Der Ratschlag klingt einleuchtend. Wer andere überzeugen will, der sollte seinem Gegenüber in die Augen sehen.
Doch nun versuchen Psychologen um Frances Chen von der Universität Freiburg ihr Publikum vom Gegenteil zu überzeugen.
Offensiver Blickkontakt sei kontraproduktiv, wenn man andere von etwas überzeugen wolle, schreibt das Team in der Fachzeitschrift Psychological Science (online).
Die Wissenschaftler haben gute Argumente, denn in ihrer Studie zeigte sich, dass Menschen eher Blickkontakt suchen, wenn sie mit ihrem Gegenüber sowieso einer Meinung sind. Liegen die Meinungen aber über Kreuz, steigert es die Abwehrreflexe, wenn dabei auch noch dauerhaft die Augen des anderen fixiert werden.
Augenkontakt gilt als wirkungsmächtige Waffe, um in den Geist anderer Menschen einzudringen. Das offenbart sich in populären Vorstellungen über Hypnotiseure, die scheinbar nicht mehr unternehmen müssen, als ihren Opfern so richtig tief in die Augen zu glotzen. Es zeigt sich aber auch in allgegenwärtigen Aufforderungen: "Schau mich an, wenn ich mit dir rede!" - diese Floskel gehört zum Standardrepertoire wütender Elternmonologe und heftiger Pärchenstreitereien.
Tatsächlich liefert auch die Fachliteratur Befunde, die für die Überzeugungskraft des Blickkontakts sprechen. So ergaben manche Studien, dass ein Sprecher überzeugender wirkte, netter und kompetenter rüber kam, wenn er sein Publikum direkt ansah. Also?
"Bisherige Studien haben sich ganz auf das Verhalten der Sprecher konzentriert und das des Publikums ignoriert", schreiben die Psychologen um Chen. Und noch ein Argument spricht gegen die Überzeugungskraft des direkten Blickes. Diese Art der Kontaktaufnahme findet auch in unangenehmen Situationen statt.
Kurz vor einem Kampf fixieren Hunde einander, wenn sie ihre Rangordnung ausmachen. Aggressive Menschen verhalten sich ähnlich - kurz bevor es kracht, treffen sich die Blicke und klammern sich aneinander. Wer zuerst wegsieht, steht schon fast als Verlierer fest. Intensiver Blickkontakt aktiviert in vielerlei Hinsicht die Abwehr und kann als Dominanzgeste verstanden werden.
Die Psychologen überprüften ihre Hypothesen in zwei Versuchen. Beide Male drehten sich die Experimente um heikle politische Themen. So ging es um die Frage, ob eine Quote für Frauen in Führungspositionen wünschenswert sei; ob der Ausstieg aus der Atomenergie ein Fehler war oder ob Sterbehilfe erlaubt werden sollte.
Die Forscher ermittelten, wie oft und wie lange die Probanden den Blick der Vortragenden suchten. Dabei zeigte sich, dass die zuvor bestehenden Meinungen der Teilnehmer entscheidend waren. Stimmten sie mit den Thesen des Vortragenden überein, schauten sie diesem länger in die Augen.
"Weil Menschen eher den Blick jener suchen, mit denen sie übereinstimmen, werten das wohl viele für ein Zeichen ihrer Überredungskünste", sagt Chen. Widersprach der Inhalt der Haltung eines Probanden, suchte dieser seltener Blickkontakt. Und je länger Probanden in die Augen eines Vortragenden schauten, mit deren Meinung sie nicht übereinstimmten, desto geringer fiel dessen Überzeugungskraft aus. Nun lassen sich Menschen ohnehin nur sehr ungern vom Gegenteil ihrer Meinung überzeugen. Richtig starrsinnig werden sie aber, wenn man dabei lange ihre Augen fixiert.
In einem zweiten Versuch sollten die Probanden auf das Kinn oder in die Augen des Vortragenden blicken. Dabei reduzierte der Blickkontakt die Bereitschaft, Gegenargumente zu bedenken. Offener für diese war hingegen, wer auf das Kinn des Redners schaute. Allein der Blickkontakt mit Andersdenkenden entspinne eine Dynamik des Beharrens, schreiben die Forscher.