Von Hannah Wilhelm

Gefährliche Geschäfte: Deutsche Banken haben Zehntausenden ahnungslosen Kunden riskante Papiere angedreht, weil sie damit gut verdienten.

Er wollte 100 Prozent Sicherheit für sein Geld. Immerhin ist Herr H. 80 Jahre alt, das ist nicht das Alter für Experimente. Seit 30 Jahren ist er Kunde bei der örtlichen Raiffeisenbank, seit Jahren bei der gleichen Beraterin. Man kennt sich hier auf dem Dorf, 20 Kilometer vor München. Man vertraut sich. Und nun? Nun hat Herr H. 40000 Euro verloren.

Sie steckten in einem Produkt der DZ-Bank, dem Zentralinstitut der Volks- und Raiffeisenbanken. "Fällig am 21.09.2010 zu 100 Prozent" stand auf dem Wisch, den ihm die Beraterin gegeben hat. Deshalb stand für Herrn H. fest: Das Geld ist sicher, zu 100 Prozent. Das hatte ihm auch die Bankerin gesagt. Dass in dem Papier irgendwo die später insolvente US-Investmentbank Lehman Brothers drinsteckt, war ihm nicht klar. Herr H. ist kein Einzelfall. In der Bankberatung ist in Deutschland in den vergangenen Jahren vieles falsch gelaufen.

Strukturiert drangsaliert

Früher verdienten Banken im Privatkundengeschäft ihr Geld mit Krediten und Gebühren für Dienstleistungen: für Kontoführung oder für den Verkauf von Aktien zum Beispiel. Doch die Konkurrenz um die Privatkunden wuchs, Direktbanken konnten im Internet alles billiger anbieten, und so wurde es schwieriger, Gebühren zu verlangen.

Gleichzeitig wuchsen die Erwartungen an die Rendite der Banken. Die Institute mussten sich in den 90er Jahren etwas überlegen, um Geld zu verdienen. "Also begannen sie mit dem Verkauf von strukturierten Derivaten, Zertifikaten, Anleihen", erklärt Jochen Weck, Rechtsanwalt bei der Kanzlei Rössner in München, "Produkte, die kaum ein Anleger durchschaute."

Je verschachtelter so ein Produkt ist, desto besser lassen sich Kosten verstecken. Kauft ein Anleger Aktien, verdient die Bank ein paar Euro bei Kauf und Verkauf sowie für die Verwaltung des Wertpapierdepots. Anders bei den neuen Produkten: Provisionen von drei, vier, fünf Prozent der angelegten Summe sind hier keine Seltenheit.

"Natürlich verkauft ein Banker ein Produkt lieber, wenn er dafür Provision bekommt", sagt Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. Hinzu kommt: "Mit diesen teuren strukturierten Produkten wurde das Risiko an die Anleger ausgelagert", so Anwalt Weck. "Platt könnte man sagen: Die Bank lässt sich von dem Kunden dafür bezahlen, dass sie ihm das Risiko aufbürdet." Das ging eine Weile gut, als die Märkte stiegen. Doch in der Krise wurden die Risiken offensichtlich.

Die Anleger wiederum stellten zu wenige Fragen. Viele missachteten die Grundregel: Kaufe nicht, was du nicht verstehst. Verbraucherschützer und Medien kritisierten die komplizierten Produkte - immer wieder, immer lauter. Und so schieben die Banken nun die Schuld den Anlegern in die Schuhe, die ja unbedingt eine höhere Rendite wollten.

Dass das jedoch bei vielen nicht stimmt, ist mittlerweile offensichtlich. Immer absurdere Fälle von zweifelhafter Beratung tauchen auf. Auch Herr H. aus der Nähe von München wollte nicht zocken. Er ist 80 Jahre alt, das Geld sollte für seine Tochter sein, die zu krank zum Arbeiten ist. "Es ist sehr unwahrscheinlich, dass solche älteren Menschen von sich aus zu ihrer Bank gingen und Lehman-Zertifikate oder ähnlich riskante Papiere verlangt haben", sagt Verbraucherschützer Nauhauser.

Die Verbraucherzentrale Hamburg hat geschädigte Anleger befragt. Das Ergebnis: Das Durchschnittsalter liegt bei Mitte 60. 99 Prozent wussten nichts von den Risiken. "Die Banken haben gezielt bei Kunden angerufen, bei denen Festgeld auslief oder Geld auf dem Girokonto lag", sagt Nauhauser, "denen wurden die Produkte dann angedreht, es musste ja Umsatz gemacht werden." Laut Spiegel nannten Bankberater solche Kunden "AD-Kunden": A für "alt" und D für "doof".

"Provisionen verbieten"

100 der so abwertend Titulierten demonstrierten am Dienstag bei einer Bankertagung: Sie haben ihr Geld mit Lehman-Papieren verloren. Ihr Vorwurf: Die Berater der Banken hätten in Kundengesprächen nicht ausreichend über die Risiken der Finanzprodukte aufgeklärt, sagt Cornelia Bickert von der Interessengemeinschaft Lehman-Geschädigter. Sie spricht von 50000 betroffenen Anlegern, die insgesamt 800 Millionen Euro investiert haben.

Für Verbraucherschützer Nauhauser ist das Anreizsystem die Wurzel allen Übels. "Der Banker wird von den Herstellern der Produkte bezahlt, nicht vom Kunden - er verkauft, womit er verdient."

Zum Beispiel die Lehman-Zertifikate, die, so hört man aus Branchenkreisen, besonders lukrativ gewesen sein wollen. Für Nauhauser ist gute kundenorientierte Beratung eine Seltenheit, sowohl bei Banken als auch bei Finanzvertrieben wie MLP oder AWD, die mit unabhängiger Beratung werben. "Unabhängig heißt hier nur, dass der Berater nicht an ein einzelnes Unternehmen gebunden ist, er wird trotzdem seine Provisionen maximieren", so Nauhauser. "Am besten wäre es, Provisionen für Finanzprodukte komplett zu verbieten."

Herr H. vertraut seiner Raiffeisenbank nicht mehr. Trotzdem mag er nicht zu einer anderen Bank. Wo solle er denn hin, ein Haus weiter zur Kreissparkasse? "Da weiß ich doch auch nicht, ob die besser ist." Herr H. hat sein Vertrauen verloren. Und damit ist er nicht alleine.

(SZ vom 11.03.2009/hgn)