Verhandlungskunst Mit Strategie zum Ziel

Wenn sich bei Verhandlungen die Fronten verhärten, liegt das oft daran, dass sich beide Seiten nicht genügend in die Lage des Gegenübers hineinversetzen.

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In speziellen Negotiation-Kursen üben MBA-Studenten, wie man sich in Gesprächen klug verhält. Gute Vorbereitung auf den Termin ist das A und O.

Von Christiane Bertelsmann

Keine angenehme Vorstellung: als Berufsanfänger, gerade fertig studiert, mit gestandenen Investmentbankern in einer Verhandlung zu sitzen, bei der es um Investitionen in zweistelliger Millionenhöhe geht. Und noch dazu mit der Maßgabe, sich an der Verhandlung aktiv zu beteiligen. "Das war ein kleiner Schock, ich hatte damals keine Ahnung von den Mechanismen, die da ablaufen", erinnert sich Remigiusz Smolinski, der diese Situation vor mehr als 15 Jahren genau so erlebt hat. Für den aus Polen stammenden Wirtschaftswissenschaftler war sie der Anstoß dazu, Verhandlungsmanagement zu seinem beruflichen Schwerpunkt zu machen: Seitdem forscht er zu Verhandlungstechniken und lehrt an der HHL Leipzig Graduate School of Management und der Aarhus BSS, School of Business and Social Sciences, in Dänemark Negotiation - so das englische Wort für Verhandlung.

"Als ich anfing, mich mit Verhandlungstechniken zu beschäftigen, gab es noch nicht so viel Literatur dazu wie heute", sagt Smolinski. Standardwerk war seit den Achtzigerjahren das sogenannte Harvard-Konzept, basierend auf dem Buch "Getting to yes" des US-Rechtswissenschaftlers Roger Fisher und des Anthropologen William L. Ury. "Eine gute Basis, aber man darf nicht da stehen bleiben", sagt Smolinski, der sich nach intensiven Studien in Harvard und China für seine Lehrveranstaltungen sein eigenes Curriculum zusammengestellt hat.

Bei den Inhalten, die er den Leipziger MBA-Studierenden nahebringt, überwiegt der praktische Aspekt: Die Teilnehmer lernen in dem dreitägigen Kurs in einem Mix aus Theorie und praktischen Übungen, wie man geschickt verhandelt. Dabei simulieren sie gemeinsam mit ihren Kommilitonen eine Verhandlungssituation. Im Anschluss wird diese analysiert und von Smolinski mit dem entsprechenden theoretischen Wissen unterfüttert.

Gerrit Doyé, 28 Jahre alt und neben seinem Beruf als Personalentwickler bei einem großen Automobil-Zulieferer MBA-Student an der HHL, hat im Rahmen seines Studiums im August 2015 das Modul Verhandlungstechnik bei Smolinski absolviert. Doyé hat Folgendes aus dem Seminar mitgenommen: "Sich gut auf eine Verhandlung vorzubereiten, ist das Allerwichtigste." Dabei geht es zum einen darum, möglichst viele Fakten über den Verhandlungspartner zu sammeln, etwa: Ist das Unternehmen börsennotiert? Welche anderen Kooperationspartner hat es? Zum anderen sei es unverzichtbar, sich in die Lage des Verhandlungspartners hineinzuversetzen, um ihn verstehen zu können. Doyé: "Nur so kann man einschätzen, welches Verhandlungsziel realistisch möglich wäre."

Was er noch gelernt hat: Immer die Batnas im Hinterkopf behalten. Batnas? Das Akronym steht für die englischen Wörter "Best alternative to a negotiated agreement" und meint auf Deutsch eine gute, idealerweise die beste Option, die man parat haben sollte, falls es bei einer Verhandlung nicht zur Einigung kommen sollte.

Vorab Fakten über die Partner zu sammeln, ist das A und O für erfolgreiche Verhandlungen

Auch Lutz Kaufmann, Professor an der WHU - Otto Beisheim School of Management, bringt MBA-Studierenden in Verhandlungsmanagement-Seminaren bei, dass akribische Vorbereitung das A und O einer erfolgversprechenden Verhandlung ist. Dazu gehöre etwa "Stakeholder-Mapping - wer ist für, wer ist gegen mich?" Zudem müsse man sich klarmachen, dass Verhandlungen dynamische Prozesse seien, auf die man flexibel reagieren muss: "Wir schauen hier keine ausgestopften Vögel an, die fliegen weg." Emotionen sollte man nicht wegdrücken. Kaufmann: "Auch beim Verhandeln bleiben wir Menschen, die Gefühle haben dürfen. Wichtig ist nur, dass die Emotionen nicht uns im Griff haben, sondern umgekehrt."

Ein Persönlichkeitstest gehört bei Verhandlungstrainings an der WHU mit dazu. René Kusch, Psychologe und Managementberater, gibt die Seminare gemeinsam mit Kaufmann. "Persönlichkeitsmerkmale beeinflussen Verhandlungen maßgeblich", sagt Kusch, "Was fällt mir leicht? Wofür muss ich mich selbst sensibilisieren? Wenn ich das rausgefunden habe, erhöht das meine strategische Selbsterkenntnis." Die Seminarteilnehmer gehen nie aus den Kursen, ohne zu wissen, ob sie zum Beispiel ein extrovertierter ENFJ-Typ (die Abkürzung steht für extraversion, intuition, feeling, judgement) oder ein eher nach innen wirkende INTJ-Typ (introversion, intuition, thinking, judgement ) sind.

An der Negotiation Challenge nehmen Vertreter von Business Schools aus aller Welt teil

"Verhandlung ist allgegenwärtig", sagt Johannes Habel, Programm-Direktor an der ESMT European School of Management and Technology in Berlin. "Wir verhandeln eigentlich ständig: privat, zum Beispiel mit den Kindern, im Beruf, etwa ums Gehalt, oder ganz klassisch als Einkäufer oder Verkäufer." Er will den MBA-Studierenden Grundbausteine der Gesprächstechnik nahebringen. Zum Beispiel den Unterschied zwischen distributiver und integrativer Verhandlung. "Bei der distributiven Verhandlung geht es darum, wer das größte Stück vom Kuchen kriegt. Bei der integrativen ist das Ziel eine Win-win-Situation, von der beide profitieren", erklärt Habel. "Distributive Verhandlungen haben wir zum Beispiel, wenn jemand sein Auto verkaufen möchte. Integrative Verhandlungen sind wesentlich komplexer, da muss man sich über mehrere Punkte einig werden." Beispiel Gehaltsgespräch: Verhandelt wird hier nicht nur über die Höhe des Gehaltes, sondern etwa auch um Boni, um Urlaubsansprüche, Firmenwagen und so weiter.

Weil solche Dialoge aber auch Spaß machen können, hat Spezialist Smolinski vor neun Jahren die Negotiation Challenge ins Leben gerufen. Sie findet jedes Jahr statt, die jüngste hat er gemeinsam mit der Münchner TUM School of Management organisiert. Studenten-Teams aus Business-Schulen der ganzen Welt treten gegeneinander an und wetteifern darum, wer am besten verhandeln kann. Dieses Jahr hat ein Dreier-Studenten-Team der HHL gewonnen. Besonders kniffelig fand es das Trio, per E-Mail zu verhandeln. "Eine Beziehung zu jemanden aufzubauen, den man weder sehen noch hören kann, ist echt schwierig", sagt Alexa Drasites, MBA-Studentin aus Florida und eine der Challenge-Gewinnerinnen. Vielleicht wäre das in der Zukunft ja noch ein Extraprogramm wert - Verhandlungen per E-Mail.

Zahlreiche Business Schools bieten Verhandlungsstrategie als Kurs an. Je nach Schule heißt das Angebot Verhandlungsstrategie oder Verhandlungsmanagement, bei rein englischsprachigen Veranstaltungen auch Negotiation, Negotiation Strategy oder Negotiation Management. An einigen Universitäten oder Business Schools kann man unabhängig davon, ob man ein MBA-Programm studiert, einen Einzelkurs Verhandlungstechnik zubuchen. Gerade im Executive-Bereich steigt die Nachfrage. Die nächsten Negotiation-Challenges finden in Wien (2016) und Bogota (2017) statt. Nähere Informationen: http://thenegotiationchallenge.org