Kommunikationstrainings für den Job sind eigentlich ein lukratives Geschäft. In Körpersprache-Seminaren wollen Chefs lernen, warum sie die Hände in Geschäftsverhandlungen besser nicht zum "Igel" verschränken. (Weil das dem Gegenüber, frei nach Rhetorik-Papst Samy Molcho, Abwehr und Aggression signalisiert.) Und Angestellte lassen sich von Karrierecoaches das Denken abtrainieren. (Falsch: Ich denke, ich habe eine Gehaltserhöhung verdient, weil .../Richtig: Ich habe eine Gehaltserhöhung verdient, weil ...).
Doch damit könnte nun Schluss sein. Denn eine amerikanische Studie legt nahe, dass die Sprache des beruflichen Erfolgs denkbar einfach ist. So soll der simple Zustimmungslaut "yeah" die Chancen erhöhen, einen Vorschlag im Meeting durchzubekommen.
Address to success
In ihrem Forschungsprojekt wollten Been Kim und Cynthia Rudin vom renommierten Massachussetts Institute of Technology (MIT) herausfinden, nach welchen Gesetzmäßigkeiten geschäftliche Besprechungen ablaufen. Dabei interessierte die Wissenschaftler auch die Frage, inwieweit die verwendete Sprache Einfluss darauf hat, ob ein Vorschlag angenommen wird.
Numerous articles claim that how we package our ideas, and our choice of words, is sometimes as important as the idea itself. We are interested in understanding this hidden factor in the team's decision making process. Are there patterns in suggestions that are accepted versus rejected? Can we use this to improve how we present ideas to the team?
Kim und Rudin kommen zu einer eindeutigen Antwort: Ja, es gibt Worte, die die Zuhörerschaft gewogen machen. Neben "yeah" auf Platz eins (bezogen auf die Überzeugungskraft) sind das unter anderem "give", "menu", "start" und "meeting". Insgesamt haben die Forscher 24 Begriffe identifiziert, die "sowohl für sich als auch in Kombination" überzeugend seien.
Doch was haben diese scheinbar wahllosen Worte gemeinsam? Die MIT-ler schreiben dazu:
We find that many of these words are not specifically tied to the topic of the meeting (...), but seem to be more generally persuasive.
"Yeah" beispielsweise signalisiere Zustimmung, so Kim und Rudin, und falle oft im Zusammenhang mit einem bereits vorgebrachten Vorschlag.
If the idea comes across as if it were in line with previous thoughts by others, the suggestion has a higher chance of being accepted.
Wer seinem Publikum das Gefühl gibt zuzuhören, und es schafft, ein Gruppengefühl herzustellen, ist auf dem besten Weg zum Erfolg. Übrigens nicht nur im Beruf. Der US-Blog Quartz verweist in diesem Zusammenhang auf den amerikanischen R&B-Sänger Usher. Der war 2004 mit folgenden Liedzeilen zwölf Wochen Nummer eins in den USA:
Yeah, yeah, yeah, yeah, yeah, yeah
Yeah, yeah, yeah, yeah, yeah, yeah
Up in the club with my homies ...
