Fehler in der Gehaltsverhandlung "Die anderen kriegen alle mehr als ich"

In Deutschland sind die Löhne im vergangenen Jahrzehnt so langsam gestiegen wie in keinem anderen Land der EU.

Sie machen gute Arbeit und wollen mehr Geld. Doch auf dem Weg zur Gehaltserhöhung warten eine ganze Reihe Hürden. Welche gängigen Fehler Sie unbedingt vermeiden sollten.

Von Sarah K. Schmidt

Fehler: Abwarten

Sie rackern sich ab, machen eine prima Job. Kunden, Kollegen und die Chefetage - alle sind rundum zufrieden mit Ihnen. Nun warten Sie darauf, dass Ihr Vorgesetzter Sie in sein Büro bittet, um Ihnen eine Gehaltserhöhung anzubieten. "Das ist ein Fehler", sagt Karrierecoach Cornelia Topf, Autorin zahlreicher Job-Ratgeber ist. So lange Ihr Vorgesetzter nichts von Ihnen hört, geht er davon aus, dass alles in Ordnung ist, zumal, wenn Sie so reibungslos Ihre Aufgaben erledigen. "Also überwinden Sie Ihren inneren Schweinehund und sprechen Sie über Ihre Leistungen und Gehaltsvorstellungen", rät die Expertin.

Fehler: Schlechte Vorbereitung

Einfach mal spontan fordern "Ich will mehr Geld!" führt in der Regel nicht zum gewünschten Ergebnis. Wer unvorbereitet in dieses wichtige Gespräch geht und schon bei der ersten Nachfrage ins Stammeln gerät, wird so bald kein Plus auf dem Konto verbuchen. Sie machen auf Ihre Führungskraft höchstens einen unprofessionellen Eindruck. Informieren Sie sich ausführlich, legen Sie sich in Ruhe Ihre Argumente zurecht - das kostet Zeit, zahlt sich aber aus.

Fehler: Falsche Argumente

Sie haben hervorragende Leistungen erbracht, überdurchschnittlichen Einsatz gezeigt, mehr Verantwortung übernommen? Mit diesen "hard facts" punkten Sie im Chef-Gespräch. Aber auch die vielbeschworenen Soft Skills können Ihnen als Argument dienen, beispielsweise wenn Sie sich um die Betreuung der Praktikanten kümmern. Es gibt viele gute Gründe für eine Gehaltserhöhung, lassen Sie daher die schlechten beiseite. Bei diesen Argumenten wird Ihr Chef sicher ablehnen:

  • Jammern: "Finanziell ist es gerade eng bei mir und dann ist da ja auch noch die Inflationsrate ..." Doch ein Unternehmen sei "kein Sozialverein", sagt Karriere-Beraterin Topf. "Ihr Chef bezahlt Sie nach Leistung und nicht danach, wie viel Geld Sie brauchen."
  • Vergleiche mit Kollegen: "Frau Kruse kann noch nicht einmal Word richtig anwenden und verdient trotzdem mehr als ich." Es geht um Sie und Ihr Gehalt, nicht um das anderer Mitarbeiter. "Mit so einer Argumentation zeigen Sie, dass Sie schlichtweg neidisch sind", warnt Heike Friedrichsen, Autorin des Ratgebers "Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung".
  • Vergleiche mit der Konkurrenz: "Beim Unternehmen XY zahlen sie das Doppelte." Ihr Vorgesetzter wird sich nur ungern unter Druck setzen lassen und "ein solches Argument lässt leicht Zweifel an Ihrer Loyalität aufkommen", sagt Gehaltsprofi Friedrichsen.
  • Ausharren: "Meine letzte Gehaltserhöhung liegt schon fünf Jahre zurück." Wer so argumentiert, begeht zum einen den Fehler Abwarten und macht seinen Chef außerdem darauf aufmerksam, "dass es offenbar schon seit Jahren keinen Grund für eine Erhöhung gab", so Friedrichsen.

Fehler: Kein konkretes Ziel

"Welche Erhöhung haben Sie sich denn vorgestellt?" Wer auf diese Frage keine Antwort hat, der liefert sich ganz den Vorstellungen seiner Führungskraft aus. Jetzt ist es ein Leichtes, Sie mit ein paar Euros mehr aus dem Gespräch zu entlassen. Karriere-Experten raten dazu, immer einen Zielkorridor im Kopf zu haben, der Verhandlungsspielraum lässt: Was wäre für Sie eine gute, angemessene Erhöhung? Was können Sie im Bestfall erreichen und was ist Ihre Minimalforderung? Machen Sie sich außerdem schon im Vorfeld Gedanken, welche Zusatzleistungen (Diensthandy, Bahnticket, Zuschuss zur Kita etc.) für Sie interessant sein könnten. "Mit je mehr Optionen Sie ins Gespräch gehen, desto mehr Möglichkeiten haben Sie, um zu einem guten Ergebnis zu kommen", sagt Cornelia Topf.