Über den richtigen Umgang mit Headhuntern: Was man fragen und sagen darf - und was nicht.

Was tun, wenn der Headhunter anruft? Cool reagieren und eine gute Verhandlungsposition aufbauen, sagt Heike Cohausz, Geschäftsführende Gesellschafterin bei von Rundstedt HR Partners.

SZ: Was wollen Personalberater beim ersten Telefonat mit einem Kandidaten auf keinen Fall hören?

Cohausz: Die erstaunte Frage: "Oh, wie kommen Sie denn auf mich?!" Darauf dürfen Berater gar nicht antworten. Außerdem zeigt sich der Angerufene mit dieser Frage wenig selbstsicher: Warum sollte er nicht für ein anderes Unternehmen in Frage kommen?

SZ: Im ersten Gespräch, heißt es, soll man dem Headhunter vor allem zuhören.

Cohausz: Ja, erst recht, wenn man an eine Veränderung noch gar nicht gedacht hat. Dann kann man im Stillen abschätzen, ob die Position oder das Unternehmen überhaupt in Frage kommen. Natürlich darf man auch Fragen stellen - nur nicht gleich zur Ausstattung der Stelle und zu den finanziellen Konditionen.

SZ: Muss ich mich wundern, wenn der Berater nach meiner Ausbildung und meinem Alter fragt? Das müsste er doch eigentlich wissen.

Cohausz: Viele überschätzen das Wissen des Beraters. Meist sind nur die aktuell ausgeübte Position sowie das ungefähre Alter des Kandidaten bekannt.

SZ: Was sage ich, wenn ich an der angebotenen Position nicht interessiert bin, ansonsten aber offen für Neues?

Cohausz: Das sagen Sie genau so: Aus diesen und jenen Gründen kommt die Stelle für mich nicht in Frage, aber ich würde mich freuen, wenn Sie mich bei anderer Gelegenheit wieder kontaktierten.

SZ: Verbessert es meine Position gegenüber dem Berater, wenn ich im ersten Gespräch alle meine Erfolge aufzähle?

Cohausz: Wenn sich der Anrufer danach erkundigt, ja. Ungefragt und in epischer Breite die Werbetrommel für sich zu rühren, zeugt dagegen von schlechtem Stil. Die bisherige Laufbahn ist selbstverständlich ein Thema, aber erst in den nachfolgenden Gesprächen.

SZ: Wie verhält man sich, wenn die Sprache auf das aktuelle Gehalt kommt?

Cohausz: Ich empfehle immer, bei der Wahrheit zu bleiben. Schwindeleien kommen früher oder später heraus.

SZ: Wie kann ich mich sonst noch interessant machen?

Cohausz: Berater wollen keine Kandidaten, die sich interessant machen, sondern solche, die für die zu besetzende Position interessant sind.

SZ: Wird beim ersten Kontakt schon ein persönliches Gespräch vereinbart?

Cohausz: So gut wie nie. Zunächst mal will der Searcher herausfinden, ob der Angesprochene überhaupt wechseln will und ob er zur Position passt.

SZ: Muss ich ein schlechtes Gefühl haben, wenn sich die Personalberatung kein zweites Mal bei mir meldet?

Cohausz: Nein. In der Regel haben sich dann aus dem Vorcheck einfach passendere Kandidaten ergeben, mit denen man zuerst weiter sprechen möchte.

(SZ vom 11.11.2006)