Von Detlef Esslinger

Prämien, Rabatte, Angebote: Warum die Lust, anderen etwas wegzuschnappen, gerade in Deutschland so ausgeprägt ist.

Über jedes Volk gibt es Klischees, und zu denen über die Deutschen gehört: Dass sie ein libidinöses Verhältnis zu Autos haben und dass sie immer alles besonders günstig wollen. Insofern war in Koblenz in dieser Woche die Karikatur eines Deutschen zu besichtigen: Das Landgericht musste sich mit der Klage eines Mannes befassen, der unbedingt einen Porsche haben wollte - für 5,50 Euro. So viel hatte er bei Ebay gerade geboten, da unterbrach der Verkäufer die Auktion, um bessere Bilder einzustellen. In diesem Moment Zuschlag an ihn? Genau dieser Meinung war der Kläger.

Richtig an dem Klischee ist, dass die Autoindustrie in Deutschland eine viel größere Bedeutung hat als in anderen Ländern. Großbritannien hat praktisch keine mehr, Spanien eine sehr viel kleinere, Dänemark und die Schweiz haben nie eine gehabt. Richtig ist auch, dass das Auto hierzulande nie bloß Fortbewegungsmittel, sondern immer Sehnsuchtsort und Demonstrationsobjekt war. Der Sänger Reinhard Mey beschrieb in einem Lied die Träume seines Vaters: "Eines Tages wirst du sehn, da werden wir beide hier vorfahrn in einem schneeweißen 51er Kapitän." Wer in den fünfziger Jahren ein Auto besaß, der zeigte an, es geschafft zu haben, wer heute ein schneidiges Auto hat, der parkt es garantiert vor, nicht in der Garage.

Und richtig an dem Klischee ist auch, dass die Deutschen immer wieder Belege dafür liefern, wie sehr sie auf den Preis achten. Berühmt war einst der Werbespruch: "Neckermann macht's möglich" - es schön haben, ohne viel bezahlen zu müssen. Und acht von zehn Deutschen kaufen bei Aldi. Die Abwrackprämie passt hierzulande zum Lebensgefühl wie die Osterglocke zum April.

Ich will etwas, und zwar günstiger

Was natürlich nicht heißt, dass nur die Deutschen versessen auf Autos und auf Schnäppchen wären. Auch in Frankreich gibt es eine Abwrackprämie, und in Amerika bereitet die Regierung eine vor. Nicht allein in Deutschland kaufen die Menschen beim Discounter ein; lediglich in fünf von 27 EU-Ländern gibt es keinen Lidl.

Aber der Hang zu Autos einerseits und zu Schnäppchen andererseits scheint hier doch ausgeprägter zu sein als andernorts. In Frankreich hat es drei Monate gedauert, bis die Abwrackprämie überhaupt Wirkung zeigte und zu höherem Absatz führte; sie beträgt auch nur 1000 Euro. Und welches Land in Europa hat wohl die meisten Discounter? Ja doch, die Bundesrepublik, mehr als die Hälfte aller Filialen gibt es hier.

Konsumforscher und Wirtschaftspsychologen versuchen seit langem, zu ergründen, was Menschen an Vergünstigungen, an Prämien, Rabatten, Sonderangeboten so fasziniert. Der Psychologe Hans-Georg Häusel leitet in München ein Unternehmen, dessen Geschäft die "marketingorientierte Hirnforschung"ist. Häusel nennt drei Dinge: Ich will etwas. Es ist deutlich günstiger als erwartet. Und es wollen auch andere, die es mir wegschnappen könnten. Häusel sagt: "Das führt dazu, dass sich die Kunden wie Hyänen auf die Ware stürzen."

Im Fall der Deutschen kommt vielleicht noch etwas Spezielles hinzu. Robert Cooper, früherer Gesandter an der britischen Botschaft, berichtete einmal, er habe oft erlebt, dass deutsche Zuhörer eine fundierte pessimistische Rede besonders schätzten, die Geschichte einer Katastrophe oder die Erläuterung, wie schlimm eine Situation sei und dass alles nur noch schlimmer werden könne.

Man weiß nie, was kommt

Den Hang, im Negativen zu Übertreibungen zu neigen - Historiker erklären ihn oft mit den Erfahrungen der Deutschen im 20.Jahrhundert: zweimal einen Weltkrieg angezettelt und verloren, zweimal erlebt, wie alle Ersparnisse zerrannen. Macht so etwas besonders vorsichtig? Und trainiert man sich so einen Nachholbedarf an, einen tatsächlichen und einen vermeintlichen, für den aber gleichwohl nur begrenzt viel Geld zur Verfügung steht?

Die Konsumforscher unterscheiden drei Typen von Schnäppchenjägern: den Hedonisten, der einfach haben will, den besonders Cleveren, der vor seinen Freunden angeben mag, dass er das Gleiche wie sie gekauft hat, nur viel billiger, sowie den Sparer, der etwas zur Seite legt; man weiß ja nie, was kommt.

Was sind wir also für ein Volk? Jedenfalls eins, dessen Richter nicht jedes Klischee über uns bestätigen mögen. In Koblenz wiesen sie die Klage des Möchtegern-Porsche-Fahrers ab. Aber auch ein Volk, das seinen Gästen mitunter Rätsel aufgibt. In den Worten des britischen Diplomaten, des Autobahn-Benutzers Cooper: "Manchmal glaube ich, dass Deutsche viel netter sind, wenn sie nicht in ihren Autos sitzen."

(SZ vom 04.04.2009/tob)