Konkurrenzdruck Gut für Kunden, schlecht für Banken

Der Wettbewerb im Private Banking drückt die Preise dafür auf dem deutschen Markt.

Von Christiane Kaiser-Neubauer

Gute Nachrichten für vermögende Bankkunden. Private-Banking-Dienstleistungen sind bei deutschen Banken und Vermögensverwaltern günstig zu haben, wie ein Markttest des Fuchsbriefe Verlags und des Prüfinstituts Dr. Richter IQF ergab. Sie überprüften die Standardkonditionen im deutschsprachigen Vergleich, und die sind hierzulande mit durchschnittlichen Gebühren von 1,21 Prozent am zweitniedrigsten. Günstiger geht es nur in Österreich.

Basis des Rankings ist ein Depot mit 1,1 Millionen Euro und 50 Prozent Aktienanteil. Am teuersten war Luxemburg mit 1,39 Prozent, gefolgt von Liechtenstein und der Schweiz. In den ehemaligen Steueroasen konnten Banken für ihre Dienste traditionell hohe Konditionen verlangen. Marktkonformere Preise bilden sich erst.

In Deutschland treibt der Wettbewerb die Preise nach unten. Hier wirkt sich die Offensive von Geschäftsbanken, Sparkassen und Volksbanken im lukrativen Provisionsgeschäft aus. Die Erhebung bei etwa 100 Geldhäusern beweist die Verhandlungsmacht der Reichen. "Kunden müssen gar nicht viel verhandeln, um einen Preisnachlass zu erhalten. Fünfzehn bis dreißig Prozent Rabatt waren bei unserem Test häufig drin", sagt Ralf Vielhaber, Geschäftsführer Fuchsbriefe Verlag.

Druck auf die Rentabilität kommt auch von der Kostenseite. "Die Regulierungsanstrengungen für eine erhöhte Finanzmarktstabilität, besseren Kundenschutz und mehr Transparenz beeinflussen die Geschäftsmodelle aller Anbieter massiv. In unserem Haus reduzieren die Regulierungskosten insbesondere für Personal‐ und Sachaufwand unseren Gesamtertrag um rund ein Viertel", sagt Martin Fritz, stellvertretender Vorstandsvorsitzender der Fürst Fugger Privatbank. Das Fazit von Katrin Baedorf, Direktorin am Center of Asset and Wealth Management der WHU: "Echtes, individuelles Private-Banking-Geschäft im aktuellen Umfeld rentabel zu führen, wird immer schwieriger."

Aktuell liegen die Margen bei bis zu einer Million Euro Vermögen je nach Depot bei maximal einem Prozent, ab 20 Millionen Euro bei 0,3 Prozent. Als Reaktion auf die verschärften Bedingungen schrauben einige Banken die Einstiegshürde für ihre Dienstleistungen nach oben. Maßgeschneiderte Vermögensverwaltung gibt es vielerorts nicht mehr unter einer Million Euro frei verfügbarem Kapital. Oder aber die Anbieter setzen bei kleineren Vermögen auf standardisierte Dienstleistungen. "Mit 500 000 Euro Vermögen erwarte ich im Private Banking eine individuelle Dienstleistung, bekomme aber tatsächlich zu oft Angebote von der Stange. Im Test konnte nur ein Viertel der Anbieter die Kunden mit ihren Lösungsvorschlägen überzeugen", sagt Vielhaber.

Eine Erfolg versprechende Strategie ist die Stärkung des Kerngeschäfts. "Wir müssen uns auf das konzentrieren, was wir besser können als andere. Das ist die Vermögensverwaltung. Dieses Geschäftsfeld hat in meinem Haus jährlich zweistellige Zuwachsraten und wird konsequent weiter ausgebaut. Zahlungsverkehrsleistungen und das Kreditgeschäft treten beispielsweise in den Hintergrund," sagt Fritz. Die Augsburger Privatbank verwaltet mit 160 Mitarbeitern das Vermögen von etwa 5000 Kunden mit einem Gesamtvolumen von 6,5 Milliarden Euro. Bewährte Rezepte führen im Geschäft mit den Reichen nicht mehr automatisch zum Erfolg. Eine Weiterentwicklung des Geschäftsmodells und der Anlageprodukte sowie die Straffung interner Prozesse sind beim anhaltenden Kostendruck notwendig. "Die Leistungserwartungen der Kunden sind gestiegen, ihre Loyalität im Gegensatz gesunken. Um erfolgreich zu sein, müssen die Anbieter den Kunden ihren Mehrwert klar vermitteln", sagt Baedorf.

Eine zentrale Rolle kommt dabei der Digitalisierung zu, die bisher fast nur zur Effizienzsteigerung interner Abläufe eingesetzt wird. Ein umfassendes digitales Angebot muss es laut Experten aber auch im Private Banking geben, zumal da die Erben-Generation dies erwartet. Neue Konzepte zur schnellen Verfügbarkeit von Informationen, Verwaltung des Vermögens via Internet und Kundenbetreuung über soziale Medien bieten zudem die Chance, sich gegen Mitbewerber zu positionieren und Kunden zu binden.

Mit den Fintech-Firmen wächst eine neue Konkurrenz heran

Die Herausforderung liegt in der Verzahnung der Leistungen aus traditioneller Beratung und neuen Services. Wird der Kunde zu unabhängig, steigt die Versuchung, die Geldanlage selbst in die Hand zu nehmen oder Dienste von Financial-Technologie-Anbietern (Fintech) zu nutzen. "Mit den Fintech-Unternehmen wächst neue Konkurrenz mit einem völlig gegensätzlichen Geschäftsmodell in den Markt. Auch hier erfolgt eine Anlageberatung, aber völlig automatisiert und ohne persönlichen Kontakt", sagt Baedorf.

Die Fintechs können aber auch als Partner der Banken auftreten. Der Vorteil: Keine Investitionen zur Eigenentwicklung digitaler Angebote. "Das Thema Digitalisierung ist spannend, wird aber für uns nicht in den nächsten Monaten schlagend. Ich könnte mir durchaus vorstellen, in fünf Jahren gemeinsam mit einem Fintech-Unternehmen überzeugende Lösungen für unsere Kunden anzubieten", sagt Fritz. Vollzogen hat diesen Schritt bereits die Commerzbank-Tochter comdirekt mit dem Unternehmen TopTrade.

Der Schlüssel zum Erfolg bleiben aber die Mitarbeiter. Allerdings wandeln sich die Anforderungen an deren Qualifikation. "Die Banken haben Personalprobleme: Viele Mitarbeiter, aber oft nicht die richtigen. Zunehmend sind Mitarbeiter mit finanzplanerischem Hintergrund für ganzheitliche Beratung gefragt", sagt Vielhaber. Nicht nur die Mitarbeiterauswahl, auch Maßnahmen zur Steigerung der Produktivität der Berater stehen im Fokus.

Sind alle Hausaufgaben gemacht, zählt 2016 vielleicht ein deutscher Private-Banking-Anbieter zu den Gesamtsiegern des Markttests. 2015 hat es nicht geklappt.