Pricewaterhouse Coopers (PwC) in Frankfurt. Als sogenannter Global Digital Platform Leader verantwortet er die überregionale digitale Strategie von PwC. Der 47-Jährige ist ein erfahrener Pitcher, er hat unzähligen Präsentationen beigewohnt und weiß, worauf es ankommt.

SZ: Herr Acker, nach wie vielen Minuten oder Sekunden wissen Sie, ob eine Idee überzeugt? Was ist ausschlaggebend?

Olaf Acker: Nach einer guten Minute sollte es sitzen. Gerade bei Start-ups machen wir aber die Erfahrung, dass es sehr lange dauern kann, bis sich überhaupt herauskristallisiert, was sie eigentlich wollen. Ein guter Pitch eröffnet mit einer klar definierten Idee, nach einer Minute hat man die verstanden und mag sie - hoffentlich.

Bei Ihrer Pitch-Routine - wie hält man die eigene Aufgeschlossenheit und Neugier am Lodern?

Entweder Sie haben diese Neugier oder Sie haben sie eben nicht. Die Menschen, die das beruflich machen, leben ja von ihrer Neugier, sie sind also bestenfalls für jeden Pitch offen und sagen: Ich gebe dir erst mal einen Credit dafür, dass du überhaupt vor mir stehst. Es kommt natürlich auch vor, dass Sie die Idee hervorragend finden, doch andere Parameter nicht stimmen, etwa die anvisierte Marktgröße.

Pitchen ist ja immer eine Kombination aus Inhalt und Show. Wie sollte dieses Verhältnis ausfallen?

Ich schätze 70 Prozent Inhalt, 30 Prozent Show - dabei sollte die Show gefällig sein und auch ein paar Überraschungsmomente haben. Gut kommt immer, wenn man nicht nur über sein Produkt spricht, sondern auch zeigt, worum es geht. Wir nennen das "Show, don't tell" oder "Walk, don't talk", also beispielhafte Anwendungen, die am besten live stattfinden: einen Prototyp vorführen, eine Demo, einen Film. Geht es etwa um eine App, sollte man die demonstrieren.

Legen Sie Wert auf Medieneinsatz, Powerpoint zum Beispiel?

Mit Powerpoint gewinnen Sie heute keine Schlacht mehr, alle benutzen Powerpoint. Wir bevorzugen inzwischen das Umgekehrte, zum Beispiel Poster anfertigen und an drei Stationen im Raum drei Aspekte der Idee erläutern. Von den Wettbewerbern muss man sich natürlich nicht nur darin absetzen, was man tut, sondern auch, wie man es tut. Powerpoint verleitet zur Frontaldemonstration. Wenn Sie andere Medien einsetzen, eben Poster und Stationen, haben Sie eine bessere Mischung aus Präsentation und Interaktion. Weil es für die Zuhörer natürlicher ist, über die Poster zu diskutieren, vielleicht ein paar Post-its dranzuhängen oder ähnliches.

Und ganz ohne Medien, also ein reiner Vortrag?

Natürlich! Wenn das einer gut macht, wenn die Leute sagen, der hat sich so überzeugend vorbereitet und hat nicht mal Powerpoint gebraucht, ist das ein prima Effekt. Viele halten sich an den Hilfsmitteln fest, besonders an Powerpoint-Folien. Und die lenken das Publikum oft ab. Aber als Pitcher will ich, dass man mir vor allem zuhört und meine Geschichte aufsaugt.

Was sind die häufigsten Fehler, die Sie beim Pitchen erleben?

Erstens: keine klare Aussage. Sie erzählen zwar viel, aber die Dinge verschwimmen, sodass man nachfragen muss. Zweitens: schlechtes Timing. Manche verbrennen zu viel Zeit mit einem Aspekt, während andere, genauso wichtige Aspekte untergehen. Die Balance sollte stimmen. Drittens: schlechter Teameinsatz. Wenn Sie mit drei Leuten zum Pitchen erscheinen, und es präsentiert einer, während zwei danebenstehen, dann frage ich mich: Nehme ich denen ab, dass sie die Geschichte hinterher auch liefern?

Sie kommen viel im Ausland rum. Funktionieren Pitchs in der deutschen Geschäftskultur anders als, sagen wir, in angelsächsisch geprägten Ländern?

Da haben sich inzwischen überall internationale Standards durchgesetzt, und die sind wiederum amerikanisch geprägt. Mit den Amerikanern hat sich ein Format entwickelt, bei dem fünf wesentliche Fragen beantwortet werden müssen: zündende Idee, Marktgröße, Produkt-Markt-Passung, qualifiziertes Team, Verwendungszweck des einzusammelnden Kapitals.

Ist Pitchen nur eine Mode? Wird man in fünf Jahren anders versuchen, miteinander ins Geschäft zu kommen?

Zunächst mal ist es ja nichts Neues. Eine möglichst attraktive Präsentation vor einem potenziellen Abnehmer oder Investor zu halten, ist per se alt. Es gibt natürlich wie überall auch hier Moden, etwa stark mit Prototypen zu arbeiten, wie derzeit üblich; das kannte man vor fünf oder zehn Jahren noch nicht. Es wird sicherlich neue Technologien geben, die das Pitchen beeinflussen, aber das ist es dann auch schon.

Ihr wichtigster Ratschlag an Pitcher?

Sei authentisch! Versuch nicht, jemand zu sein, der du nicht bist, oder etwas zu verkaufen, woran du nicht glaubst.

© SZ vom 04.01.2020
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