Gutscheinportale im Internet: Hauptsache billiger

Ist bei den Deutschen der Spartrieb stärker ausgeprägt als der Sexualtrieb? Immer mehr Rabattjäger stürzen sich auf Online-Gutscheinportale. Die Unternehmen haben sich von diesem Marketinginstrument einst viel versprochen. Doch nun zeigt sich: Die Schnäppchen-Angebote haben viele in große Not gebracht.

Im Münchner Fitnessclub Studio B15 wird zu lateinamerikanischen Rhythmen geschwitzt. Die Kurse für den Trendsport Zumba sind allesamt ausverkauft - doch Eigentümer Kim Dettmer freut sich nicht besonders über den Andrang. Die Tanzwütigen bringen nur wenig Geld in die Unternehmenskassen, denn die meisten zahlen nur die Hälfte des Kurspreises. Dettmer hat ihnen über die Online-Plattform Groupon Rabattgutscheine verkauft. Seit der Aktion platzt das Studio aus allen Nähten. "Gewinnbringend ist das für uns nicht", stöhnt Dettmer.

Rabattschlacht im Internet: Gutschein-Portale im Netz haben immer mehr Nutzer.

(Foto: SZ-Collage: F. Hartmann, Screenshots: SZ)

Die Gutscheine gingen weg wie warme Semmeln - doch nur die wenigsten Schnäppchenjäger tanzen nach Ablauf der Aktion auch als Normalzahler weiter. Dettmer gewinnt somit weder Geld noch Kunden. Die Aktion verstimmt außerdem die treuen Stammkunden: Wer den vollen Preis zahlt, ärgert sich über die vielen Rabattjäger, die sich beim Tanzen schon gegenseitig auf die Zehen treten. So hat Dettmer sich seine Marketingoffensive nicht vorgestellt.

Der Ansturm auf die Rabattportale wie Groupon oder DailyDeal hat längst auch Bayern erreicht: Fitnesskurse zu schlanksten Preisen, Fünf-Gänge-Menüs für 15 Euro, Wellness-Wochenenden mit Tiefpreis-Garantie - wer sich durch die einschlägigen Seiten klickt, spürt Jagdlust aufkommen. Angeboten werden die Coupons jeweils nur für wenige Tage, einlösen kann man sie aber während der nächsten sechs Monate - und manchmal auch bis zu einem Jahr später.

Nach der ersten Euphorie um das neue Marketingmodell setzt auf Seiten der Unternehmen jedoch Ernüchterung ein. Denn an den Gutscheinen verdienen in erster Linie die Onlineportale. Provisionen zwischen 30 und 50 Prozent des Gutscheinpreises landen dort üblicherweise. "Wir teilen uns den Gewinn!", werben die Portale mit ihrem vermeintlich fairen Modell bei ihren Geschäftspartnern.

In der bayerischen Wirtschaft wächst hingegen die Kritik. "Welcher Gewinn?", fragt Josef Matheus, der das Relaxa Hotel in Bad Steben betreibt. "50 Prozent Rabatt und hohe Provisionen - kein Unternehmen hat eine dermaßen hohe Gewinnspanne", rechnet er vor. Ein Gutscheinkunde müsste schon sehr oft ohne Gutschein wiederkehren, damit sich die erste Nullrunde gelohnt hat. Matheus rät von derartigen Marketing-Experimenten ab: "Man untergräbt seine eigene Qualität." In Bad Steben würde er stattdessen auf gute Qualität zu fairen Preisen setzen. "Die Schnäppchen-Nomaden brauchen wir nicht."

Viele bayerische Wirte denken darüber aber offenbar anders: Die Ermäßigungen fürs Essengehen sind mit Abstand am beliebtesten am Rabattmarkt. Für einen Mausklick und 15 Euro gibt es zum Beispiel Beef Tartare, ein Kraftsüppchen, pochierten Lachs, herzhafte Kalbsrückensteaks und Schokoladenmousse. Hotel-Chef Matheus kennt Fünf-Sterne-Häuser, in denen der Koch einen ganzen Abend lang fast ausschließlich für Gutscheingäste kocht. "Das kann nicht rentabel sein. Ich hoffe, dass sich Grouponing nicht durchsetzt", sagt Matheus.

Eine Warnung spricht ebenfalls Frank-Ulrich John vom Bayerischen Hotel- und Gaststättenverband aus: "Grouponing wird in der Gastronomie sehr kritisch gesehen. Da wird etwas unter seinem Wert verkauft." Langfristig gesehen mache man mit dieser Form von Marketing sein Geschäft kaputt.

Groupon hielten die kritischen Stimmen in den bayerischen Unternehmen freilich nicht von der Expansion ab. Im November des vergangenen Jahres ging das US-amerikanische Unternehmen mit seinem simplen Konzept an die Börse, wo es anfangs als hoffnungsfroher Aufsteiger gehandelt wurde. Doch auch dort legte sich die Euphorie sehr schnell - spätestens, als im Februar dieses Jahres bekannt wurde, dass das Unternehmen 2011 Verluste im Wert von umgerechnet 265 Millionen Euro geschrieben hatte.

Anfang April stellte sich schließlich heraus, dass das Unternehmen bei den ersten Quartalszahlen auch noch getrickst hatte - als Reaktion sank der Aktienwert immer weiter. "Unser Geschäftsmodell hat gerade erst begonnen, seine Wirkung zu generieren", verteidigte sich Firmengründer Andrew Mason in der Presse.

Das Geschäftsmodell ist jedoch auch eines, das leicht nachzuahmen ist. Weltweit sprießen ähnliche Portale aus dem Boden. Allein in Bayern kämpfen neben Groupon etwa auch Bayernbonus oder DailyDeal um den Markt der Online-Rabattjäger. Und derer gibt es viele. Bernd Ohlmann, Geschäftsführer beim Handelsverband Bayern, wundert das nicht. "Die Deutschen sind ein Volk der Schnäppchenjäger", sagt er. "Im Ausland erzählt man sich, dass bei uns der Spartrieb stärker als der Sexualtrieb ausgeprägt wäre."

Die meisten Kunden zerbrechen sich auch nicht groß den Kopf darüber, ob die Geschäftsleute von ihren Deals leben können. Gutscheinaktionen sind auch nichts Neues. Wie im echten Leben rät Ohlmann Unternehmern deshalb dazu, die Augen offen zu halten und Anbieter zu prüfen, um sich nicht zu verkalkulieren.

Dem Tanztrainer Kim Dettmer vom Studio B15 war die Gutscheinaktion jedenfalls eine Lehre: "einmal - und nie wieder." Denn auch mit den Ansprechpartnern bei Groupon hätte es Probleme gegeben. Die hätten seine Rabattaktion länger als vereinbart angepriesen. Sein Tipp an andere Unternehmer: "Genau kalkulieren und nur nicht zu viele Gutscheine verkaufen!" Denn sonst kann der Traum vom Kundenansturm schnell zum Albtraum werden.