Berlin (dpa/tmn) - Wer sein Haus verkaufen wollte, hatte zuletzt jahrelang gute Karten. Die Nachfrage nach Wohnimmobilien war groß, Interessenten standen oft Schlange. Aber der Markt ist in Bewegung, wandelt sich gerade zugunsten der Käufer. Umso wichtiger wird es jetzt, die Immobilie gut zu präsentieren - oder präsentieren zu lassen.
In den USA hat sich ein ganzer Dienstleistungsbereich, das sogenannte Home Staging (zu Deutsch: Heiminszenierung), darauf spezialisiert, Immobilien für den Verkauf fit zu machen. "Dabei geht es um mehr, als Häuser umzudekorieren und aufzuhübschen, um am Ende einen möglichst hohen Preis zu erzielen", sagt Iris Houghton, Vorsitzende der Deutschen Gesellschaft für Home Staging und Redesign in Wiesbaden.
Vielen Verkäufern sei neben einem hohen Verkaufserlös auch daran gelegen, dass ihr Eigenheim in gute Hände kommt. "Sie wollen eben nicht, dass ein Bauentwickler das geliebte Heim aufkauft, abreißt und ein neues Haus auf dem Grundstück baut", sagt Houghton. "Stattdessen möchten sie es lieber an eine junge Familie abgeben, die hier - wie sie selbst - ihre Kinder großzieht." Nicht selten würden aber auch Ehepaare in mittleren Jahren gesucht.
Die alte Ausstattung weicht einer neuen
Um die gewünschte Zielgruppe anzusprechen, kann die Hilfe eines Home Stagers hilfreich sein. Der gestaltet das Haus so um, dass sich eine junge Familie oder ein Paar vorstellen kann, dort zu leben. Dunkle schwere Möbel, die die Eigentümer über Jahrzehnte begleitet haben, werden ausrangiert. Die Räume werden klar definiert, ihre Funktionen sollen direkt erkennbar sein. Persönliche Gegenstände und auffällige Dekostücke verschwinden. Und ganz wichtig: der Blick in den Garten. "Der muss gepflegt und einladend aussehen mit einem Platz zum Spielen für die Kinder", so Iris Houghton.
Für ein Pärchen in mittleren Jahren sind vielleicht noch andere Dinge interessant als für eine junge Familie. Das Kinderzimmer kann in ein Büro oder einen begehbaren Kleiderschrank verwandelt werden, auch ein Yogaraum ist vorstellbar. "Die Fantasie der potenziellen Käufer soll angeregt werden", sagt Houghton. "Sie sollen durchs Haus gehen und sich ausmalen, wie sie es nutzen würden." Und das falle ohne die alte Einrichtung eben leichter.
Ist das Haus so vorbereitet, kann ein Exposé mit aussagekräftigen Fotos erstellt werden. Bestenfalls kommt dann zum Besichtigungstermin keine bunt gemischte Interessentenschar, sondern es kommen junge Familien oder Pärchen, die sich direkt angesprochen fühlen. "Wer von vornherein auf eine bestimmte Zielgruppe setzt, wird das Haus schneller verkaufen, als wenn er sehr viele verschiedene Interessenten einlädt", sagt Iris Houghton.
Von den Profis lernen
Die Kosten für das Home Staging sind davon abhängig, was gemacht wird. "Manchmal genügt es, ein paar Dinge umzustellen, mitunter sind aber auch aufwendigere Handwerks- und Gartenarbeiten notwendig", so Houghton. Sie geht davon aus, dass höhere Verkaufserlöse die Investition in das Home Staging regelmäßig rechtfertigen.
Wer nicht direkt die Hilfe von Profis in Anspruch nehmen möchte, kann zumindest von ihren Erfahrungen profitieren. Es lohnt sich, einmal mit den Augen eines Fremden durchs eigene Haus zu gehen, um störende Dinge zu erkennen. "Persönliche Gegenstände sollten möglichst vor dem Besichtigungstermin entfernt werden", sagt Anna Katharina Fricke vom Eigentümerverband Haus & Grund Deutschland. Das gelte für Familienfotos im Regal ebenso wie für Zahnbürsten und Cremetöpfe im Bad. Die Wohnung sollte möglichst wenig von der Persönlichkeit der bisherigen Bewohner zeigen.
Bei der Entscheidung für eine Immobilie geht es schließlich um eine Lebensentscheidung des Käufers. "Die Interessenten wollen hineinkommen und sich direkt zu Hause fühlen. Das gelingt durch eine Einrichtung, die die Vorzüge des Hauses betont und gleichzeitig neutral ist", sagt Fricke. Wichtig sei auch eine klare Raumfunktion: "Wenn aus dem Bügel- und Abstellraum in der Verkaufsphase ein Gästezimmer wird, erkennen Interessenten direkt den Nutzen und sind eher bereit, dafür Geld auszugeben."
Die Inszenierung darf Mängel nicht verstecken
Nicht nur das Haus selbst, auch die Unterlagen sollten in einem ordentlichen Zustand sein. "Es ist ratsam, die wichtigsten Dokumente des Hauses zusammenzustellen, zum Beispiel Wartungsverträge der Heizung oder Belege über Modernisierungsmaßnahmen. Das gibt Aufschluss darüber, wie gepflegt das Haus ist", sagt Matthias Bauer von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg.
Auch Informationen über eventuelle Lasten auf der Immobilie, wie zum Beispiel Nießbrauchsrechte, Dienstbarkeiten oder Baulasten, sind für potenzielle Käufer hilfreich. Aktuell ist die Heizung ein wichtiger Punkt, auf den Käufer achten. Ist sie in die Jahre gekommen, sollten Verkäufer das dokumentieren. "Alles, was zu einer Entscheidungsfindung beitragen kann, ist willkommen", sagt Matthias Bauer.
Es kann sich lohnen, mit Home Staging die Immobilie in ein gutes Licht zu setzen. Aber es gibt auch Grenzen. "Keinesfalls dürfen größere Mängel übertüncht oder Schäden verschwiegen werden", stellt Matthias Bauer klar. Zwar wird das Haus gemeinhin gekauft wie gesehen. Aber über schwerwiegende Mängel, die dem Verkäufer bekannt sind, muss er den Käufer informieren. Dazu ist er gesetzlich verpflichtet.
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