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Umgang mit ausländischen Kunden:Sparschwein? Bei Türken problematisch

Konsumenten als Zielgruppe: Ferat Kocak, ein junger Versicherungskaufmann aus Berlin, umwirbt seine Landsleute - ganz ohne Klischees geht das kaum.

"Bizim için önemli olan" - "Ihre Gesundheit ist uns wichtig", wirbt die Allianz in einem zweisprachigen Prospekt. Zu sehen ist eine sechsköpfige türkische Familie, drei Generationen sind um einen Couchtisch versammelt auf dem Çay-Tee und süße Baklava stehen. Die farbenfrohe Botschaft ist unmissverständlich: Man spricht nicht nur Deutsch in Europas größtem Versicherungskonzern. Ferat Kocak zum Beispiel, der Allianz-Manager im fliederfarbenen Hemd mit lila Krawatte, spricht auch Türkisch und sogar Kurdisch.

Ferat Kocak (r.) verkauft Versicherungen für die Allianz in Berlin.

Kocak ist in Berlin aufgewachsen, genauer gesagt in Kreuzberg, dem "türkischen Ghetto", wie er selbst sagt. Seine Großeltern zogen 1968 in die Stadt, um dort zu arbeiten. Damals kamen viele türkische Familien nach Berlin, angelockt von einem Gastarbeiterprogramm und vertrieben von einem Erdbeben in ihre Heimat Ostanatolien. Ferats Vater Ali Kocak folgte wenig später, er wollte studieren.

Heute zählt Ali Kocak zur Elite der Verkäufer im Allianz-Konzern: Er ist Mitglied im legendären Heß-Club. Einlass finden dort nur die 100 besten Vertriebsleute des Unternehmens, in dem insgesamt 10.000 Versicherungsbüros um die Gunst der Kunden buhlen.

Nach dem Wirtschaftsstudium stieß auch Ali Kocaks Sohn Ferat zur Allianz. Seit kurzem überwacht er von den Treptowers am Berliner Spreeufer aus die Geschäfte von 18 Agenturen. Vor allem aber ist Ferat Kocak verantwortlich für das Projekt "We speak your language" in Berlin. Diese Sprache ist natürlich Türkisch. "Das Eis schmilzt schneller, wenn sie den Menschen kulturell nahe sind", sagt der 31-Jährige mit den fingerdünnen Koteletten, die sich bis zum Kinn hinunter ziehen. "Unter Landsleuten kann man offener über Geld reden als mit Fremden."

Bevor allerdings über Versicherungen gesprochen wird, plaudern türkische Kunden gern über Fußball, Politik, Familie, Tee, Wetter und die Heimat. Kommen sie dann endlich zum Thema, malt Kocak zwei Kreise auf seinen Block; in den einen schreibt er "Hab und Gut", in den anderen "Leib und Leben". "Der Kunde entscheidet, was ihm wichtiger ist", sagt Kocak und guckt verschmitzt. Nicht selten ist es das Auto. Also stimmt das Klischee vom Türken, der am liebsten einen dicken Mercedes fährt? Kocak lässt die Mine seines Kulis rein- und rausschnappen, bevor er zugibt: Natürlich seien Autos in der türkischen Gemeinschaft ein Statussymbol.

Zögerlich schiebt der Deutschtürke nach: "Auch ich fahr' einen Benz, mein Vater auch, und mein Onkel auch." Er weiß schon, dass ihn Kenan Kolat, der Vorsitzende der Türkischen Gemeinde in Deutschland, dafür tadeln wird. "Aber Klischees leben eben nicht nur in den Köpfen, sondern auch dort draußen in Kreuzberg", gesteht der Vertriebsprofi, der zum Verdruss seiner Mutter und trotzt seines stattlichen Einkommens noch immer in einer Studenten-WG lebt, nicht weit vom Kottbusser Tor.