Von Fabian von Poser

Einige Hoteliers verkaufen ihre Zimmer billig bei Discountern oder Ebay - das bringt ihre Kollegen auf die Palme.

Das Post-Hotel Partenkirchen ist ein traditionsreiches Haus. Es liegt direkt in der Fußgängerzone der Altstadt: Lüftlmalerei, Stuckaturen, traditionelles Ambiente. Das Café, in dem Wiener Kaffeehauskultur gepflegt wird, präsentiert auf seiner Karte allerlei bayerische Köstlichkeiten.

Das Beste am Post-Hotel sind allerdings nicht Ausstattung oder Küche, sondern die Preise: Die Zimmer sind bei Lidl-Reisen zum Schnäppchenpreis zu haben. Drei Nächte kosteten im März ab 99 Euro pro Person - Halbpension inklusive.

Das Post-Hotel in Partenkirchen ist nicht das einzige, das in diesen Tagen mit ungewöhnlichen Angeboten lockt. Längst hat die Wirtschaftskrise auch die Hotellerie erfasst. Experten rechnen 2009 mit einem Rückgang der Auslastung branchenweit um mindestens fünf Prozent.

Und wenn die Gäste ausbleiben, werden die Hoteliers erfinderisch: Sie entdecken neue Vertriebswege und verkaufen ihre freistehenden Betten gleich reihenweise über Discounter.

Den Kunden freut es, doch kann man mit Preisen ab 99 Euro für drei Nächte wirklich noch kostendeckend arbeiten?

"Man kann", sagt Erwin Steinkogler, Geschäftsführer der Steinkogler Management GmbH, die neben dem Posthotel in Partenkirchen auch das Hotel Lederer in Bad Wiessee managt. "Allerdings nur, wenn man strategisch sauber plant."

Steinkogler setzt die neuen Vertriebswege so geschickt ein, dass er die Auslastung in buchungsschwachen Monaten von teilweise nur fünf Prozent auf mehr als 70 Prozent steigern konnte.

Zwar macht die Direktvermarktung beim Posthotel in Partenkirchen maximal zwölf Prozent des Jahresumsatzes aus.

Immerhin 3000 bis 4000 Gäste bringt Steinkogler aber der Vertrieb über Lidl.

"Die Unternehmer in der Hotelbranche müssen sich intensiver mit ihren Betrieben auseinandersetzen, um mit der Schnelligkeit des Marktes Schritt halten zu können", sagt Steinkogler. Allerdings betrachtet er den Vertrieb über Discounter eher saisonal als Vertriebsweg in einer auslastungsschwachen Zeit.

Deswegen bietet er seine Betten vor allem in der Nebensaison im November und Februar an, teilweise auch in der Zwischensaison. "Das ist eine Maßnahme, um den Betrieb auch in ruhigen Zeiten am Laufen zu halten und Arbeitsplätze zu sichern."

Doch mit seiner Vermarktungspolitik stößt er nicht überall auf Gegenliebe.