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Zukunft des Autohandels:Surfen für den Traumwagen

Autokauf 3.0

Selbst im Autohaus werden Fahrzeuge heute online konfiguriert.

(Foto: WGO)

Immer mehr Kunden kaufen ihren neuen Pkw im Internet. Das setzt althergebrachte Autohäuser unter Druck. Experten sind sicher: Es ist nur eine Frage der Zeit, bis sich der Onlinekauf von Autos durchsetzt.

Die Szenerie im Hyundai-Autohaus in São Paulo mutet etwas skurril an. Während in dem verglasten Schauraum die Karossen im grellen Sonnenlicht blitzen, sitzen rund 25 Mitarbeiter in einem Nebenraum und arbeiten Anfragen ab, die über das Internet-Portal des Unternehmens hereinflattern. Tastaturen klappern, Sprachgewirr erfüllt den Raum. Die Betriebsamkeit erinnert an ein Start-up-Unternehmen. Die Vorgabe für die Hotline-Mitarbeiter ist eindeutig: Innerhalb von sechs Stunden muss die Anfrage des Interessenten inklusive Preisvorschlag, Probefahrtangebot und Kontaktdaten des jeweiligen Kunden abgeschlossen sein. Der Arbeitsaufwand lohnt sich. Fast die Hälfte der Autoverkäufe werden in Brasilien online getätigt.

In dem südamerikanischen Land ist diese Art des Autokaufs längst Alltag. Der Trend setzt sich auch in anderen Regionen zunehmend durch: Eine internationale Vergleichsstudie der Unternehmensberatung McKinsey, für die mehr als 4500 Autokäufer in Deutschland, Großbritannien, Italien, China und den USA befragt wurden, belegt die zunehmende Lust am Klicken. Vor allem junge Autokäufer im Alter zwischen 18 und 34 Jahren nutzen das Internet für den Autokauf. Dagegen ist bei den über 55-Jährigen der Händler nach wie vor die wichtigste Informationsquelle. Aber auch bei den Best-Agern kommt Bewegung in das Kaufverhalten: Die Online-Recherche steht bei ihnen bereits auf Platz zwei der Rangliste.

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"Der Markt wird sich auseinanderentwickeln"

"Es ist nur eine Frage der Zeit, wann sich der Onlinekauf von Autos durchsetzt", sagt Markus Winkler, Automotive-Experte bei Capgemini Consulting und Autor der "Cars Online Studie", nach der 44 Prozent von 10 000 befragten Autofahrern sich vorstellen könnten, ihr nächstes Auto online zu kaufen.

"Der Markt wird sich auseinanderentwickeln: Händler, die Investitionen in neue Formate stemmen können, werden sich von den anderen deutlich absetzen", so Detlev Mohr, europaweiter Leiter der Automobilberatung bei McKinsey. Die Mercedes-Verkaufsstrategen denken ähnlich. Ende des vergangenen Jahres haben die Schwaben damit begonnen, unter der Internet-Präsenz "Connect me" den Autoverkauf im Internet in die eigenen Hände zu nehmen.

Allerdings sind nicht alle Modelle im Internet erhältlich: Momentan erstreckt sich das Angebot lediglich auf A-, B-, C-Klasse, CLA und GLA. Die Autos sind vorkonfiguriert, also schnell lieferbar. Das eigentliche Geschäft wickelt dann eine Niederlassung in Hamburg ab. Ähnlich agiert BMW bei seinen i-Modellen, die nicht mehr beim klassischen Händler geordert werden, sondern bei sogenannten Agenten. Vertragspartner ist BMW selbst.

Dating für Autos

VW setzt in den USA sogar auf eine "Dating-Seite" für Automobile, um dort das schleppende Geschäft anzukurbeln. In Amerika werden Autos oft vom Hof weg gekauft. Dem trägt die Filiale der Wolfsburger Rechnung. Bei dieser Verkaufsplattform können sich die Kunden ihren "automobilen Traumpartner" konfigurieren. Da die Auswahl eingeschränkt ist durch im Autohaus vorrätige Modelle, ermittelt VW wie beim Online-Dating anhand von Matching-Punkten das am besten passende Fahrzeug. Für den Käufer klingt das verlockend: Er muss nicht wie üblich Monate warten, bis sein Traumauto geliefert wird. Dafür bekommt er für den gleichen Kaufpreis aber auch nicht das Auto, dass er eigentlich will. Sondern nur das gleiche Modell in einer schneller verfügbaren Ausstattung.

Für die Hersteller hat die Käufer-Abwanderung ins Internet Vorteile: Die Kosten sind im Vergleich zu herkömmlichen Verkaufshallen gering. "Die Zeiten sind vorbei, in denen der Kunde zum Autohaus an den Stadtrand kommt", prophezeit der Experte Professor Stefan Bratzel. "Künftig muss das Autohaus vielmehr in unterschiedlichen Formen zum Kunden kommen."