Konditionenkampf um Privatkunden: Buhlen ums große Geld

Manche Banker tun so, als ob sich mit Vermögenden viel verdienen lasse. Doch das ist nur die halbe Wahrheit, denn Private Banking birgt durchaus wirtschaftliche Risiken.

Um die vermögenden Privatkunden in Deutschland ist ein harter Kampf entbrannt. Erst vor wenigen Wochen hatten die beiden genossenschaftlichen Zentralinstitute, die DZ Bank und die WGZ Bank, mitgeteilt, dass sie ihre Kräfte auf diesem Markt bündeln wollen. Kleinere Geldhäuser wie die Fürstlich Castell'sche Bank in Würzburg versuchen, den Großen Marktanteile abzuringen. Und Traditionshäuser wie Sal. Oppenheim, das nach der Übernahme durch die Deutsche Bank noch vor allem mit sich selbst zu tun hat, wollen das Feld nicht kampflos preisgeben.

Banken sehen in der Vermögensverwaltung von betuchten Kunden einen Zukunftsmarkt, doch hochprofitabel ist dies deshalb nicht unbedingt.

(Foto: dpa)

Manche Banker erwecken dabei den Eindruck, mit Vermögenden, die bei vielen Häusern mehr als eine Million Euro mitbringen müssen, lasse sich im chronisch schwierigen deutschen Privatkundengeschäft noch richtig Geld verdienen. Olaf Huth, Vorstand bei der Düsseldorfer Privatbank HSBC Trinkaus & Burkhardt, ist da anderer Meinung: "Der Markt mit vermögenden Privatkunden in Deutschland wächst nicht, er wird eher umverteilt", sagte er der SZ. Die Kunden kämen von anderen Häusern, neues Vermögen entstehe wenig und wenn, dann vor allem durch Firmenverkäufe.

HSBC Trinkaus & Burkhardt feiert sein 225-jähriges Bestehen. Die Vermögensverwaltung für Betuchte ist traditionell ein wichtiges Standbein des Instituts. "Es ist in Deutschland eine Herausforderung, im Geschäft mit vermögenden Kunden Geld zu verdienen", so Huth. Jüngste Studien zeigten, dass der Markt nicht unbedingt wachsen werde.

Da viele Banken in diesem Geschäft einen Zukunftsmarkt sehen, entsteht in der Öffentlichkeit leicht der Eindruck, dass es hochprofitabel ist. Huth glaubt das nicht. "In den Geschäftsberichten vieler Banken wird die Sparte Private Banking nicht gesondert ausgewiesen, sondern vermischt mit dem Asset Management, dem Geschäft mit institutionellen Kunden wie Pensionsfonds oder Versicherungen", sagt er. "Es gibt kaum eine saubere Bereichsrechnung, das hat schon seine Gründe. Ich glaube, dass viele Mitbewerber rot unterwegs sind."

Insbesondere in schlechten Börsenzeiten, wenn sich die Kunden bei der Geldanlage zurückhielten, sei man im Private Banking schnell unter seinen Kosten. Huth betont, dass HSBC Trinkaus in dem Segment dagegen immer schwarze Zahlen geschrieben habe. Das Geschäftsgebaren anderer Häuser kritisierte der Vorstand.

"Kampfkonditionen, wie sie manche bieten, sind in unserem Geschäft nicht zielführend und unseriös", sagte er. Im Zweifel müsse man auch einmal einen Kunden ziehen lassen. Es gebe Häuser, die Vermögenden anböten, ihr Geld ein Jahr lang kostenlos zu verwalten. Sie holten sich ihre Einnahmen dann auf anderen Wegen. Das sei kein Geschäftsethos.

Nur progressive Kunden wechseln

Die Kunden im Privatkundenmarkt sind nach Huths Meinung durch Schieflagen wie bei Sal. Oppenheim und der Schweizer Großbank UBS verunsichert worden. Die Institute, die nicht direkt unter der Finanzkrise gelitten hätten, profitierten davon.

Nach wie vor ist der Vermögensverwaltermarkt in Deutschland extrem fragmentiert. HSBC Trinkaus verwaltet rund 20 Milliarden Euro Vermögen. Das Gesamtvermögen in Deutschland wird auf eine Billion Euro geschätzt. Der Marktanteil von HSBC Trinkaus beträgt damit nur zwei Prozent, trotzdem zählt das Haus zu den fünf Top-Adressen bei den deutschen Vermögensverwaltern.

In den ersten acht Monaten des Jahres habe es beim verwalteten Vermögen einen Nettozuwachs von deutlich über einer Milliarde Euro gegeben, sagte Huth. Die Zahl der Mitarbeiter im Privatkundenbereich sei über drei Jahre von 80 auf 100 gestiegen. Ziel sei es, weiter maßvoll zu wachsen.

Günter T. Schlösser, Vorstandsvorsitzender des Verbands unabhängiger Vermögensverwalter in Deutschland, hält das Geschäft mit der Vermögensverwaltung "für keinen Selbstläufer". Das zeige sich schon daran, dass es 1998 noch 1400 unabhängige Vermögensverwalter in Deutschland gab, heute aber nur mehr 500. "Das Geschäft kann aber profitabel sein, wenn man gute Arbeit leistet", sagt Schlösser.

Neben der Verwaltungsgebühr gebe es auch häufig eine Leistungsgebühr. Der Verbandschef stellt trotz der Finanzkrise "keinen Mega-Run der Kunden weg von den Großbanken und hin zu den unabhängigen Vermögensverwaltern" fest. Nur die progressiven Kunden hätten gewechselt. Viele dächten immer noch, das Geld sei nur bei der Bank sicher. Auch beim Vermögensverwalter liege das Geld sicher, denn seine Kunden eröffneten immer ein eigenes Bankkonto. Der Vermögensverwalter habe daher keinen Zugriff auf Kundengelder. Er sei vielmehr berechtigt, das Geld nach den Bedürfnissen der Kunden zu verwalten.