Ein Autokauf gehört für die meisten zu den größeren Investitionen im Leben. Gute Vorbereitung ist daher genau so wichtig wie Geduld und Hartnäckigkeit bei den Verhandlungen.
Vorbereitung: Bei Verkäufern im Autohaus handelt es sich in der Regel um geschultes Personal mit Erfahrung in Verhandlungsführung. Um den besten Preis herausholen zu können, ist gute Vorbereitung essentiell. Internetportale oder Fachillustrierte bieten Hintergrundwissen zu Fragen wie: Ist das Modell derzeit sehr gefragt am Markt? Wird es bald einen Nachfolger oder eine Modellpflege geben? Hat das Modell bekannte Schwächen? Welche Ausstattungspakete sind für den Wagen verfügbar? Gelegentlich versuchen Verkäufer, den Preis über eine scheinbar unabdingbare, vor allem aber teure Sonderausstattung in die Höhe zu treiben. Überlegen Sie daher, welche Ausstattungs-Details für Sie persönlich wichtig sind und welche nebensächlich.
Vergleich mit Online-Händlern: Erkundigen Sie sich, wie hoch die Rabatte von Online-Händlern für das betreffende Modell sind ( mehr zum Autokauf im Internet lesen Sie hier). Drucken Sie besonders attraktive Angebote anderer Händler aus und bringen Sie diese zum Termin im Autohaus mit. Besonders unnachgiebige Verkäufer lassen sich dadurch eventuell "erweichen".
Begleitperson: Ein Verkaufsgespräch im Autohaus nicht alleine, sondern mit einem Begleiter zu bestreiten, kann mehrere Vorteile haben. Falls das Gespräch sich nicht in die gewünschte Richtung entwickelt, kann dieser mit Verhandlungsgeschick eingreifen. Zudem ist ein Zeuge zugegen, falls es bei der Fixierung von verhandelten Vertragsdetails zu Missverständnissen oder Unstimmigkeiten kommen sollte.
Verhandlungsposition: Unterschätzen Sie nicht Ihre Verhandlungsposition: Der Händler möchte etwas von Ihnen - nämlich Ihr Geld. Ein bestimmtes und dennoch freundliches Auftreten kann von Vorteil sein. Sympathie schafft Vertrauen und das wiederum kann zu einem besseren Preisangebot führen. Zeigen Sie sich informiert und signalisieren Sie dem Verkäufer nicht gleich, dass Sie sich für ein ganz bestimmtes Modell begeistern oder sogar bereits entschieden haben.
Preisverhandlung: In der Regel wird der Verkäufer zu Beginn des Gesprächs nach der preislichen Schmerzgrenze fragen. Nennen Sie zu diesem Zeitpunkt keinesfalls Ihren tatsächlichen Maximal-Preis. Wer den Betrag so niedrig wie möglich ansetzt, hat später ausreichend Verhandlungsspielraum ( mehr zum Rabatt-Spielraum beim Neuwagenkauf lesen Sie hier). Erfahrene Taktierer beantworten die Frage des Verkäufers mit einer Gegenfrage, bevor sie sich selbst äußern. Falls der Verkäufer gleich zu Anfang des Gesprächs einen relativ großen Rabatt einräumt, geben Sie sich nicht damit zufrieden. Wäre hier schon das Ende der Fahnenstange erreicht, würde der Verkäufer nicht mit diesem Angebot in die Preisverhandlung einsteigen.
Schwächen herausstellen: Bei fortgeschrittenen Verhandlungen über ein konkretes Fahrzeug ist modellspezifisches Wissen von Vorteil (siehe Vorbereitung). Betonen Sie konkrete, bekannte Schwächen des Fahrzeugs, selbst wenn diese für Sie nicht wirklich ins Gewicht fallen. Zum Beispiel könnten Sie bei einem Kombi-Modell eine hohe Ladekante, bei einem Sportwagen einen Mangel an Ablageflächen oder Laderaum monieren. Solche vermeintlich negativen Merkmale eignen sich gut, um mit dem Verkäufer über eventuelle Gratis-Dreingaben wie Winterreifen, Fußmatten oder Service-Gutscheine zu verhandeln.
Abbruch: Wenn Sie merken, dass Sie nicht zum gewünschten Ziel gelangen, versuchen Sie es mit einem dezenten Hinweis auf einen weiteren Termin bei einem anderen Händler, der Ihnen ein sehr konkretes und attraktives Angebot gemacht hat. Sollte der Verkäufer darauf nicht eingehen: Sie haben nichts zu verlieren. Brechen Sie das Verkaufsgespräch notfalls ab. Verdeutlichen Sie dabei nochmals, welchen Preis Sie bereit sind zu zahlen und hinterlassen Sie Ihre Kontaktdaten.
Kaufvertrag: Haben Sie sich mit dem Verkäufer geeinigt, unterzeichnen Sie den Kaufvertrag nicht vorschnell ( was darin stehen muss, lesen Sie hier) und lassen Sie sich keinesfalls unter Druck setzen. Prüfen Sie, ob im Vertrag sämtliche Vereinbarungen über Ausstattung, Liefertermin und Preis schriftlich fixiert sind. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um nochmals über sämtliche zusätzliche Kostenpositionen, zum Beispiel Zulassung, Überführung oder eine ausgedehnte Herstellergarantie ( mehr zu Sachmängelhaftung und Herstellergarantie in diesem Ratgeber-Text) zu verhandeln. Vergessen Sie nicht den möglichen indirekten Rabatt, den Ihnen eine Inzahlungnahme des alten Fahrzeuges einbringen kann. Verhandeln Sie darüber allerdings erst, wenn der Preis für den Neuwagen bereits feststeht.