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Digitalisierung:"Mehr Zeit für anderes"

Herausforderung und Entlastung: Drei Finanzexperten erzählen, wie die digitale Konkurrenz ihren Beruf verändert.

Marc Gruber, 55, Finanzberater und Diplom-Kaufmann aus Essen:

Marc Gruber.

(Foto: Patrick Kieseier)

"In befasse mich mit der Konzeption und Implementierung von Altersvorsorge für Belegschaften von kleinen und mittleren Unternehmen sowie von Privatpersonen, außerdem um die persönliche Vermögensberatung. Die Digitalisierung hat für neue Anbieter und mehr Wettbewerb auf dem Markt gesorgt. Die Akquise ist jedoch einfacher geworden - etwa durch eine gezielte Neukundenansprache über soziale Medien. Mein Angebot kann ich ohne Umwege der Zielgruppe unterbreiten, wobei sich Portfolios und mein Beratungsansatz im Vergleich zu der Zeit vor der Digitalisierung nicht verändert haben. Auch die Anzahl persönlicher Kundenkontakte ist in etwa gleich geblieben. Denn die neuen Angebote werfen oftmals Fragen auf und schaffen neue Gesprächsthemen. Auf diese Bereiche konzentriere ich mich.

Wesentliche Bereiche der Finanzberatung wie die betriebliche Altersversorgung bleiben trotz Digitalisierung beratungsintensiv, erfordern Expertenwissen und eine regelmäßige Anpassung an sich verändernde Lebenssituationen der Kunden. Die Beratungsprozesse sind durch ihre digitale Gestaltung allerdings flexibler und effektiver geworden. Um meinen Expertenstatus zu wahren, muss ich mit den Angeboten der digitalen Konkurrenz wie etwa Robo Advisors vertraut sein. Die Zahl der Menschen, die ihre Finanzen ausschließlich digital managen, wird sicher weiter zunehmen. Angst davor, dass meine Arbeit bald nicht mehr gefragt sein könnte, habe ich deshalb aber nicht."

Gabriele Winter, 53, Direktorin des Geschäftskundenbereichs einer Bank in Gütersloh:

Gabriele Winter.

(Foto: privat)

"Die Digitalisierung entlastet mich vor allem bei Routinearbeiten. Ich muss mich zwar immer häufiger in neue Anwendungen und Apps einarbeiten, dafür bleibt mir aber mehr Zeit für die qualifizierte Beratung und das ausführliche Gespräch mit meinen Kunden. Diese Freiräume schaffen die Basis dafür, Gespräche zielgerichteter und intensiver führen zu können. Und auch diesen Austausch können digitale Tools weiter unterstützen. Zum Beispiel können Videos oder Apps komplexe Sachverhalte anschaulicher darstellen.

Digitale Angebote machen für beide Seiten vieles einfacher. So schnell aber werden sie die Beratung und das persönliche Gespräch nicht ersetzen. Deshalb empfinde ich Digitalisierung nicht als Konkurrenz, sondern als Unterstützung, die mir dabei hilft, mich weiter zu verbessern.

Ich glaube, dass durch digitale Präsenz von Finanzangeboten sowohl Kunden als auch Berater besser auf Gespräche vorbereitet sind als zu rein analogen Zeiten. Früher musste man viele Dinge grundlegend erläutern. Heute sind meine Kunden oftmals bereits gut informiert, wenn ich sie treffe. Für die Zukunft erwarte ich, dass sich auch meine Tätigkeit weiter verändern wird, aber sie wird nicht obsolet werden."

Eric Sauerborn, 42, Vertriebsdirektor aus Stuttgart:

Eric Sauerborn.

(Foto: privat)

"Im Bereich der Altersvorsorge und Kapitalanlage liegt der Schwerpunkt meiner Arbeit auf der Generationenberatung im vermögenden Kundensegment. Für mich als Kooperationsverantwortlicher zwischen Versicherer und Bank geht es vornehmlich um zwei Bereiche: Welche digitalen Tools können individuelle Beratung unterstützen, und welche neuen Kooperationsmöglichkeiten ergeben sich?

Mir war es wichtig, das Thema Digitalisierung zu verstehen. Wie spricht man Kunden in der digitalen Welt zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Themen an? Daher habe ich zunächst eine Weiterbildung zum Online Marketing Manager gemacht. Um neue Themen entwickeln zu können, habe ich mich danach mit Design Thinking beschäftigt. Und weil ich diese neuen Ideen auch agil umsetzen wollte, habe ich noch den Scrum Master draufgesetzt. Das ist eine Fortbildung, um als Vermittler und Moderator in Projekten besser agieren zu können.

Wegen des RoPo-Effekts, also Online-Recherche und Offline-Einkauf, sind Kunden heute zunehmend besser informiert. Aber sie benötigen häufig einen Navigator durch die Vielzahl der Angebote. Tatsache ist, dass bei der privaten Altersvorsorge online weniger Verträge abgeschlossen werden, eben weil die persönliche Beratung in diesem Bereich stark nachgefragt wird. Deswegen bleibt meine Arbeit trotz aller Veränderungen, die noch auf uns zukommen, auch langfristig gefragt."

© SZ vom 07.03.2020

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