Ein Kommentar von Markus Zydra

Berater von Großbanken stehen massiv unter Verkaufsdruck. Weil sie ihre Kunden in immer neue Produkte treiben sollen, bereitet die noch neue europäische Transparenzrichtlinie Mifid den Verkäufern Kopfschmerzen.

Der Besuch beim Bankberater gehört marktwirtschaftlich zu den seltsamen Erlebnissen. Da nimmt sich eine Person viel Zeit, um über Aktienfonds aufzuklären - und der Kunde muss nichts bezahlen. Denkt er zumindest. Denn der Berater schweigt über sein Honorar - stattdessen schiebt er zum Gesprächsende einen Prospekt über den Tisch mit dem Hinweis: "Da steht dann alles nochmal drin."

Natürlich ist dieser Prospekt eine von Spaß befreite Lektüre. Aber so richtig dröge wird es beim Thema Kosten. Dieser Unterpunkt spricht von Rückvergütungen, Zuwendungen und Ausgabeaufschlägen. Das sind Begriffe, die vieles verschleiern, wobei der Begriff "Zuwendung" fast wie Bestechung klingt. Irgendwie verfestigt sich zwar der Eindruck, dass dies alles der Preis für das Beratungsgespräch wäre, doch so ganz sicher ist man sich nicht. Selbst der verrufenste Gebrauchtwagenhändler ist da offener mit gut sichtbaren Preisschildern auf der Windschutzscheibe seiner Karossen. Warum also die falsche Scham im deutschen Finanzgewerbe? Muss man den Preis hintenrum verlangen, weil er offensiv nicht vertretbar wäre?

Psychologische Zwangslage

Jahrzehntelang wurde das Kundengefühl genährt, eine Bankberatung sei kostenlos. Dabei sind beim Verkauf immer schon saftige Gebühren angefallen, beispielsweise über sogenannte Kickbacks. Fondsgesellschaften bezahlen die beratende Bank für die Geschäftsbesorgung - dass nämlich ihr Fonds und kein anderer verkauft wurde.

Vor dem Kunden wurden diese Kickbacks verheimlicht, obwohl das schon immer ungesetzlich war. Vielmehr gehören diese Provisionen dem Kunden selbst. Mit Einführung der europäischen Transparenzrichtlinien Mifid müssen Berater seit November alle Kosten dezidiert ausweisen - und hier beginnt das aktuelle Problem.

Gerade die Berater in Großbanken stehen unter Verkaufsdruck. Die Vorgesetzten verlangen, Kunden in immer neue Produkte hineinzutreiben. Die klassische Beratungsarbeit tritt in den Hintergrund, denn meist sollen die hauseigenen Fonds verkauft werden - ob sie gut sind oder nicht.

Doch gleichzeitig muss der Bankberater nun auch den Kunden über die Kosten des Produkts aufklären - eine schizophrene Situation: Klärt er zu deutlich auf, bringt er den Kunden ins Grübeln: Der merkt dann, dass die Kosten hoch sind. Und was noch verheerender wäre: Der Kunde sieht, dass er über die ganzen Jahre von der Bank über den Tisch gezogen wurde - denn früher wurden die Kosten verschwiegen.

Viele ältere Bankberater befinden sich deshalb in einer psychologischen Zwangslage, zumal eine wirklich gute Kundenberatung oft darin gipfeln würde, nichts zu tun - doch das geht nicht. Bankberater sind Opfer der Geschäftspolitik: Viele steigen aus, manche brechen zusammen.

Die Großbanken argumentieren gerne, kein Kunde sei so naiv zu glauben, dass die Finanzberatung tatsächlich kostenlos sei. Motto: Die Kosten waren versteckt, weil der Kunde so zumindest eine gefühlte Gratis-Beratung erlebte. Dabei waren viele Kunden zu Recht "naiv" - sie vertrauten der Bank blind aus einem Grund:

Die Beziehung zwischen Finanzberater und Bankkunde ist von besonderer Qualität, vergleichbar mit der zwischen Mandant und Anwalt oder Arzt und Patient. Viele ältere Bürger sprechen immer noch vom "Bankbeamten", auf dessen Unabhängigkeit man setzte. Doch damit ist es vorbei. Selbst der Bundesgerichtshof sieht in einem Urteil von 2006 nun den ständigen Interessenkonflikt, in dem der Kunde nicht weiß, ob die Bank ihm einen Fonds nur deswegen empfiehlt, weil sie selbst daran verdient.

Der vermeintlich kostenlose Bankberater hat deshalb keine Zukunft. Die Menschen sind dabei, das zu begreifen. Unabhängige Beratung gibt es nur, wenn der Kunde für die Vermögensplanung einige Hundert Euro auf den Tisch legt. Wo hintenrum abkassiert wird, stimmt etwas nicht. Kleine Privatbanken und Finanzberater bieten solche Honorarberatung an, die auch kostengünstig sein kann. Ob die Qualität dort generell besser ist, hängt vom Personal ab. Auf jeden Fall haben sie einen starken Anreiz, besser zu sein, weil der Kunde sie direkt bezahlt.

(SZ vom 12.02.2008/mah)