Von Thorsten Riedl

Es ist ein einfaches, aber lukratives Geschäft: Preiswerte Geräte, teures Zubehör. Jetzt will der Druckerhersteller HP selbst Billig-Tinte verkaufen - und macht sich damit doch nur selbst Konkurrenz.

Der weltweit größte Computerhersteller Hewlett-Packard (HP) stellt an diesem Dienstag eine millionenschwere Initiative vor, um sein Geschäft mit Druckerpatronen abzusichern. "Wir werden durch die Zusammensetzung und den Preis der Druckertinte dafür sorgen, dass die Vorlieben der Kunden stärker Beachtung finden", sagte Michael Hoffmann, Europachef der Druckersparte von HP, der Süddeutschen Zeitung.

Damit könnte eine beliebte Verkaufsstrategie ins Wanken geraten. Denn das Geschäft mit Druckern funktioniert wie das mit Nassrasierern: Der Rasierer kostet wenig, Gewinne machen die Firmen mit dem Zubehör, also den Klingen.

Die Drucker von HP gibt es bei Lebensmitteldiscountern teilweise schon für weniger als 50 Euro - fast der Preis einer einzelnen Druckerpatrone. Davon profitieren die Nachfüller von Tinte.

Sie füllen gebrauchte Patronen und verkaufen sie teils um die Hälfte günstiger. Branchenschätzungen zufolge verwendet bereits einer von fünf Kunden wiederaufgefüllte Patronen, statt solche vom Hersteller.

"Günstigere Tinte bleicht schneller aus"

Bislang gibt es für die meisten HP-Drucker nur eine Patrone. Künftig wird für jedes Gerät eine günstige Tinte, eine für das Drucken von vielen Seiten und eine für Spezialaufgaben, etwa den Fotodruck, erhältlich sein. Der Platzhirsch in der Druckerbranche verteidigt so seine wichtigste Sparte gegen den Erfolg von Nachfüllern und Rivalen.

Die ersten Tintenstrahldrucker hat HP vor mehr als 20 Jahren vorgestellt. Der Vorstoß des Konzerns sei einer der wichtigsten Initiativen in diesem Bereich seither und eine "Kampfansage" an die Wiederbefüller, hieß es. Das Investment belaufe sich auf einen zweistelligen Millionenbetrag.

Der Druckerchef von HP in Europa rechnet durch den Schritt mit Umsatzzuwächsen im Zubehörgeschäft, nannte aber keine konkreten Zahlen. "Wir erwarten natürlich, dass sowohl preissensitive Kunden als auch solche, die viel drucken, jetzt eher zu HP-Produkten greifen", sagte Hoffmann.

Die Auffächerung des Patronenangebots von HP kann zudem als Verteidigung gegen neue Wettbewerber verstanden werden. Erst vor kurzem hatten Kodak und Fujifilm angekündigt, künftig eigene Drucker zu verkaufen. Kodak-Chef Antonio Perez - zuvor Leiter der Druckersparte von HP - hatte dabei seinem ehemaligen Arbeitgeber den Fehdehandschuh hingeworfen. Vor allem günstigere Tintenpatronen sollen Kodak den Erfolg bringen.

Das günstigste Zubehörmaterial von HP wird nun für weniger als zehn Euro zu haben sein. Dafür bekommt der Kunde eine Tinte, die sich in erster Linie für den Dokumentendruck eignet.

Diese unterscheidet sich in der Zusammensetzung beispielsweise von solchen Patronen, die für den Fotodruck ausgelegt sind. Spürbar wird die Veränderung bei der Lichtbeständigkeit von Dokumenten sein. "Günstigere Tinte bleicht schneller aus", erklärte Philip Sargeant, Marktforscher für den Druckermarkt bei IDC. Trotz der billigeren Tinte sollen HP-Geräte nicht teurer werden - der Konzern bemüht sich aber um stabile Preise. "Ich denke nicht, dass Drucker für Konsumenten noch viel günstiger werden können", sagte Hoffmann.

HP beherrschte in Europa nach Angaben des Marktforschers Gartner den Markt für Drucker, Kopierer und Multifunktionsgeräte im zweiten Halbjahr 2006 mit einem Anteil von 42,2 Prozent.

Der Zweitplatzierte Canon kam auf 16,2, Epson folgt mit 12,3 Prozent. Die Drucksparte von HP ist die gewinnträchtigste im Konzern. Im ersten Geschäftsquartal erlöste der Bereich 28 Prozent des Konzernumsatzes von 25,1 Milliarden Dollar - und 55 Prozent des Vorsteuergewinns von zwei Milliarden Dollar.

(SZ vom 24.04.2007)