Eine Typologie der Berührungen Die Hand auf dem Arm

Von Veronika Wulf

Als gezielte Verkaufsstrategie wird immer wieder empfohlen, den Kunden kurz im Arm- oder Schulterbereich zu berühren. "Stimmt die Beziehung, können Sie den Kunden in der öffentlichen Zone unbesorgt berühren, ohne ihn zu beleidigen", heißt es etwa in dem Ratgeber "Verkaufsstrategien für Gewinner - Was erfolgreiche Verkäufer besser machen". "Die sanfte Berührung mit den Fingerspitzen am Ellenbogen unterstreicht das Gesagte oder Gezeigte und macht Sie liebenswerter und glaubwürdiger." Diesen Trick hatten auch viele Teilnehmer von Inge Wolffs Knigge-Kursen vorher in sogenannten Verkaufsverhaltenstrainings gelernt. Doch Wolff warnt: "Wenn ein Mensch empfindlich ist, was die intime Distanz angeht, kann das die Kaufbereitschaft sogar kaputt machen." Sie rät davon ab, Fremde einfach so zu berühren. Auch Business-Etikette-Trainerin Susanne Helbach-Grosser zeigt sich skeptisch. "Weibliches Servicepersonal im Restaurant soll ja ein höheres Servicegeld bekommen, wenn es männliche Gäste im Schulterbereich leicht berührt", sagt sie. Das hatte eine Studie in den 80er-Jahren ergeben. Doch Helbach-Grosser hält solche Berührungen für "nicht professionell und fast schon übergriffig" - egal ob ein Kellner oder eine Kellnerin sie ausführt.

Anders verhält es sich hier unter guten Kollegen. "Wenn zum Beispiel zwei Frauen im Beruf sich gut verstehen und die eine der anderen ihr Leid klagt, dann ist es sozusagen völlig 'ungefährlich', wenn sie ihr tröstend die Hand auf den Unterarm legt", sagt Inge Wolff.