7. Dezember 2010, 09:14 Beruf Deal-Coach Der richtige Mann für die Millionen

Kleine Brötchen zu backen ist nicht sein Ding. Ein Deal-Coach wird dann ins Unternehmen geholt, wenn es darum geht, einen wichtigen Auftrag an Land zu ziehen. Er weiß, wie man Konkurrenten ausschaltet.

Von M. Holzmüller

Die kleinen Aufträge überlässt er anderen. Damit gibt er sich nicht mehr ab. Stefan Habitzreuther kommt meist erst, wenn es um Millionen geht. Der Hesse arbeitet seit sechs Jahren als Deal-Coach. Er kommt in Unternehmen, wenn diese vor der Akquise eines großen Auftrags stehen. Damit der "Deal" auch wirklich an Land gezogen wird, holen sie sich deshalb Unterstützung von außen.

Unterwegs, um den nächsten Auftrag an Land zu ziehen: Deal-Coaches unterstützen Unternehmen bei der Akquise von neuen Projekten.

(Foto: AP)

"Wir analysieren als Erstes das Umfeld des Auftragsgebers. Wer sind die Entscheider, an welche Leute müssen wir rankommen, wie können wir sie beeinflussen? Wer sind unsere potentiellen Konkurrenten und was sind unsere Stärken und Schwächen? Diese Fragen müssen geklärt werden", sagt der Mann, der zuvor lange Jahre Vertriebschef von Lufthansa Systems und im Vertrieb von General Electrics war.

Kümmerten sich Unternehmen einst selbst um das Abschließen neuer Aufträge, überlassen sie seit ein paar Jahren diese Aufgabe gerne professionellen Deal-Coaches. So auch Sven Damberger, Geschäftsführender Gesellschafter von MVC, einem mittelständischen Unternehmen, das Systeme zur mobilen Videokommunikation entwickelt. "Die Marktsituation im Videokonferenzbereich ist komplexer geworden, der Markt wächst", sagt er. Seit drei Jahren holt er sich deshalb Deal-Coaches ins Haus, um beim Kampf um die wichtigen Aufträge vorne mitspielen zu können.

"Solche Projekte müssen professionell begleitet werden. Auf Ebene der Auftragsgeber sind da Techniker, der IT-Einkauf und oft auch die CEOs eingebunden", sagt Damberger.

Auch Dirk Leitermann, von der IT-Dienstleistungsfirma TUI Info Tec hat diese Dienste schon in Anspruch genommen, wenn auch nur "sporadisch", wie er sagt: "Immer dann, wenn die Deals größer und komplexer werden. Dann ist es sinnvoll, eine unabhängige Sicht von außen reinzubringen", sagt der Manager.

Subtile Pfeile

Diese Außensicht beinhaltet auch die Analyse der potentiellen Konkurrenten - und die Überlegung, wie man diese am besten aus dem Rennen wirft. "Wenn man die Schwächen des Gegners und die eigenen Stärken analysiert hat, kann man beim Auftraggeber durchaus subtile Pfeile auf die Konkurrenten abschießen", sagt Habitzreuther. 400 Deals hat er in den vergangenen sechs Jahren betreut, im Durchschnitt bleibt er dafür drei bis vier Wochen im Unternehmen.

Die Arbeit ist abwechslungsreich - aber stressig. Oftmals herrscht akuter Zeitdruck, eine Strategie muss erarbeitet und am Angebot gefeilt werden. Trotz der Brisanz der Aufgabe ist der Deal-Coach vor allem im Hintergrund tätig - er analysiert und berät. Die tatsächlichen Verhandlungen führt meist ein Vertreter des Unternehmens. Sein Job lohnt sich trotzdem. Die Tagessätze für einen Deal-Coach liegen zwischen 1200 und 2500 Euro.

Neutraler Blick von außen

Habitzreuther kommt bei seiner Arbeit seine berufliche Erfahrung zugute. Er kennt die Abläufe, hatte Einblick in mehrere Unternehmen und weiß, wie bestimmte Situationen zu analysieren sind.

Damberger hat sich inzwischen für fünf Projekte einen Deal-Coach geholt - drei der Aufträge gingen am Ende tatsächlich an MVC. Eine gute Quote, wie Damberger findet.

Stefan Habitzreuther wird weiterhin Unternehmen beraten - wie man an Aufträge kommt, weiß er ja.

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