Frauen in Gehaltsverhandlungen Mehr spielen, weniger kämpfen

Männer reden im Job gern über ihre Erfolge - Frauen eher nicht. Sie treten meist zurückhaltend auf und verkaufen sich in Gehaltsverhandlungen oft unter Wert. Selbst schuld, wer da nicht gut genug honoriert wird, sagt Berater Peter Modler - und hilft Frauen, sich besser darzustellen.

Interview: Von Sibylle Haas

Frauen verdienen im Schnitt 23 Prozent weniger als Männer. Das ist keine "Kampfzahl" feministischer Gewerkschafterinnen, sondern eine Berechnung des Statistischen Bundesamts - jener Behörde also, die für ihre staubtrockene Sachlichkeit bekannt ist. Woran liegt es, dass die Lücke zwischen Männer- und Frauenverdiensten einfach nicht kleiner wird? Peter Modler, 57, war viele Jahre im Management verschiedener Firmen tätig. Heute ist er Unternehmensberater, Buchautor und veranstaltet unter anderem Seminare für Frauen, die mehr Erfolg im Beruf haben wollen. Er erklärt, worauf sie in Gehaltsgesprächen achten sollten.

"Wer nach oben will, muss Leistung bringen"

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SZ: Was ist der größte Fehler?

Modler: Es ist eigentlich ein Fehler, der vorher gemacht worden ist - nämlich nie über die eigene Leistung offensiv geredet zu haben. Viele Frauen denken irrtümlich, dass gute Leistung von allein auffällt und dann auch halbautomatisch honoriert werden müsste. Meine Erfahrung ist aber, dass eher die belohnt werden, die ihre Leistung immer wieder herausgestellt haben - auch wenn diese Leistung nicht einmal besonders toll war.

SZ: Was kann Frau vom Mann lernen?

Modler: Spielerisch Forderungen stellen; nicht eingeschnappt sein, wenn das abgelehnt wird; es locker nach einer gewissen Zeit oder zu einem neuen Anlass noch einmal probieren. Das ist generell viel mehr Spiel als Kampf.

SZ: Wie bereitet Frau sich vor?

Modler: Sie muss ein paar klare Erfolge zur Hand haben, die sie für sich allein reklamieren kann - bloß nicht: "Wir alle im Team haben ja . . ." Falls sie von so etwas weiß, sollte sie auch auf besser bezahlte Kollegen in der gleichen Ebene hinweisen. Aber nicht im Sinne von Herumjammern, sondern von Einfordern. Dann muss sie klar äußern, was sie will - am besten eine Maximalposition aussprechen, von der aus sie sich dann herunterhandeln lassen kann auf das, was sie von Anfang an eigentlich wollte. Übrigens geht es hier nicht einfach nur um Geld. Ein repräsentativeres Auto oder Büro kann manchmal mehr wert sein.

SZ: Empfehlen Sie einen Dress-Code?

Modler: Wenn sich eine Frau erst bei einer Gehaltsverhandlung um Dress-Code und Outfit kümmert, ist es sowieso zu spät. Sie muss das anziehen - und zwar permanent in der Firma - was zu Ihrer beruflichen Position passt und sie stärkt. Die Chefärztin kann nicht mit einem niedlichen Pferdeschwänzchen herumlaufen und erwarten, dann nicht als Mädchen behandelt zu werden. Eine Abteilungsleiterin ist eben keine Sekretärin, sie muss so auch aussehen, wie es zu ihrer Rolle passt - und zwar immer.

SZ: Was ist mit der Körpersprache?

Modler: Mein Rat an Frauen: Machen Sie bloß keine fuchtligen Bewegungen. Langsame Schritte - keine dienstbereiten Stakkato-Schrittchen nach dem Motto "Darf es noch ein Kaffee sein, Chef?" Frauen sollten sich im Raum präsentieren. Falls der Chef den alten Kleinmacher-Trick einsetzt, erst noch zu telefonieren, während Frau schon im Raum ist, dann sollte sie solange stehen bleiben, bis er fertig ist.

SZ: Was ist zu vermeiden?

Modler: Flirt-Aktionen. Klimpern mit den Augenwimpern bringt Sympathie ein, aber keinen Respekt. Zu schnelles, aufgeregtes Sprechen - bei einer zu hohen Silbenfrequenz pro Sekunde schalten die meisten Chefs auf Durchzug, egal wie toll das Argument ist. Sexuelle Signale: zu tiefer Ausschnitt, zu kurzer Rock sind zu vermeiden. Keine Angst vor unoriginellen Botschaften oder vor Wiederholungen. Manche Aussagen werden politisch gewichtiger durch Wiederholen - nicht durch intellektuelle Brillanz.

SZ: Wie kommen Frauen zu mehr Geld?

Modler: Viele männliche Chefs erwarten, dass jemand über seine Leistung spricht. Schriftlich vorliegende "Beweise", etwa in Form von Quartalsberichten, genügen leider nicht! Oft geht es sogar noch einen Schritt weiter: Wenn jemand nicht über seine Leistung explizit geredet hat, kann da auch nichts gewesen sein, was der Rede wert gewesen wäre. Im Zweifelsfall wird von vielen männlichen Chefs bei schweigenden Hochleistern keine Leistung vermutet oder die stillschweigende Bereitschaft, sich billig bezahlen zu lassen. Mein Rat: Machen Sie den Mund auf!

Warum weniger Gehalt manchmal mehr Lohn ist

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