Von Interview: Simone Boehringer

Finanzplan-Experte Peter Sachs erläutert die Tricks der Berater.

Peter Sachs war einer der ersten und ist heute einer von etwa zehn von der IHK öffentlich bestellten und vereidigten Sachverständigen für das Thema Finanzplanung in Deutschland. Seit 1995 begutachtet er im Auftrag der Gerichte Streitfälle rund um das Thema Kapitalanlage.

SZ: Herr Sachs, woran erkennt man eine gute Finanzplanung bei Banken? Peter Sachs: Grundsätzlich positiv ist zu bewerten, wenn die Kunden am Ende der Beratung die Auswahl der Anlageklassen sowie die damit einhergehenden Chancen und Risiken verstehen und ihnen die freie Wahl gelassen wird, wo sie welche Produkte oder Verträge abschließen.

SZ: Welche Indizien deuten denn schon zu Beginn auf eine schlechte Finanzplanung hin ? Sachs: Wenn die Beratung weniger als eine halbe Stunde in Anspruch nimmt und der Berater sich völlig auf ein Thema fokussiert, ohne den Kunden ausführlich nach seinen Anlage- und Finanzierungszielen, aber auch insbesondere seiner Risikobereitschaft zu fragen. Ähnlich skeptisch sollte man sein, wenn einem zahlreiche Portfolio-Umschichtungen unter dem Gesichtspunkt der bloßen Renditeoptimierung verkauft werden sollen.

SZ: Warum, mehr Rendite ist doch immer besser als weniger ? Sachs: Vordergründig ja. Aber was bringt einem hohe Rendite, wenn gleichzeitig das Risiko unverhältnismäßig zur bisherigen Vermögenssituation steigt? Zudem kosten Umschichtungen ja auch Geld. Ein 60-Jähriger etwa kann eher kein hochriskantes Aktienportfolio gebrauchen, wenn er in fünf Jahren in Rente geht und dann die Mittel abrufen muss. Und nicht jeder junge Mensch braucht einen Bausparvertrag oder eine Lebensversicherung, bloß weil hier der Banker entsprechend hohe Provisionen kassieren kann.

SZ: Sie unterstellen Bankberatern also auch bei der Finanzplanung provisionsgetriebene Beratung. Sachs: Etwa 80 Prozent der Umsätze aus dem Finanzplanungsgeschäft bei Banken kommen aus den Provisionen für die Produkte. Sonst könnten die Institute die oft mehrstündigen Beratungen gar nicht kostenlos anbieten. Und die Erfahrung der Zeitschrift Finanztest zeigte in vielen Untersuchungen, dass sich die Banker eben nicht immer an den Bedürfnissen der Kunden orientieren. Ihre Argumentation ist nicht selten auf möglichst viele Produktwechsel aus. Eine andere Verkaufsmasche ist die vermeintliche Steuerersparnis. Dabei geht es meistens nur um eine Art Steuerstundung, und das macht nur Sinn bei Kunden, die später niedrigere Einkünfte erwarten.

SZ: Kann man Privatkunden dann überhaupt guten Gewissens zu einer Finanzplanung in einer Bank raten ? Sachs: Ja, die zunehmende Konkurrenz sorgt ja für eine Qualitätsverbesserung. Außerdem kann man sich ja Angebote von mehreren Instituten einholen und dann vergleichen. Wenn man sich dabei über seine finanziellen Ziele und Möglichkeiten klar ist, ist man ja schon viel weiter als vorher.

(SZ vom 30.4.2005)