Allianz und BMW:Kundenbindung per Versicherung

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Freie Autowerkstatt in München

Mit BMW hat die Allianz einen weiteren großen Autohersteller als Kooperationspartner gewonnen.

(Foto: Robert Haas)

Autoversicherer und Fahrzeughersteller kooperieren gerne, um mehr Policen zu verkaufen und Vertragswerkstätten auszulasten. Die Allianz hat hier schon viele Rivalen ausgestochen - und jetzt einen neuen Coup gelandet.

Von Herbert Fromme, Köln

Der Versicherungskonzern Allianz baut seine Kooperationen mit Autoherstellern aus: Künftig verkaufen BMW-Händler und -Niederlassungen Allianz-Policen an Autokäufer. Bereits Anfang Oktober startete eine entsprechende Zusammenarbeit zwischen der Allianz und dem Autobauer Ford, seit Jahrzehnten arbeitet der Versicherer mit VW. Auch mit Opel, Renault/Citroën, Fiat sowie anderen Herstellern und Importeuren hat Deutschlands größter Versicherer Kooperationsvereinbarungen.

Mit der jetzigen Zusammenarbeit hat die Allianz den Rivalen Ergo ausgestochen, bislang bietet der Düsseldorfer Konzern Policen über BMW-Händler an. Von Januar 2015 an werden die Händler Allianz-Verträge offerieren, wenn sie ihren Kunden das Rundumangebot vorschlagen: Auto, Finanzierung und Versicherung. Bei Ford hatte sich die Allianz gegen die Nürnberger Versicherung und deren Tochter Garanta durchsetzen können.

Traditionalisten bleiben auf der Strecke

Dass die Allianz so forsch auftritt, hat gute Gründe. Im Kernmarkt Autoversicherung werden die Karten neu gemischt. Versicherer, die vor allem traditionell über Vertreter ihre Policen verticken, bleiben auf der Strecke. Gewinner sind die Anbieter, die gut per Internet absetzen und Gesellschaften, die mit Autoherstellern kooperieren.

Deshalb hat die Allianz eine eigene Abteilung gegründet, die unter dem Namen Global Automotive die Autokonzerne weltweit umwirbt. Als Chef holte der Konzern 2009 Karsten Crede, der bis dahin bei VW für die Autoversicherung zuständig war. "Wir wollen 2016 drei Milliarden Euro Umsatz in diesem Feld machen und sind auf sehr gutem Wege dahin", sagt Crede. In Deutschland versichert die Allianz schon 1,3 Millionen Fahrzeuge, für die der Händler die Police verkauft hat. Die Zahl dürfte mit Ford und BMW kräftig steigen.

Die Autohersteller drängen ihre Händler dazu, die Policen mit Neu- und Gebrauchtwagen zu verkaufen - aus wohlverstandenem Eigeninteresse. Erstens verdienen Hersteller und Händler an den Provisionen. Zweitens können sie so bestimmte Modelle in den Markt drücken. Im April 2014 wollte VW den Absatz der Kleinwagen Polo und Up ankurbeln. Als Teil der Marketing-Aktion bot die Volkswagen Autoversicherung, ein Gemeinschaftsunternehmen mit der Allianz, eine Deckung von 19,90 Euro im Monat an, etwa 40 Prozent günstiger als alternative Angebote.

Wer einen unabhängigen Automechaniker beauftragt, muss mit Abzügen rechnen

Der dritte und wichtigste Punkt: Über den Verkauf von Autoversicherungen sorgen die Hersteller dafür, dass die Werkstätten der Vertragshändler besser ausgelastet sind. Denn bei einem Kaskoschaden müssen die Fahrzeuge in einer Vertragswerkstatt des Händlers repariert werden. Wer sich eine Beule in den Kotflügel fährt und den Wagen in die kleine Werkstatt um die Ecke bringt, muss mit einem Abzug durch den Versicherer rechnen. Die Auslastung der Werkstätten ist für die Hersteller wichtig. Nur mit einem lohnenden Werkstattbetrieb können Händler existieren, ohne Händlernetz aber kein Neuwagenverkauf.

Angegriffen fühlen sich Autobauer und Händler von anderen Versicherern wie der HUK-Coburg, immerhin der größte Autoversicherer nach Zahl der Verträge. Denn die HUK und andere Gesellschaften bieten ihrerseits stark rabattierte Verträge mit Werkstattbindung nach Kaskoschäden an - wobei diese Versicherer sich vor allem die freien, günstigeren Autowerkstätten als Partner suchen.

Ergo gibt sich gelassen

Und die Kunden? Für sie kann sich der Abschluss beim Händler lohnen, wenn sie ein rabattiertes Angebot nutzen. Ansonsten sind die Tarife dort nicht viel günstiger als Standardangebote. Man spart sich die Lauferei, muss allerdings die Werkstattbindung für Kaskoschäden in Kauf nehmen.

Ergo könnte der Verlust des Partners BMW bis zu 20 Millionen Euro Umsatz kosten, heißt es in Branchenkreisen. Aber in Düsseldorf gibt man sich gelassen. "Noch ist nicht klar, ob sich alle BMW-Händler dem Schritt anschließen, das sind schließlich selbständige Kaufleute", sagt eine Sprecherin. Fast noch wichtiger für Ergo: Der seit 30 Jahren bestehende Flottenvertrag mit BMW für Tausende Dienst- und Testfahrzeuge ist von dem Wechsel nicht betroffen.

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