Das Vorstellungsgespräch:Wie reagieren Sie auf die Frage nach Ihren Gehaltsvorstellungen?

Wer sich bei der Frage nach dem Geld unsouverän verhält, verringert seine Chancen, das Rennen zu machen.

Claus Peter Müller-Thurau

Über Geld zu sprechen, ist nicht unanständig. Dennoch vermitteln viele Bewerber im Vorstellungsgespräch den Eindruck, als sei es frivol, neben dem Job auch noch ein Gehalt haben zu wollen. Manche tun auch so, als würde sie die Frage nach dem gewünschten Entgelt überraschen und setzen erst einmal eine nachdenkliche Miene auf.

Wer sich bei der Frage nach dem Geld unsouverän verhält, verringert seine Chancen, das Rennen zu machen. Von Einsteigern, vor allem aber von Um- und Aufsteigern wird erwartet, dass sie ihren Marktwert halbwegs realistisch einschätzen und diesen dann auch beherzt zu realisieren versuchen. Das Gehaltsgespräch ist eine Bewährungssituation in Sachen Sozialkompetenz. Dies gilt insbesondere für Job-Aspiranten in Vertrieb und Einkauf.

Hier einige praktische Tipps:

- Nennen Sie das gewünschte Brutto-Jahresentgelt. Das erspart im Erstgespräch zusätzliche Fragen wie die nach dem eventuellen Urlaubsgeld, Weihnachtsgeld oder einem 13. Gehalt. Als Bewerber kann man die Angebote auch besser miteinander vergleichen.

- Vergessen Sie die Taktik, sich durch Angabe eines Gehaltsrahmens Spielraum verschaffen zu wollen. Etwa: "Ich stelle mir 70 bis 80.000 vor." Wenn Ihr Gesprächspartner jetzt auf einer präzisen Zahl besteht, sehen Sie nicht sonderlich gut aus. Einen Gehaltsrahmen kann man allerdings in der schriftlichen Bewerbung angeben, weil man zu diesem Zeitpunkt noch recht wenig über die Aufgaben, Anforderungen und das betriebliche Umfeld weiß.

- Begründen Sie Ihren Einkommenswunsch niemals über Ihre finanziellen Verpflichtungen oder ähnlich unsachliche Argumente, sondern nur über Ihre Qualifikation bzw. den Nutzen, den Sie zu bieten haben. Gehaltswünsche, die vom Gesprächspartner als überdurchschnittlich bewertet werden, lassen sich durch den Hinweis auf besondere Sprachkenntnisse, eine einschlägige Ausbildung vor dem Studium, zum Job passende Praktika bzw. Spezialkenntnisse oder gegebenenfalls auch durch das Thema der Diplomarbeit legitimieren. Ach ja: Auch auf gute Noten und Arbeitszeugnisse darf man sich beherzt berufen.

- Wenn Ihr Verhandlungspartner angesichts Ihres Gehaltswunsches blass wird, ist dies für Sie kein Grund zur Besorgnis. Machen Sie also nicht sofort einen Rückzieher, wenn die beiderseitigen Vorstellungen deutlich voneinander abzuweichen scheinen. Ein vernünftiger Kompromiss kann darin bestehen, zum Start finanzielle Abstriche zu machen und dann nach erfolgreicher Probezeit den ursprünglichen Gehaltswunsch zu realisieren. Sozialkompetenz zeigt sich auch darin, elastisch zu reagieren und sich nicht wie auf einem Basar zu benehmen.

- Für Ersteinsteiger ist ein Unternehmen mit einem guten Namen oft mehr Wert als ein hohes Starteinkommen. Wer strategisch denkt, verschafft sich im tabellarischen Lebenslauf für spätere Veränderungsambitionen beizeiten eine gute Referenz.

- Es gibt Unternehmen, die sehen für alle Hochschulabsolventen und insbesondere Trainees ein festes Einstiegsgehalt vor. Dies ist zu akzeptieren, wenn einen die Aufgabe interessiert. Nach dem eventuellen Zuschlag kann man sich dann leistungsmäßig aber so positionieren, dass man von der späteren "Spreizung" der Einkommen profitiert.

Und noch ein Tipp: Die variablen bzw. leistungsbezogenen Anteile am Entgelt werden aus guten Gründen immer bedeutsamer. Wer als Bewerber davor Angst hat und um ein hohes Fixgehalt kämpft, sollte bedenken, dass Angst oft nichts anderes als Misstrauen in die eigene Person ist.

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