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Bewerbungsgespräche:Verräterische Körpersprache

Schon winzige Gesten entscheiden darüber, ob Bewerber punkten oder in Gehaltsverhandlungen erfolgreich sind. sueddeutsche.de verrät, worauf Sie achten sollten.

Julia Bönisch

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Körpersprache Bewerbungsgespräch Vorstellungsgespräch Hände

Quelle: SZ

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Bei der ersten Begegnung mit einem Fremden ist es vollkommen egal, was wir erzählen. Unser Gegenüber nimmt fast ausschließlich unsere Körpersprache wahr. Laut wissenschaftlichen Untersuchungen gehen nur sieben Prozent des Eindrucks, den wir hinterlassen, auf das tatsächlich Gesagte zurück.

Das gilt in Bewerbungsgesprächen ebenso wie bei Gehaltsverhandlungen mit dem neuen Geschäftsführer. Um so wichtiger ist es, in solchen Situationen die eigenen Signale zu kontrollieren und die des Gesprächspartners richtig zu deuten.

Die Psychologin und Körpersprache-Expertin Monika Matschnig erläutert in ihrem Ratgeber "Körpersprache" verschiedene Gesten, die auch im Business nützlich sind. "Besonders wichtig sind immer die Hände als unser Aushängeschild", erklärt sie. Die zu einem Dach geformten Finger bedeuteten eigentlich nichts anderes als Konzentration. "Trotzdem nimmt der Gesprächspartner diese Geste negativ wahr, weil die nach vorn gestreckten Finger abwehrend wirken. Das sieht aus wie ein Pfeil."

(Bild: gu/Christin Losta)

Körpersprache Bewerbungsgespräch Vorstellungsgespräch Hände

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Zeigen die Hände dagegen offen nach oben, wirkt das in Verhandlungen positiv. "Diese Geste kann man ruhig öfter einsetzen", so Matschnig. "Sie ist ein unbewusstes Signal für Offenheit und bedeutet, dass man etwas zu geben hat, zum Beispiel eine gute Leistung." Gleichzeitig unterstreiche man damit seine Argumente - etwa für eine Gehaltserhöhung.

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Körpersprache Bewerbungsgespräch Vorstellungsgespräch Hände

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Während der Präsentation beim Kunden, dem Vortrag vor dem Vorstand oder sogar beim Stehempfang hat man immer wieder das gleiche Problem: Wohin mit seinen Händen? Eine bequeme und natürliche Haltung ist es, sie einfach hinter dem Rücken zu verschränken. "Nach vorn lässt man Offenheit zu, denn in dieser Haltung ist der Oberkörper ungeschützt", erklärt Matschnig. "Hinter dem Rücken mit der einen Hand ums Handgelenk zu greifen, steht aber eigentlich für Enttäuschung. Man verkrampft."

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Körpersprache Bewerbungsgespräch Vorstellungsgespräch Hände

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"Greifen Sie dagegen an den Oberarm, ist die Enttäuschung schon in Wut und Aggression umgeschlagen", sagt die Körpersprache-Expertin. Die Haltung habe nichts damit zu tun, dass man etwas zu verstecken habe.

Matschnig empfiehlt, im Stehen die Arme einfach locker neben dem Körper hängen zu lassen. "Anfangs mag einem das komisch vorkommen, aber mit ein bisschen Übung gewöhnt man sich daran."

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Körpersprache Bewerbungsgespräch Vorstellungsgespräch Hände

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Auch die Pistolen-Geste ist laut Matschnig ein Zeichen für Aggression. "Außerdem wirkt das sehr autoritär." Sie rät davon ab, den Zeigefinger überhaupt im Gespräch einzusetzen. "Das ist unser Drohfinger, solche Gesten wirken immer aggressiv." Auch in Verhandlungen führt die Pistole also nicht dazu, sein Argument zu verdeutlichen, sondern schreckt das Gegenüber ab.

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Körpersprache Bewerbungsgespräch Vorstellungsgespräch Hände

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Genauso wie der Zeigefinger verbindet man auch mit den anderen Fingern der Hand verschiedene Signale. "Der Ringfinger steht für Emotionen. In besonders aufwühlenden Momenten reiben viele Menschen daran", erklärt Matschnig. "Der kleine Finger dagegen signalisiert Zuwendung und Genuss."

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Körpersprache Bewerbungsgespräch Vorstellungsgespräch Gesicht

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Ebenso wichtig wie die Hände ist der Gesichtsausdruck. Oft genug steht es Menschen ins Gesicht geschrieben, was sie über andere denken. Doch geübte Manager und Personaler haben sich unter Kontrolle - dann verrät nur ein kleines Zucken der Mundwinkel, was in ihrem Kopf vorgeht. Spitzen sie etwa kurz die Lippen, prüfen sie das gerade Gesagte ganz genau.

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Körpersprache Bewerbungsgespräch Vorstellungsgespräch Zunge

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Fährt sich ein Mensch mit der Zunge über beide Lippen, so Matschnig, genießt er eine Situation und ist mit ihr zufrieden. "Die gleiche Geste machen wir auch, wenn uns das Essen schmeckt. Lecken wir nur über eine Lippe, bedeutet das aber gleich etwas ganz anderes, dann denken wir nach." Im Bewerbungsgespräch etwa überprüft der Personaler den Kandidaten ganz genau: Hat er die letzte Firma wirklich aus freien Stücken verlassen?

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Körpersprache Bewerbungsgespräch Vorstellungsgespräch

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In Gesprächen mit Kunden oder beim Geschäftsessen sitzen die Beteiligten in der Regel gemeinsam am Tisch. Auch hier verraten viele Details, wie es um die Verhandlungen steht.

"Die ganze Körperhaltung und die Stellung der Hände drücken hier Offenheit aus", sagt Matschnig. Auch die Füße lassen auf einen guten Ausgang schließen: "Sie zeigen zum jeweils Anderen. Das signalisiert Interesse."

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Körpersprache Bewerbungsgespräch Vorstellungsgespräch

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Hier dagegen weist die Fußspitze weg vom Gesprächspartner. "Damit schiebt man auch ein Argument oder ein Angebot zur Seite", sagt Matschnig. Zusätzlich wirkt der steife Oberkörper abwehrend.

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Körpersprache Bewerbungsgespräch Vorstellungsgespräch

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Auch die Position der Finger lässt Rückschlüsse auf die Gedanken des Gesprächspartners zu. "Bei den Kinn-Hand-Gesten macht es einen großen Unterschied, welcher Finger welche Position einnimmt", erklärt Matschnig. "Man sollte deshalb immer sehr genau darauf achten."

Liegt der Zeigefinger wie hier vor dem Kinn, signalisiert das Handlungsbereitschaft. "Der Finger kann sofort ausgestreckt werden. Das heißt: Gleich geht's los."

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Körpersprache Bewerbungsgespräch Vorstellungsgespräch

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Liegt der Finger dagegen auf den geschlossenen Lippen, hält man etwas zurück.

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Ist der Mittelfinger über dem Kinn oder vor dem Mund positioniert, "so ist das ein klares Zeichen von Stolz und Selbstsicherheit", so Matschnig. Die Geste kann einschüchternd wirken oder arrogant - je nachdem, ob man sich in der Rolle des Personalers oder des Bewerbers befindet.

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Körpersprache Bewerbungsgespräch Vorstellungsgespräch

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Ob eine Präsentation zum Erfolg wird, hängt entscheidend davon ab, wie man sich auf der Bühne gibt. "Diese Stellung demonstriert Macht und Dominanz, der Mann braucht mehr Platz." Wirkt man überlegen, gewinnt man seine Zuhörer kaum. Für einen Vortragenden ist die Haltung deshalb nicht besonders geeignet.

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Körpersprache Bewerbungsgespräch Vorstellungsgespräch Frauen

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"Das hier ist eine typische Frauenhaltung", erklärt Matschnig. "Das linke Bein ist das Standbein, die Hände sind brav zusammengelegt." Mit einem solchen Auftreten könne man keinen Chef von seinen Führungsqualitäten überzeugen. "Für einen Flirt funktioniert das, weil man bei Männern den Beschützerinstinkt anspricht. Aber im Business: niemals."

Monika Matschnig: Körpersprache. Verräterische Gesten und wirkungsvolle Signale. Gräfe und Unzer Verlag, München 2007

ISBN: 978-8338-0789-3

(Bild: gu/Christin Losta)

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