Ein Kommentar von T. Öchsner

Nach dem Milliarden-Deal brechen für die Postbank-Kunden schwere Zeiten an. Stärker als zuvor werden ihnen künftig Zusatzprodukte angepriesen - die mehr versprechen, als sie halten.

An diesem Freitag können sich einige mehr oder weniger mächtige Führungspersönlichkeiten des Landes gegenseitig auf die Schulter klopfen. Die Deutsche Bank hat nun auch offiziell bekanntgegeben, dass sie bei der Postbank einsteigen will, und das ist für die Beteiligten schon Grund genug zum Feiern:

In Bonn freuen sich die Postbank-Manager, weil sie das Geldinstitut für einen stolzen Preis verkaufen konnten. In Frankfurt triumphiert der Vorstandschef des Branchenprimus, Josef Ackermann, weil er den Bieterkampf um ein Juwel unter den Banken gewonnen hat. Und in Berlin schwingen Wirtschaftspolitiker Lobreden, weil die frühere Staatsbank in deutschen Händen geblieben ist. Nur eine Gruppe hat keinen Grund zum Jubeln: die Kunden der Postbank.

Mit seinen fast 15 Millionen Kontoinhabern ist das Bonner Geldhaus die attraktivste Privatkundenbank im deutschen Kreditgewerbe. Dies liegt nicht nur an der großen Kundendatei. Viele dieser Kunden haben Potential, wie Banker sagen würden. Aus ihnen lässt sich noch viel mehr Geld - und damit Gewinn für die Eigentümer - heraussaugen. Was für den neuen Großaktionär, die Deutsche Bank, gut ist, ist jedoch nicht unbedingt gut für die Kunden.

Die Postbank verfügt über einen gewachsenen Stamm von Kunden, die früher zur Post gegangen sind, um sich zum Beispiel die monatliche Rente auszahlen zu lassen oder Geld auf ihrem Postsparbuch anzulegen und jetzt immer noch dort eine Bankverbindung haben. Auch viele junge Leute und Freiberufler nutzen das Institut als günstige Bank für den Zahlungsverkehr. Das Girokonto, das zumindest bei einem bestimmten monatlichen Geldeingang nichts kostet, ist ein großer Erfolg. Die Postbank hat aber nur wenige Intensivnutzer, die zum Beispiel ihr Wertpapierdepot bei dem Geldhaus haben, ihre Bankgeschäfte überwiegend dort abwickeln und Erträge von mehr als 1000 Euro pro Jahr abwerfen. Die Masse der Durchschnittskunden dürfte weniger als 200 Euro bringen.

Die Masche mit den Sternchen

In den vergangenen Jahren hat sich bei der Postbank deshalb bereits viel verändert. Der einstmals schlafende Riese, der das Image eines behäbigen Beamtenladens hatte, ist erwacht. Die Mitarbeiter der Postbank sollen, so wie das in anderen Großbanken längst üblich ist, aggressiver auf mögliche Kunden zugehen und etwa Menschen, die in der Postfiliale ein Paket loswerden wollen, in ein Gespräch über das Girokonto verwickeln. Aber nicht nur das. Die Postbank hat sich zum Marktführer für trickreiche Sparprodukte entwickelt - auf Kosten der Kunden.

Wie kein anderes Institut hat das Institut die Masche mit den Sternchen systematisch verfeinert. Oben stehen die großen Versprechen, unten im Kleingedruckten die vielen Bedingungen und Ausnahmen, versteckt hinter den Sternchen. Egal ob es um das "Weltmeister-Zertifikat" zur Fußball-WM, das Sparbuch "Postbank-Börsensieger" oder das "Quartal-Sparen" geht - alle groß beworbenen Produkte sind Verkaufsschlager, die Anlegern hohe Renditen vorgaukeln, die aber mit großer Wahrscheinlichkeit nie erreicht werden. Als "innovative Produkte mit auffälligen Konditionen, die den eigentlich gezahlten Zins nicht widerspiegeln", beschrieb ein Postbank-Vorstand diese raffinierte Form von Mogelpackungen vor Analysten.

Wenn nun die Deutsche Bank bei der Postbank das Sagen hat, wird der Verkaufsdruck noch zunehmen. Der Branchenprimus wird darauf pochen, dass mehr Durchschnittskunden zu Intensivkunden werden, die sich neben ihrem Postbank-Girokonto Fonds, Zertifikate oder einen Bausparvertrag zulegen, am besten aus dem Haus der Deutschen Bank. Und die Frankfurter werden die Mitarbeiter drängen, mehr margenstarke Produkte an die Frau oder den Mann zu bringen, also solche Anlagen, die für die Bank aber nicht unbedingt für den Kunden attraktiv sind.

Paradies Deutschland

Langfristig ist ein neues Institut denkbar, geschmiedet aus der Postbank und der Norisbank, die sich der Branchenprimus bereits 2006 einverleibt hat. Während die Deutsche Bank sich um die gehobene Klientel kümmert, wird das neue Geldhaus für die weniger vermögenden Privatkunden zuständig sein. Hier verkaufen die Mitarbeiter Standardprodukte. Eine individuelle und ausführliche Beratung ist nicht erwünscht, das ist zu teuer und bringt den Aktionären zu wenig Rendite.

Ob diese Zwei-Marken-Strategie aufgeht und ob es gelingt, die Kunden in dieser Weise auszusaugen, hängt nicht zuletzt von diesen selbst ab. Verglichen mit anderen Industrienationen wie etwa Großbritannien ist Deutschland für Bankkunden ein Paradies. Es gibt kein Kartell, in dem ein paar Großbanken Sparer und Kreditnehmer mangels Konkurrenz ausnehmen können. Es gibt günstige Direktbanken. Es gibt Tausende Sparkassen und Volksbanken, die ihre Gewinne nicht unbedingt maximieren und auf ihre geldhungrigen Aktionäre hören müssen. In kaum einem Land ist der Wettbewerb so groß wie in der Bundesrepublik.

Die Bundesbürger sollten diese Chance nutzen. So intensiv wie sich viele mit dem Kauf eines Autos beschäftigen, sollten sie sich auch mit der Auswahl ihrer Bank, ihren Krediten, ihrer Geldanlage und ihrer Altersvorsorge beschäftigen. Wer sich diese Mühe macht, muss sich nicht mit niedrigen Zinsen, teuren Geldanlageprodukten und einer mangelhaften Beratung abspeisen lassen. Keiner ist gezwungen, sich schröpfen zu lassen.

(SZ vom 13.09.2008/tob)