Sparkasse: Umstrittener Produktverkauf "Das ist ekelhaft"

Hedonist oder Genießer? Die Hamburger Sparkasse teilt Kunden in Psycho-Kategorien ein und nutzt problematische Hirnforschungsmethoden, um teure Produkte zu verkaufen.

Von Kristina Läsker

Falls Andrea Korn (Name von der Redaktion geändert) bisher nicht wusste, was für ein Typ Mensch sie ist, so weiß sie es jetzt. Andrea Korn ist eine Hedonistin. Eine an Spaß orientierte Frau mit ausschweifendem Lebensstil. Das behauptet zumindest die Hamburger Sparkasse (Haspa), wo Korn ein Konto hat. Nachzulesen in der dreiseitigen Kundenakte, die sich die 49-Jährige kürzlich ausdrucken ließ.

Was lustig klingen mag, ist alles andere als komisch. Hinter der wohltönenden Einordnung steckt angeblich ein System, dass die Umsätze treiben soll. Seit drei Jahren wendet die größte deutsche Sparkasse womöglich ein Konzept an, um Kunden wie Andrea Korn mehr Versicherungen und Aktien zu verkaufen. Das ergaben Recherchen von NDR Info, dem auf Nachrichten spezialisierten Kanal des Norddeutschen Rundfunks.

"Sensus" nennt sich die bisher geheime Verkaufsmasche. Danach teilt die Haspa ihre Kunden in sieben verschiedene Typen ein. Neben den Hedonisten gibt es auch ängstliche Bewahrer, freiheitssuchende Abenteurer oder machtbewusste Performer, zu deutsch Leistungserbringer. Sie alle lassen sich durch gezielte Worte und besonderes Verhalten zu teuren Finanzprodukten verführen - so lautet demnach das Kalkül.

Seit 2007 hat die Haspa etliche Berater im hauseigenen Schulungszentrum in Hamburg-Hammerbrook auf Sensus geschult. Damit diese bei einem Bewahrer "Ängste aufbauen" und etwa einen Performer mit elitären Angeboten locken können. Festgehalten sind solche - aus Kundensicht meist eher unangenehmen Ratschläge - in den Schulungsunterlagen zu Sensus, die der SZ vorliegen. Für die Berater ist es eine lukrative Methode, viele werden nur für ihre Abschlüsse bezahlt. Die Kunden wissen nichts davon.

Die Sparkasse will sich nicht zu Sensus äußern. "Eine Einordnung in Schubladen findet bei uns nicht statt", sagt eine Sprecherin. Die Haspa nutze lediglich "Erkenntnisse über die Bedürfnisse und Wünsche" der Kunden, um sie "besser zu verstehen und ihre Sprache zu sprechen".

Dass Kunden bei solchen aggressiven Vertriebsmethoden eher weniger zu wünschen haben, alarmiert die Verbraucherschützer. "Wenn ich mir diese Unterlagen anschaue, dann finde ich das ekelhaft", sagt Edda Castelló von der Hamburger Verbraucherzentrale. Die Haspa versuche anscheinend gar nicht erst, ihre Kunden zu vernünftigen Entscheidungen zu bewegen, meint Castelló. "Man versucht, indem man sich ins Gehirn hineinschleimt, Vertrauen zu finden und den Verbraucher zu beeinflussen in einer Weise, die nicht in seinem Interesse ist."