Von Nicola Holzapfel

Die zehn größten Fehler bei der Gehaltsverhandlung.

Mein Name ist Hase .... Ein typischer Anfängerfehler: Man hat sich eine schöne Zahl ausgedacht, aber nie überprüft, ob sie auch realistisch ist.

Das ist so dumm wie unnötig: Es gibt zig Studien, die über Verdienstmöglichkeiten in verschiedenen Bereichen informieren. Es gibt Tarifverträge, in die man einen Blick werfen kann. Es gibt Berufsverbände, die Auskunft geben. Es gibt Freunde und Familie, die man um Rat fragen kann. (Und es gibt das Gehälter-ABC auf sueddeutsche.de, natürlich ...).

Für Bewerber kann eine unrealistisch hohe Summe ein Aus-Kriterium sein. Wer in einem bestehenden Arbeitsverhältnis seine Forderungen maßlos überzieht, macht sich lächerlich.

Sonst geh' ich! Die Erpresser-Taktik kommt ganz schlecht an. Sie wirkt ja schon im privaten Bereich kindisch. Im Arbeitsleben ist so ein Verhalten einfach unsouverän.

Wenn die Forderung nach mehr Gehalt berechtigt ist, braucht es kein trotziges Manöver. Sicher ist die Verhandlungsposition besser, wenn man tatsächlich ein Angebot eines anderen Arbeitgebers hat. Aber: Vorsicht, wenn man keines hat. Die Schummelei kann schnell nach hinten losgehen. Was ist, wenn der Chef seinen drohenden Mitarbeiter auflaufen lässt? Wer konsequent ist, muss dann tatsächlich gehen - allein um sein Gesicht zu wahren.

Mein Haus, mein Kind, mein Auto .... Es gibt viele Gründe, warum man mehr Gehalt braucht. Der Nachwuchs ist teuer, die Nebenkosten steigen, im Urlaub war man auch schon lange nicht mehr. Als Argumentation in der Gehaltsverhandlung taugt das alles jedoch nicht.

Der Arbeitgeber zahlt das Gehalt, weil der Mitarbeiter etwas dafür leistet - und nicht, weil er so viel davon braucht.

Ich. Ich. Ich. Es ist immer gut, ganz klar zu wissen, was man will. In diesem Fall: mehr Gehalt. Aber eines ist auch klar: Erst kommt die Verhandlung.

Und um erfolgreich verhandeln zu können, reicht es nicht, nur von sich auszugehen. Entscheidend ist, auch eine Vorstellung vom Standpunkt des Gegenübers zu haben: Was will er? Welchen Zwängen ist er ausgesetzt? Was für Interessen hat er? Welche Schachzüge könnte er ziehen?

Mehr her! Private Gründe darf man nicht nennen, was taugt dann zur Argumentation? "Ich bin gut!" Das war man ja hoffentlich auch schon zum alten Gehalt. Warum sollte einem der Chef da mehr zahlen?

"Ich bin besser geworden!" Super, dann fällt der Bonus höher aus. Das Gehalt an sich bleibt wie es ist.

"Ich habe neue Aufgaben übernommen." Nicht schlecht.

"Ich will mich stärker da und dort einbringen und könnte mir vorstellen, hier und da Verantwortung zu übernehmen und das könnten wir so und so besser machen und überhaupt bin ich Ihr Mann/Ihre Frau für diesen und jenen Fall".  Genau.