Von Ulrike Hörl

Auch in Krisenzeiten besteht die Chance auf mehr Gehalt. Was man bei der Gehaltsverhandlung beachten muss.

(SZ vom 7.8.2002) Wer in Krisenzeiten mehr Gehalt fordert, kann nicht besonders clever sein - so denken sicherlich viele Arbeitnehmer. Der Gedanke scheint auf der Hand zu liegen, wenn die Geschäftsleitung den Gürtel spürbar enger schnallt und Fortbildungen, Reisen, Weihnachts- und Urlaubsgeld streicht und es den Kaffee auch nicht mehr umsonst gibt. Wenn dann auch noch betriebsbedingte Kündigungen ins Haus stehen, scheint ein freiwilliger Lohnverzicht angebracht, die Chance auf eine Gehaltserhöhung vermessen bis absurd. Dem stimmen Personalfachleute aber nur teilweise zu.

Nach ihrer Einschätzung sollten Mitarbeiter nur vornehm schweigen, wenn der Arbeitgeber vor der Insolvenz steht oder Lohnsteigerungen für einen bestimmten Zeitraum generell ausgeschlossen hat. Ansonsten gilt: Wer das Gefühl hat, eine Gehaltserhöhung zu verdienen, sollte verhandeln. Denn auch in schwierigen Zeiten sind Unternehmen daran interessiert, qualifizierte Mitarbeiter durch entsprechende Gehälter zu binden und Schieflagen im Gehaltsniveau auszugleichen. "Unter Wert verkaufen sollte sich auch in Krisenzeiten niemand", sagt Alexander von Preen, Geschäftsleitungsmitglied und Partner von Kienbaum.

Nur die Leistung zählt

Er rät, sich für Gehaltsverhandlungen perfekt vorzubereiten, in schlechten Zeiten noch mehr als in guten. Wer nach dem Motto, "Chef ich brauche mehr Geld, sonst gehe ich" kommt, könne seinen Schreibtisch räumen oder zumindest mit einer Abfuhr rechnen.

Die Experten sind sich einig: Es gibt nur ein Argument, das wirklich zählt, und das ist die Leistung. Dass die Bezüge parallel zu Alter und Betriebszugehörigkeit wachsen, ist keine Selbstverständlichkeit mehr. "Die Kriterien für ein Plus auf dem Gehaltszettel haben sich geändert", sagt Beraterin Sabine Eschmann von der Deutschen Gesellschaft für Personalführung (DGfP). Früher belohnten Arbeitgeber Loyalität, Pflichtbewusstsein und Zuverlässigkeit, heute muss jeder im Wettkampf mit den Kollegen und dem Markt zeigen, was er wert ist. Wer mehr Gehalt herausholen will, sollte deshalb ein paar Expertentipps befolgen:

Timing beachten: Ein Mitarbeitergespräch, bei dem der Vorgesetzte die Leistungen seit der letzten Gehaltsverhandlung bewertet, ist ein guter Einstieg, um das Thema Geld zur Sprache zu bringen. Wer gerade eine neue Aufgabe übernommen oder ein Projekt mit Bravour gemeistert hat, kann dies zum Anlass für ein Gespräch nehmen.

"In Krisenzeiten ist es allerdings nicht angebracht, kurzfristige Erfolge einzufordern", sagt Kienbaum-Partner von Preen. Stichhaltige Leistungsnachweise seien zwar gute Gründe für eine Gehaltserhöhung, es werde aber ein gewisser Realismus von Arbeitnehmern erwartet.

Ziel bestimmen: Um sich weder zu teuer, noch zu billig zu verkaufen, kann es wichtig sein, zu wissen, was Kollegen in einer vergleichbaren Position im eigenen, aber auch in anderen Unternehmen der selben Branche verdienen. Die meisten Firmen orientieren sich an den Gehältern, die bei der Konkurrenz üblich sind. Headhunter oder Branchenverbände können Auskunft über branchenübliche Gehälter geben. Die Firma PersonalMarkt erstellt beispielsweise auf Grundlage von über 250.000 Datensätzen innerhalb von 24 Stunden eine persönliche Gehaltsanalyse (im Internet unter www.wiwo.de/gehaltsanalyse; Kosten: 22 Euro, bei Versand 27 Euro).

Argumente sammeln: Beim Gespräch mit dem Chef zählen dann in erster Linie überzeugende Argumente und Verhandlungsgeschick. Arbeitnehmer sollten sich deshalb vorher über ihre fachliche und persönliche Kompetenz im Klaren sein, um diese präzise und selbstbewusst nennen zu können. Je zählbarer die Kompetenzen sind, desto besser, beispielsweise anhand einer Umsatzsteigerung oder Einsparung.

Standhaft bleiben: Nun könnte der Vorgesetzte viele triftige Gründe vorschieben, das Gehalt nicht zu erhöhen. Darauf sollte man vorbereitet sein. Jeder, der trotz Einsparungen im Unternehmen nach mehr Gehalt zu fragen wagt, muss zeigen können, dass er sein Geld wert ist. Wer davon überzeugt ist, sollte versuchen, zumindest in grundlegenden Punkten standhaft zu bleiben und nicht beim ersten Widerstand nachzugeben.

Optionen haben: Wer in Krisenzeiten mehr Geld will, sollte sich vorher überlegen, welche Alternativen in Frage kommen. Denn auch wenn das Grundgehalt nicht erhöht wird, besteht die Chance auf eine erfolgsabhängige Prämie. "Variable Leistungsbezüge sind aus Sicht der Arbeitgeber ein ideales Mittel, um Mitarbeiter in Krisenzeiten zu motivieren", sagt Eschmann von der DGfP. Möglicher Nachteil dabei: Mit einer einmaligen Prämie können Arbeitnehmer schlechter wegkommen, sofern sie wegen der bereits gezahlten Zulage auf eine Aufstockung des Grundgehalts in besseren Zeiten verzichten müssen.

Selbst wenn keine Gehaltserhöhung rausspringt - gut vorbereitete Verhandlungen sind nie umsonst. Sie können ein Top-Argument für die nächste Lohnrunde sein. Wer langfristig denkt, kann bei Unternehmen, die in ernsten Problemen stecken, zumindest Weichen für den nächsten Gehaltssprung stellen.