Am Brasilien-Tisch packt Petra Fürst Bio-Strohhalme aus. Manche dünn, manche gestreift, aber, so erzählt sie, ohne Plastik, stattdessen bestünden sie aus Papier oder Stroh. Das Geschäft laufe gut. Ein brasilianischer Geschäftspartner sei interessiert, ihre Halme in seiner Heimat zu vertreiben. Wie denn die Einfuhrbestimmungen seien? "Jedes Land hat ja andere Vorschriften." Die Beraterin ihr gegenüber nickt, die beiden vertiefen sich in Details: Die Zahlungen? Am besten Vorkasse, keine Dreiecksgeschäfte über Drittstaaten. Die Zollnummer? Achtstellig. Und: nicht wundern, wenn der Geschäftspartner sechs Monate lang nicht antworte, das passiere schon mal. "Die sind da ein bisschen freier in Brasilien."
Bayern lebt vom Export. Wie wichtig er für Wirtschaft und Wohlstand ist, lässt sich täglich beobachten: Lastwagenkolonnen auf der Autobahn, scheinbar endlose Güterzüge auf der Schiene. Wie es aber überhaupt soweit kommt, sieht man selten. Die Überlegungen, Hürden, Risikoabwägungen, die jedes Unternehmen bewältigen muss, laufen meist hinter verschlossenen Türen ab. Der Exporttag Bayern ist eine der wenigen Möglichkeiten, hinter die Kulissen zu blicken.
Diese Messe gehört zu den größten ihrer Art, wenn es darum geht, Erstkontakte zwischen bayerischen Firmen und ausländischen Märkten herzustellen. Organisiert wird sie von der Industrie- und Handelskammer (IHK) für München und Oberbayern. Die Außenhandelskammern haben Experten für 70 Länder geschickt, man kann sich die Szenerie als Mischung aus Jahrmarkt und Abi-Prüfung in der Turnhalle vorstellen: An Tischchen gereiht sitzen die Berater, dazwischen ein Kommen und Gehen. Unternehmer setzen sich, ziehen zum nächsten Gespräch oder irren herum. "Ich suche Russland", entschuldigt sich ein Herr mit Aktentasche und irrt weiter, vorbei an Südafrika und Saudi-Arabien.
Manche Unternehmen nutzen die Gelegenheit für grundsätzliche Einschätzungen. Zum Beispiel Martina Dütsch-Cerbone, Verkaufsleiterin bei Maintal Konfitüren. Das Familienunternehmen aus dem unterfränkischen Haßfurt gilt als Bayerns ältester Marmeladenhersteller und ist vor allem stark im Bereich Hotel und Gastronomie. Touristenziele im Ausland wären also ein interessanter Markt - vielleicht ja Ägypten? "Auf dem Konsumentenmarkt sind Konfitüren eine Nische", sagt Jan Noether von der Deutsch-Arabischen IHK, Büro Kairo. "Die meisten Ägypter essen keine Marmelade." In Hotels aber sehe das natürlich anders aus. Die Sicherheitslage in Ägypten habe sich beruhigt, die Touristenzahlen zögen an.
Am Ende des 20-minütigen Gesprächs steht ein Plan: Dütsch-Cerbone fasst ihre wichtigsten Fragen in einer E-Mail zusammen. Noethe und Kollegen recherchieren die Antworten. "Das bringt Sie hoffentlich in die nächste Ebene", sagt er: "Damit Sie entscheiden können, ob und wie es weitergeht."
Zölle, Steuersätze, Korruption
Die Summen, die im Ausland umgesetzt werden, sind manchmal schwer vorstellbar. Allein in den ersten neun Monaten des Jahres exportierten Bayerns Firmen Güter im Wert von insgesamt 143,8 Milliarden Euro. Die USA und China sind die wichtigsten Partner, daneben Österreich, Frankreich und - noch - Großbritannien. Seit die Briten für den Brexit stimmten, geht der Handel mit der Insel zurück. Die Wirtschaft verabscheut Unsicherheit, Exporteure tun das noch mehr. Wer im Ausland investiert, will möglichst lange etwas davon haben. Doch die Geopolitik verschiebt sich ständig. Das schlägt sich auch auf dem Exporttag wieder. Termine für Länder wie Iran oder Saudi-Arabien wurden vergleichsweise stark nachgefragt, heißt es von Seiten der IHK. Offenbar wollen viele Unternehmer vorfühlen, was es für sie bedeutet, wenn plötzlich US-Sanktionen Geschäfte mit Teheran erschweren. Oder wenn in Riad ein Prinz mutmaßlich Regimekritiker verschwinden lässt.
Jede Branche ist anders und jedes Land. Einige Fragen kommen trotzdem regelmäßig, etwa zu Zöllen, Steuersätzen und Korruption. Oder ob ein Joint Venture mit einem lokalen Partner nötig ist, wie in China, wo ausländische Unternehmen alleine nicht tätig werden dürfen. Das schwierigste Thema aber, sagt Friedrich Kaufmann: die Finanzierung. Kaufmann sitzt im Büro Maputo in Mosambik, der dortige Markt läuft unter der Kategorie Geheimtipp und ist zum Beispiel für Baufirmen interessant. Allerdings war der Staat vor ein paar Jahren so gut wie pleite. Wenn sich lokale Partner Geld leihen wollten, sagt Kaufmann, zahlten sie hohe Zinssätze, bis zu 25 Prozent im Jahr. "Als deutsches Unternehmen müssen Sie sich vorher genau überlegen, ob und wie sie ihre Partner finanzieren", auch um das eigene Risiko zu minimieren. Eine Möglichkeit seien die Programme von Entwicklungsbanken.
Am Brasilien-Tisch packt Petra Fürst ihre Bio-Strohhalme wieder ein. Eine tolle Idee, sagt die Expertin der Außenhandelskammer, sie könne sich vorstellen, dass das in Brasilien ankomme. Ganz wichtig aber: Jede Handelsrechnung müsse im Original in blauer Tinte unterschrieben sein. Fürst schaut irritiert, nein, so sind die Vorschriften: "Nicht rot, nicht schwarz - blau." Nicht in allem sind sie in Brasilien so frei.
