"Wir konzentrieren uns auf unsere Zielgruppe und wandern mit ihr", sagte Christian Völkers der Süddeutsche Zeitung. Die potentielle Kundschaft des Hamburger Maklers, der zu den weltweit führenden Vermittlern exklusiver Immobilien gehört, ist wohlhabend, und wenn sie bevorzugt in Spanien oder auf Sylt nach Zweithäusern sucht, so bietet der Makler (E&V) ihr eben dort seine Dienste an. Nun hat Völkers Klientel offenbar das Wasser für sich entdeckt.
Der Yachting-Markt habe sich in den vergangenen zehn Jahren verändert, sagt Völkers: Früher seien die großen Yachten einem kleinen Kreis sehr reicher und besonders wassersportinteressierter Menschen vorbehalten gewesen, aber "inzwischen ist Yachting zu einem internationalen Trend geworden". Standen einst Segelyachten mit Hilfsmotor im Zentrum des Interesses, bestreiten nun Motoryachten 90 Prozent des Marktes. "Immer mehr Vermögende wollen aufs Wasser, aber eher, um entspannt zu reisen, statt harten Segelsport zu betreiben."
Und der Markt wächst: In diesem Sommer belief sich das Volumen an georderten und im Bau befindlichen Yachten von mehr als 24 Metern Länge weltweit auf etwa 800; das waren 36 Prozent mehr als drei Jahre zuvor. Die Chartererlöse für Superyachten lagen im vergangenen Jahr bei 1,4 Milliarden Euro. Gleichzeitig funktioniere die Vermittlung von Yachten aber heute noch so, wie vor einigen Jahrzehnten auch die Vermittlung von Immobilien abgelaufen sei - "vom Wohnzimmertisch aus und mit wenig Standardisierung und Professionalisierung", sagt Völkers. Er will das ändern.
"Wo endet die Besichtigung?"
Für das Franchisekonzept des Unternehmens eignet sich das Yacht-Geschäft aber frühestens 2009, denn E&V muss es selbst erst ergründen, bevor ein Franchisesystem entwickelt werden kann. Franchise sei im Dienstleistungsbereich viel komplizierter als zum Beispiel in der Gastronomie. "Wo endet beim Schiff zum Beispiel die Besichtigung? Das wissen wir selber noch nicht. Beim Haus wissen wir, sie endet nicht im Keller."
Die von Völkers und seinem verstorbenen Partner Dirk Engel 1977 gegründete Firma bezeichnet sich heute als "Systemhaus und -entwickler und als Marketing-Maschinerie", sagt Völkers. "Die Entfernung zum Kunden ist groß geworden." Nach den geplatzten Plänen für einen Börsengang Ende der neunziger Jahre hatte er das Unternehmen auf Franchise umgestellt, fast alle eigenen Büros an Franchisenehmer abgegeben, eine eigene Schulung aufgebaut und ein IT-System entwickelt. 2001 wurde die für die Profitabilität notwendige Größe von 50 bis 100 Büros erreicht.
Inzwischen gibt es 300 Büros weltweit für Wohnimmobilien und 25 für Gewerbeimmobilien. In diesem Jahr vermittelt die Gruppe Objekte im Wert von mehr als fünf MilliardenEuro. Damit werden die Büros Provisionen von 155 Millionen Euro einnehmen. Die Engel & Völkers AG, die knapp 200 Mitarbeiter beschäftigt, kommt auf einen Umsatz von 25 bis 30 MillionenEuro. In fünf Jahren soll es 2500 Büros unter dem Namen Engel & Völkers geben, die dann Objekte im Wert von mehr als 30 Milliarden Euro vermitteln und damit etwa 800 Millionen Euro an Courtage kassieren.