Wir verfassen mit Herzblut ellenlange Motivationsschreiben, doch den Traumjob bekommt ein anderer. Vor der Gehaltsverhandlung machen wir einen Argumentationsplan - um am Ende mit gleichem Geld und vielen Fragezeichen dazustehen. In seinem Buch "Du machst, was ich will" gibt Volker Kitz Tipps, wie man seine beruflichen Wünsche Realität werden lässt. Er hat Jura und Psychologie studiert und viele Jahre als Lobbyist für Medienunternehmen gearbeitet. Ein Gespräch über Schleimerei, falsche Kritik und richtiges Loben.
Volker Kitz: Du machst, was ich will. Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks. Ariston Verlag
(Foto: Randomhouse)SZ.de: Herr Kitz, kommen wir gleich auf den Punkt: Wie bringe ich meinen Chef dazu, mir mehr Geld zu geben?
Volker Kitz: Wir versuchen es in so einer Situation gerne mit sachlichen Argumenten, erzählen unserem Chef, was wir Tolles geleistet haben. Dabei gilt der einfache Grundsatz: Wer Sie mag, der hilft Ihnen. Studien belegen: Geld und Karriere bekommen nicht die Leistungsträger, sondern die Sympathieträger. Wenn ich etwas will, muss ich mir die Menschen gewogen machen, die darüber zu entscheiden haben.
Das klingt wie ein Plädoyer zum Einschleimen.
Es ist schade, dass der Begriff so negativ besetzt ist. Denn eigentlich ist doch ein Umfeld, in dem man gut miteinander zurechtkommt und in dem eine gewisse Sympathie herrscht, ein schönes und wünschenswertes Umfeld. Es macht das Leben angenehmer und wir bekommen am Ende eher, was wir wollen. Außerdem wird die Zielperson meine Nettigkeit nie als Schleimerei empfinden - diese Konnotation bekommt ein Verhalten immer erst von Außenstehenden.
Neben Schmeichelei: Wie bringe ich meinen Chef dazu, mich zu mögen?
Menschen mögen einen in der Regel, wenn man ihnen ein Bedürfnis befriedigt. Das kann ganz simpel nach dem Geben-Nehmen-Prinzip funktionieren. Wenn ich beispielsweise weiß, dass mein Chef unbedingt einen bestimmten Kunden akquirieren will, kann ich ihm in Aussicht stellen, diesen für das Unternehmen zu gewinnen - wenn er mir im Gegenzug eine Gehaltserhöhung bewilligt. Daneben gibt es aber auch allgemeine Bedürfnisse, die wir bei jedem befriedigen können.
Welche sind das?
Das menschliche Gehirn ist faul. Deshalb mag es neue Dinge nicht, denn die sind anstrengender zu verarbeiten. Und deshalb liebt es Dinge, die es kennt. Daraus leitet sich ein Bedürfnis nach Vertrautheit ab. Wir mögen Menschen, die uns ähnlich sind, die so aussehen und so ticken wie wir, die eine ähnliche Biographie oder das gleiche Hobby haben. Das gilt auch im Berufsleben: Der Personaler stellt lieber Leute ein, mit denen er Gemeinsamkeiten hat. Und der Chef befördert seinen eigenen Klon, wie es so schön heißt. Wenn man sich dessen bewusst ist, kann man versuchen, das Ähnlichkeitsprinzip gezielt für sich zu nutzen.
Wie könnte das aussehen?
Frappierende Ergebnisse erzielt man über optische Ähnlichkeiten. Wenn Menschen Bilder von verschiedenen Personen vorgelegt bekommen und diejenige auswählen sollen, die ihnen am sympathischsten ist, entscheiden sie sich in der Regel für die Person, deren Gesichtszüge den eigenen am ähnlichsten sind. Nehmen wir nun einen Wissenschaftler, der ein Forschungsprojekt genehmigt bekommen möchte und dafür verschiedene Ansprechpartner zur Auswahl hat. Gut möglich, dass er automatisch zu der Person geht, mit der er die größten optischen Überschneidungen hat. Wenn er aber sichergehen will, gleicht er vorher am PC mithilfe eines Fotoprogramms sein Bild mit denen der möglichen Ansprechpartner ab.
Hilft es auch, einfach seinen Kleidungsstil anzupassen?
Ja. Genauso kann ich meinem Gegenüber ein Gefühl von Ähnlichkeit vermitteln, indem ich seine Körpersprache spiegele. Wobei man aufpassen muss, den anderen nicht zu imitieren. Und natürlich sollte man sich nicht komplett verbiegen.
"Wir denken, jeder interessiert sich für unsere Probleme"
Was mache ich, wenn es keine optischen Ähnlichkeiten gibt?
Dann muss ich nach anderen Bezugspunkten suchen. Das können die banalsten Sachen sein - und sei es nur, dass mein Chef wie ich Brillenträger ist. Wenn ich mich auf dem Weg zur Arbeit mit ihm darüber austausche, wie nervig es ist, dass bei kaltem Wetter im Freien ständig die Brillengläser beschlagen, kann dieser Smalltalk wahre Wunder für meine Karriere bewirken. Wir haben Gemeinsamkeiten mit allen möglichen Menschen, selbst mit denen, die uns unsympathisch sind. Das Problem ist nur: Wir suchen eher nach Unterschieden als nach Ähnlichkeiten. Weil es in unserer Gesellschaft wichtig erscheint, sich abzugrenzen und seine Individualität herauszustellen.
Damit nehmen Sie schon das nächste Stichwort vorweg: Egozentrismus. Sie sagen, wir stehen uns im wahrsten Sinne des Wortes oft selbst im Weg, weil wir uns und nicht unser Gegenüber in den Mittelpunkt stellen.
Mancher räumt in der Gehaltsverhandlung mit dem Chef ganz offen ein, dass er junger Vater ist und mehr Geld gut gebrauchen könnte. Aber warum sollte das für den Vorgesetzten ein Grund sein, dem Mitarbeiter eine Gehaltserhöhung zu geben? Wir denken, jeder interessiert sich für uns und unsere Probleme - aber das ist ein Irrtum. Nehmen wir einen Verkäufer, der wird Ihnen im Verkaufsgespräch auch nicht sagen: "Kaufen Sie diesen Fernseher, denn davon haben wir noch das halbe Lager voll, die müssen weg - und außerdem bekomme ich für das Gerät die höchste Provision!" Sondern er wird Sie fragen: "Wie kann ich Ihnen helfen?" Diese Frage sollten sich auch Arbeitnehmer stellen, die ihrem Chef etwas verkaufen wollen.
In vielen Situationen im Arbeitsleben sind wir aber darauf konditioniert, uns ins rechte Licht zu rücken - zum Beispiel im Motivationsschreiben.
Den Begriff Motivationsschreiben halte ich für absolut irreführend. Denn er suggeriert Arbeitssuchenden, dass sie nur ihre Motivation überzeugend darlegen müssen - und sie haben den Job. Dabei ist die Motivation des Bewerbers für ein Unternehmen nur insofern relevant, als dass es daraus Vorteile ziehen kann. Arbeitgeber wollen wissen, dass der neue Mitarbeiter bereit ist, Einsatz zu bringen, und nicht vorhat, nach drei Monaten wieder abzuspringen. Aber was der Job für den Arbeitnehmer bedeutet - das ist dem Unternehmen völlig egal.
Sie sagen außerdem: Kritik - egal wie konstruktiv gemeint - fällt immer auf denjenigen zurück, der sie anbringt. Muss ich mich also mit Missständen einfach abfinden, wenn ich beruflich vorankommen will?
Man kann nicht richtig kritisieren. Jeder Mensch ist immer persönlich verletzt, wenn er kritisiert wird. Chefs behaupten gerne gegenüber Mitarbeitern: "Sie können mir immer alles sagen!" Aber wenn sie dann jemand beim Wort nimmt, sind sie doch beleidigt. Deshalb muss man sich aber nicht mit Missständen abfinden. Ich schlage vor, sich die selbsterfüllende Prophezeiung zunutze zu machen.
Wie funktioniert die?
Indem man jemanden für eine Eigenschaft lobt, die er erst noch entwickeln soll. Wenn es einem Mitarbeiter mit Kundenkontakt beispielsweise an Freundlichkeit mangelt, sagt man ihm: "Ich finde es toll, wie nett Sie mit den Kunden umgehen." Und prompt wird er sich umso mehr anstrengen, tatsächlich freundlich zu sein, um dem vorweggenommenen Lob gerecht zu werden. Damit erreicht man viel mehr als mit Kritik.