Eine Gehaltserhöhung kommt nicht automatisch. Angestellte müssen dafür mit dem Chef verhandeln. Viele gehen schlecht vorbereitet ins Gespräch oder wählen den falschen Zeitpunkt. Doch wer mehr Geld will, muss die Spielregeln kennen, sagt Gehaltscoach und Buchautor Martin Wehrle.
SZ: Warum sollten Angestellte über ihr Gehalt überhaupt verhandeln?
Martin Wehrle: Wer über sein Gehalt nicht verhandelt, gerät in den Verdacht, auch seine Leistung nicht zu steigern. Produkte im Laden kosten ja auch mehr, wenn sie besser werden. Erfährt der Angestellte dann irgendwann, dass der Kollege 800 Euro mehr verdient, ist das wie Gift für die Motivation. Deshalb sollte jeder für ein ordentliches Gehalt kämpfen.
Wie sollte man dabei vorgehen?
Niemals das Wort "Gehaltsverhandlung" in den Mund nehmen. Lieber sagen: Ich möchte über meine Perspektive in der Firma reden. Aber wer mehr Geld will, muss schon Monate davor seine Leistung steigern. Ich erkläre das gerne mit einer Waage: Auf der einen Seite liegt das aktuelle Gehalt, auf der anderen die Leistung. Für eine Verhandlung muss ich aber nachlegen. Ich muss mich fortbilden oder Mitarbeiter führen. Die Waage gerät aus dem Gleichgewicht, und zwar zu meinen Gunsten. Am besten legt man sich eine Mappe an mit allen persönlichen Leistungen. Dann vergisst man auch nichts. Und wenn man das Gespräch ein paar Mal vorher durchspielt, gibt das zusätzliche Sicherheit.
Welche Spielregeln gelten bei einer Gehaltsverhandlung?
In der Regel bekommt man nie, was man fordert. Wer 300 Euro mehr will, erhält oft nur 200 Euro oder weniger. Deshalb rate ich: eine höhere Summe nennen. Die Gehälter der Kollegen sollte man dabei aber nie erwähnen. Viele Angestellte wählen den falschen Zeitpunkt für die Verhandlung. Sie sprechen mit dem Chef während der Weihnachtsfeier oder auf Dienstreisen. Das ist unprofessionell. Und wer mit gestiegenen Benzinpreisen argumentiert, hat gleich verloren. Damit sagt man nur: Ich habe meine Finanzen nicht im Griff. Besser ist es zu sagen, was man für die Firma leistet.
Wann ist ein guter Zeitpunkt?
Immer antizyklisch vorgehen. Die meisten verhandeln kurz vor Weihnachten. Darum sollte man im Frühjahr zum Chef gehen. Im Gespräch selbst beginnt man mit Smalltalk und präsentiert die eigene Leistung. Erst in der zweiten Hälfte kommt man auf Geld zu sprechen. Und wer erfolgreich verhandelt hat, sollte mindestens 18 Monate warten, bis er den Chef wieder um ein Gespräch bittet.
Mit welchen Reaktionen müssen Angestellte rechnen?
Die beliebteste Ausrede ist: Die Firma hat kein Geld. Chefs schieben gerne Krisen vor oder wichtige Investitionen. Aber man muss hart bleiben. Eine gute Antwort wäre dann: Gerade in schweren Zeiten sind gute Leute unverzichtbar.