Praxis So klappt der Hausverkauf

Wer sich von seinem Haus trennen möchte, kann den Verkauf einem Makler überlassen oder ihn selbst in die Hand nehmen. Das erfordert Zeit und Sachverstand.

(Foto: imago)

Wer nicht gut vorbereitet ist, macht Anfängerfehler. Tipps für Verkäufer.

Von Berrit Gräber

Kaum ist eine Immobilie auf dem Markt, schon ist sie verkauft. Das geht seit vielen Monaten so. Besonders begehrt sind Eigentumswohnungen oder Häuser, die provisionsfrei zu haben sind. Für Käufer wie Besitzer kann das zur Win-Win-Situation werden: Die einen sparen viele Zehntausend Euro, weil die Maklerprovision von drei bis sechs Prozent wegfällt - und die anderen erzielen meist einen besseren Preis für ihr Häuschen.

Doch die Rechnung geht nicht immer auf. Beim Do-it-Yourself-Verkauf kann viel schief gehen, warnt Eva Reinhold-Postina vom Verband privater Bauherren (VPB). Und Inge Helbig-Scharf, Maklerin aus Wolfsburg, sagt: ,"Lediglich 20 Prozent aller privaten Verkäufer schaffen einen glanzvollen Erlös, die anderen 80 Prozent machen jede Menge teure Fehler." Schon wer zu früh zum Notartermin erscheine, tappe in eine weit verbreitete Käufer-Falle und büße häufig bis zu 30 000 Euro ein. Nur wer sich am Wissen der Makler-Profis orientiere, sei erfolgreich, ist die Expertin überzeugt. Selbst dann, wenn das Objekt keine 1a-Lage habe. Und so lassen sich typische Fehler vermeiden:

Akribisch vorbereiten

Immobilienbesitzer müssen keine geborenen Verkäufer sein, um die Veräußerung selbst in die Hand zu nehmen. Aber sie müssen sich Zeit dafür nehmen. 90 Prozent des Verkaufsabschlusses basieren auf einer optimalen Vorbereitung, gibt Fachfrau Helbig-Scharf zu bedenken. Dazu gehört, den Lageplan des Objekts parat zu haben, die Maße von Wohnfläche und Grundstück, eine Baubeschreibung, den aktuellen Grundbuch-Auszug - der ist gegen Gebühr beim Grundbuchamt zu bekommen. Außerdem nötig sind ein Energie-Ausweis, die Bescheinigung der Wohngebäude-Versicherung, eventuell Teilungserklärungen (etwa, wenn es sich um Eigentumswohnungen handelt) und womöglich ein Erbpachtvertrag.

Dann heißt es Fotos vom Objekt machen, und zwar bei Sonnenschein - nicht bei trüber Witterung. Dann sieht die Immobilie von vornherein besser aus und lockt mehr Interessenten an. Wer sein Objekt außerhalb von Ferienzeiten anbietet, steigert seine Chance auf regere Nachfrage. Es lohnt sich, alles in einer ansprechenden Verkaufsmappe zusammenzustellen, so wie das auch Makler tun. Käufer springen schnell ab, hat der Verkäufer nur eine Loseblattsammlung in petto. Oder wenn wichtige Informationen ganz fehlen.

Den Preis ausloten

Zum A und O des Verkaufs gehört eine realistische Preisvorstellung. Der Verkaufspreis ist der Verkehrswert. Setzt ihn der Eigentümer von vornherein zu niedrig an, wird er seine Immobilie meist schnell los - allerdings unter Wert. Außerdem: Jeder Interessent will verhandeln. Privatverkäufer sollten deshalb von Anfang an etwa zehn Prozent als Verhandlungsspielraum draufpacken, rät Helbig-Scharf. Aber Vorsicht: Ist der Preis überhöht, wird das Objekt schnell zum Ladenhüter, warnt der VPB. Dann könnten Gerüchte entstehen, dass mit dem Haus etwas nicht in Ordnung ist, und am Ende muss der Preis dann drastisch gesenkt werden, damit sich neue Interessenten finden. Diese kennen den Markt meistens genau und können sehr wohl einschätzen, ob das Preis-Leistungsverhältnis stimmt. Kein Käufer ist bereit, etwa fürs "Elternhaus" einen Sentimentalitätsbonus zu bezahlen.

Um den bestmöglichen Verkehrswert zu ermitteln, sollten sich Privatverkäufer nach der Wertsteigerung bei Bestandsimmobilien vor Ort erkundigen, den Kaufpreis im Anschaffungsjahr berücksichtigen, außerdem die Bankbewertung, Wohngebäudeversicherungsbewertung und mögliche Miet-Renditen, wie Helbig-Scharf empfiehlt. Folgende Faktoren sind entscheidend: Standort, Lage, Alter, Größe, Anzahl der Zimmer, Zustand, Ausstattung, Heizung, energetische Sanierung, barrierefreies Wohnen und Infrastruktur.

Sachverstand suchen

Wer sich beim Verkaufspreis sehr unsicher ist, kann ein Wertgutachten bei einem unabhängigen Sachverständigen einholen. Aber das kann teuer werden. Fachleute verlangen für eine Wertermittlung ab 650 Euro aufwärts, in begehrten Städten wie München, Hamburg oder Frankfurt kann das sogar bis zu 2000 Euro und mehr kosten. Eine Alternative: Makler nach Vergleichsobjekten fragen. Eine erste, kostengünstige Orientierung bieten zudem Rechenprogramme auf Onlineportalen wie etwa immoscout.de. "Das kann aber nur ein Grundgerüst sein. Jede Immobilie ist ein Unikat, das sich schwer in ein Programm pressen lässt", gibt die Wolfsburger Expertin zu bedenken.

Putzen, mähen, backen

Wer seine Immobilie loswerden will, kann eine Anzeige in der Zeitung und online schalten - und sollte außerdem Nachbarn und Bekannte informieren*. Auf diese Weise würden Häuser und Eigentumswohnungen oft am schnellsten verkauft, sagt Eva Reinhold-Postina.

Essentiell ist der Besichtigungstermin und die Präsentation: Tage vorher sollte die Immobilie auf Hochglanz gebracht, der Rasen gemäht, die Hecke geschnitten werden. Zum Treffen selbst könnte es nach frisch aufgebrühtem Kaffee und selbst gebackenem Kuchen duften, sagt Helbig-Scharf: "Die fünf Sinne anzusprechen ist wichtig, mit Speck fängt man Mäuse."

Extra-Tipp: Wer viel Geld rausholen will, sollte bei der Besichtigung nur das Nötigste reden, sich dennoch nicht das Heft aus der Hand nehmen lassen und den Termin auf 20 Minuten begrenzen. Zu viel Anpreisen irritiert. Das Haus aufpeppen bedeutet aber nicht, Schäden zu vertuschen. Bekannte Mängel dürfen nicht verschwiegen werden. Wer das tut, handelt arglistig. Schlimmstenfalls kann der Käufer dann den Kauf rückabwickeln.

Souverän handeln

Bei Preisverhandlungen sollten private Verkäufer nicht nervös werden, sondern selbstbewusst bleiben. Gibt der Interessent ein zu geringes Kaufgebot ab, heißt es: Ein Gegenangebot machen - und dann warten. Bloß nicht den Preis rechtfertigen. "Wer zuerst redet, hat verloren", so die Erfahrungen der Wolfsburger Maklerin.

Werden sich beide Seiten handelseinig, muss ein Notar beauftragt werden. Das sollte der Käufer übernehmen, denn dann bleibt der Verkäufer nicht auf den Kosten sitzen, wenn der Kauf im letzten Moment doch noch platzt. Der beurkundende Notar schickt beiden Seiten einen Vertragsentwurf zu. Bei Unklarheiten muss unbedingt nachgefragt werden. Zur notariellen Beurkundung muss der Verkäufer Personalausweis, Steuer-ID und Bankverbindung mitbringen. Wichtig: Höchstens fünf Minuten zu früh zum Termin erscheinen. Ist mehr Zeit, versuchen Käufer oft noch im letzten Moment, den Preis um Zehntausende Euro zu drücken, wie Helbig-Scharf warnt. Häufig klappt die Taktik.

Ist der Wunsch-Kaufpreis schließlich auf dem Konto, darf der Verkäufer seinen Erfolg feiern.

*Anmerkung der Redaktion: Der Satz zitierte eine Umfrage missverständlich und wurde entsprechend gekürzt.