Der Verkäufer war sich sicher: "Damit kommen Sie nur 80 Kilometer weit." Ein anderer behauptete: "So etwas haben wir gar nicht." Dann korrigierte er sich: "Ach doch, aber das ist nichts für Sie." Ein Dritter warnte: "Dieses Auto wird sie finanziell ruinieren."
Wenn Verkäufer in Autohäusern über Elektromobile sprechen, klingt das oft wenig verheißungsvoll. Gerardo Zarazua de Rubens und seine Kollegen von der Universität im dänischen Aarhus haben die Sprüche sorgsam notiert, als sie sich - getarnt als einfache Kunden - nach batteriebetriebenen Fahrzeugen erkundigten. Bei 126 solchen Besuchen in 15 Städten der fünf skandinavischen Staaten hörten sie in 92 Fällen abwertende Urteile oder bekamen falsche, negative Auskünfte. Mehr als drei Viertel der Verkäufer erwähnten Elektrofahrzeuge ihrer eigenen Marke nicht einmal; die vermeintlichen Kunden mussten danach fragen.
Manager der Autobranche bestätigten den Forschern später, dass es beim Verkauf hapert. Nicht einmal jeder Zehnte ihrer Händler habe im Vorjahr auch nur versucht, ein Elektroauto an den Kunden zu bringen, sagte einer der Industrievertreter. Die Verkäufer wüssten wenig und bräuchten mehr Zeit für den Abschluss als bei einem Benziner oder Diesel. "Autohäuser sind ein signifikantes Hindernis für die Markteinführung von Elektroautos", stellte das Team aus Aarhus kürzlich in einer Studie im Journal Nature Energy fest. "Ein typischer Interessent wäre ahnungslos geblieben oder falsch über die Leistung der Elektroautos informiert worden."
Dabei kommt eine weitere, aktuelle Studie aus Nature Energy zu dem Schluss, dass der Erfolg von Elektromobilität in den kommenden Jahren massiv von einem ganzen Bündel von Einflussfaktoren abhängen wird: von Benzinsteuern, Prämien und eigenen Parkplätzen sowie Fahrspuren ebenso wie von Informationskampagnen auf sozialen Medien und Sharing-Angeboten, bei denen E-Fahrzeuge ausprobiert werden können. Je nach Engagement in solchen Dingen wird Elektromobilität ein Nischenthema bleiben oder bis 2050 mehr als 500 Millionen E-Autos auf die Straßen bringen.
Die Motive beim Elektroautokauf sind komplex
Die Studie aus Dänemark gibt eine neue Antwort auf eine Frage, die schon viele Psychologen und Wirtschaftswissenschaftler beschäftigt hat: Wann entscheiden sich Autokäufer für Elektroautos? Und warum tun es die meisten nicht? In Deutschland hatten 2017 nur 25 000 der 3,4 Millionen Neuwagen einen Elektromotor. Umweltschützer, Hersteller und Regierungen wüssten nur zu gern, wie sie Interessenten die Wahl erleichtern können. Die Studie aus Skandinavien zeigt indes, was vermutlich nicht funktioniert: Autoherstellern vorzuschreiben, Fahrzeuge mit Elektromotor anzubieten.
Die äußeren Anreize und inneren Motive beim Kauf der Stromer sind komplex. Hilfreich sind wirtschaftlicher Nutzen und Vorteile im Straßenverkehr. Norwegen, das den weltweit größten Marktanteil von fast 40 Prozent bei den Neuwagenverkäufen erreicht, fördert Elektroautos seit 1990 und bietet mittlerweile hohe Zuschüsse an: Zwischen 12 000 und 20 000 Euro sind sie wert, je nach Rechenmodell. Die Autos sind von einer sehr hohen Kauf- und Zulassungsabgabe und der 25-prozentigen Mehrwertsteuer ausgenommen. Außerdem fallen Maut, Fähr- und Parkgebühren weg. Und: E-Mobile dürfen Busspuren benutzen.
Gerade solche Privilegien sind überraschend effektiv. Bei einer Umfrage unter knapp 3400 Fahrern von Elektroautos gaben zwar 80 Prozent die Steuervorteile als wichtigsten Grund für ihre Entscheidung an. Aber ein Sechstel der Käufer sagte auch, ohne die Erlaubnis, die Busspuren zu benutzen, um in der Rushhour schneller voranzukommen, hätten sie das Batteriemobil nicht gekauft. Ähnliche Erkenntnisse gibt es aus den USA, wo das Benutzen der "carpool lanes" auf den Highways vielen Fahrern attraktiv erscheint.
Umweltgründe spielen eine kleine Rolle
In China, wo nach absoluten Zahlen die meisten Elektroautos verkauft werden, sind sie für viele Bürger die einzige Möglichkeit, überhaupt zu eigenen vier Rädern zu kommen. Metropolen wie Peking, Shanghai, Shenzhen oder Guangzhou vergeben Kfz-Zulassungen nur per Lotterie oder Auktion. Ein erfolgreiches Gebot kostet bis zu 12 000 Euro; trotzdem dürfen nicht alle Fahrzeuge an jedem Tag fahren. Von beiden Regeln sind Elektroautos ausgenommen. Diese Vorteile waren Testpersonen in einer psychologischen Studie fast 12 000 Euro wert, stellten Ning Wang und seine Kollegen von der Tongji-Universität in Shanghai fest.
Solche Rezepte dürften in Deutschland wenig helfen. Dort gibt es keine außerordentlichen Hürden oder Kosten, wenn man ein Auto zulassen will. Der Staat könnte auf die 19-prozentige Mehrwertsteuer verzichten, das wären bei einem Auto für 35 000 Euro immerhin fast 5600 Euro. Stattdessen bietet die Bundesregierung eine im internationalen Vergleich eher mäßige Kaufprämie von 4000 Euro, von der der Staat auch nur die Hälfte selbst auszahlt, der Rest muss als Rabatt vom Hersteller kommen. Und das Benutzen von Busspuren ist zwar seit 2015 im Prinzip erlaubt, wird aber von den meisten Städten abgelehnt: Reibungsloser Busverkehr in der Rushhour sei dann nicht mehr möglich.
Generell fällt auf, dass ein vermeintlich zentraler Faktor bei der Kaufentscheidung eine erstaunlich kleine Rolle spielt: die Umwelt. Nur gelegentlich nennen sogenannte early adopters die Sorge um Klima und Luftqualität als kaufentscheidend. Oft aber ist nicht einmal für Umweltfreunde die saubere Mobilität das wichtigste Kriterium - auch sie möchten vor allem den Alltag bewältigen und die Finanzierung stemmen können. Mitbürger mit eher egoistischer Disposition halten den Autokauf ohnehin für eine reine Privatsache; Gemeingüter spielen keine Rolle. Einseitig den Umweltaspekt zu betonen, ist daher womöglich nicht hilfreich.
Wichtig ist hingegen für viele Käufer, ob ein Elektroauto das eigene Ansehen hebt. Solche Beweggründe herauszukitzeln, ist mühsam, oft sind die ermittelten Effekte klein und mehr Fingerzeig als wirkliche Evidenz. Doch das Bild wirkt konsistent. Viele Fahrer der Batteriemobile zeigten sich mit der Entscheidung als soziale Vorbilder, Innovatoren oder Meinungsführer; Zustimmung oder gar Applaus von Freunden und Kollegen sind starke Motive. An dem Gefährt hängt der soziale Status, zeigen statistische Auswertungen chinesischer Forscher in einer Überblicksstudie. Spricht man Besitzer jedoch direkt auf den Image-Gewinn an, wehren die meisten ab: Andere beeindrucken? Nicht doch, es gehe um die Umwelt.
Die Spielregeln geben Autos mit Verbrennungsmotor vor
Mögliche Käufer bei der Eitelkeit zu packen, ist dennoch keine allzu erfolgversprechende Methode. Erstens nutzt sich der Effekt ab, wenn immer mehr Elektroautos auf den Straßen fahren. Zweitens gibt es auch Menschen, die mit einem Stromer um ihren Ruf fürchten. In einer englischen Untersuchung äußerten Testpersonen nach einer Woche Elektroauto-Test gelegentlich sogar Scham, in einem derartigen Gefährt unterwegs zu sein. Oder sie fürchteten, als Grüne zu gelten. Dies ließ sich nur abmildern, wenn das Batteriemobil als Zweitwagen eingestuft wurde.
Angesichts der gemischten Bilanz fragen sich manche Wissenschaftler, ob bei der Suche nach Motiven und Interessen umgedacht werden muss. "Oft wird es so dargestellt, als sei der einzige plausible Weg zum Erfolg für Elektroautos, Wagen mit Verbrennungsmotor nachzuahmen", klagt ein Team um Noam Bergman von der University of Sussex in einer Studie, die Vorstellungen zur Zukunft des Verkehrs thematisiert hat. "Diese Darstellung ist unvollständig und schränkt die mögliche Entwicklung ein", urteilen die Forscher. Die Stromer treten nämlich in einem Wettbewerb an, dessen Regeln Benziner und Diesel geschrieben haben.
Konventionelle Autos verkörpern in diesem Spiel ein individuelles Versprechen vermeintlicher Freiheit, weil sie neben dem werktäglichen Arbeitsweg auch den Wochenendtrip an den Gardasee ermöglichen. Die Stärke der Batteriemobile hingegen liegt in einer neuen, vernetzten Mobilität, bei der Menschen nicht jede Strecke mit dem gleichen Fahrzeug bewältigen, sondern sich jeweils für die Technik mit den meisten Vorteilen entscheiden.
Wer über Motive und Anreize für Käufer nachdenkt, sollte daher auch jene Verkehrsteilnehmer ansprechen, die den Verkehr in seiner heutigen Form satthaben und aussteigen wollen.
