Die Hände werden schon beim Gedanken daran feucht, die Beine weich: Vor Verhandlungen mit Vorgesetzten sind viele Beschäftigte sehr nervös. Doch eines kann helfen, um im Gespräch trotzdem das Beste für sich herauszuholen: gute Vorbereitung, und zwar ganz gleich, ob es um eine Beförderung, eine Gehaltserhöhung oder neue Projektideen geht. "Je wichtiger ein Meeting ist, desto besser sollte man sich im Vorfeld aufstellen", sagt der Karriereexperte Martin-Niels Däfler aus Frankfurt am Main. Folgende Ratschläge sollten Mitarbeiter beherzigen:
Cool bleiben im Gespräch mit dem oder der Vorgesetzten? Gute Vorbereitung kann helfen.
(Foto: iStock)Ziele erkennen: Däfler empfiehlt, als ersten Schritt die eigenen Absichten klar zu definieren. "Jeder sollte für sich klären: Was will ich erreichen? Worauf kann ich verzichten? Wo liegt meine Schmerzgrenze?", erklärt Däfler.
Wissen, wie der Chef tickt: In einem zweiten Schritt sollten Arbeitnehmer versuchen, sich in die Position des Chefs zu versetzen. Sie sollten sich fragen, welchen Zwängen der Vorgesetzte unterliegt, was seine Motive sind und welche Bedürfnisse er hat. "Dann bekommt man ein Gespür dafür, wie realistisch die eigenen Erfolgsaussichten in der Verhandlung sind", sagt Däfler, der einen Karriereratgeber für Berufsanfänger geschrieben hat.
Einwände vorwegnehmen: Außerdem sollte sich der Berufstätige im Vorfeld Argumente gegen mögliche Einwände des Vorgesetzen überlegen. Wenn man sich der Schwachstellen der eigenen Erklärung vorher bewusst ist, kann man besser darauf reagieren.
Gut vorbereitet? Dann los! Doch nicht gar zu eilig. Auch in der Verhandlung selbst gibt es Verhaltensweisen, die einen Erfolg begünstigen:
Nicht mit der Tür ins Haus fallen: Eine wichtige Verhandlung im Job beginnen Arbeitnehmer am besten mit einem kurzen Smalltalk. "Zunächst sollte man über unverfängliche Dinge wie das Wetter sprechen", rät Karriereberater Däfler. Denn wichtige Verhandlungen bräuchten eine kurze Aufwärmphase. "Man sollte nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen." Verhandlungen liefen inhaltlich meist besser, wenn auch das persönliche Verhältnis zwischen den Parteien stimmt. Erst nach dem Smalltalk sollten Arbeitnehmer das eigentliche Thema benennen, indem sie etwa sagen: "Ich möchte mit Ihnen heute gerne über meine Karriere reden."
Struktur vorgeben - Initiative beweisen: Dann sei es gut, eine Gliederung für das Gespräch zu präsentieren. Denn das Gespräch verlaufe eher nach den eigenen Vorstellungen, wenn man die Gliederung selbst in die Hand nimmt. Dies sei auch nicht unhöflich dem Vorgesetzten gegenüber. "Man muss nicht darauf warten, dass der Vorgesetzte das macht", sagt Däfler. Im Gegenteil beweise der Arbeitnehmer so, dass er bereit ist, Initiative zu zeigen.
Mit guter Vorbereitung und ihrer eigenen Struktur können Arbeitnehmer den Verlauf des Gesprächs maßgeblich beeinflussen - und das führt im besten Fall zur Gehaltserhöhung, dem neuen Job oder der Umsetzung der eigenen Ideen.
