Sparer haben zwei Möglichkeiten, um sich über Finanzprodukte zu informieren. Entweder sie gehen zu einem Provisionsberater bei der Hausbank oder einem Vertrieb - hier bezahlt der Kunde die Dienstleistung indirekt über die im verkauften Produkt enthaltende Provisionsgebühr. Oder sie konsultieren einen Honorarberater. Hier entlohnt der Kunde den Berater direkt gegen Rechnung, sei es pauschal oder über ein Stundenhonorar.
Der Provisionsabschluss kann mitunter teuer sein, deshalb ist die Honorarberatung häufig eine interessante Alternative.
(Foto: Foto: ddp)Neue Transparenzvorschriften
Honorarberatung hat in Deutschland keine Tradition. Eine aktuelle Studie des Kölner Marktforschungsinstituts Psychonomics registriert jedoch eine wachsende Bedeutung dieses Modells. Danach kann sich jeder vierte Bundesbürger zumindest vorstellen, sich gegen Gebühren beraten zu lassen - unter Vermögenden ist es jeder Dritte. Vier Prozent der Deutschen haben die Leistung bislang in Anspruch genommen, so die Studie, während jeder Vierte das Honorarmodell ablehnt.
Hintergrund der Veränderungen auf dem Beratungsmarkt sind neue Transparenzvorschriften. Seit dem 1.November 2007 muss die Finanzindustrie beispielsweise alle Kosten für Investmentfonds offenlegen.
Erstmals sieht der Kunde, wie viel Provisionen er am Bankschalter bezahlt. Seit dem 1. Juli müssen auch Versicherungsgesellschaften die Provisionen, die sie ihren Vertretern zahlen, vollständig offenlegen. Kunden merken nun, dass der Provisionsabschluss mitunter teuer ist.
Die Honorarberatung kann hier eine günstigere Alternative sein, vorausgesetzt, der Berater verfügt über eine ausreichende Qualifikation. Folgendes Beispiel verdeutlicht das Einsparpotential: Es geht um eine Berufsunfähigkeitsversicherung der Volkswohl Bund Lebensversicherung.
Ein Kunde hatte sich ein Vermittlerangebot eingeholt und ging damit zu einem Honorarberater, um sich eine zweite Meinung einzuholen. "Die ausgewiesene Vermittlungsprovision betrug 2209,33 Euro, dazu kamen laufende Verwaltungskosten von 113,79 Euro jährlich für den Volkswohl Bund", sagt Ulf Niklas, Geschäftsführer des Finanzplanungsbüros Niklas & Lehmann in Berlin. Er arbeitet ausschließlich auf Honorarbasis.
Knapp 2500 Euro günstiger
Niklas holte sich beim Volkswohl Bund für das identische Produkt einen sogenannten Honorartarif ein. "Hier entfiel die Vermittlungsprovision, und die laufende Verwaltungskosten fielen mit jährlich 90,44 Euro zudem geringer aus", sagt Niklas.
Die Vertragslaufzeit der Berufsunfähigkeitsabsicherung beträgt 41,5 Jahre bei einer Beitragsleistung von 100 Euro monatlich. Niklas berechnete für seine Dienstleistung ein Beratungshonorar von 700 Euro.
"Der Kunde spart beim Honorartarif 2209,33 Euro Vermittlungsprovision und über die Vertragslaufzeit von 41,5 Jahren 969,03 Euro laufende Verwaltungskosten", so Niklas. Das entspricht zusammen 3178,36 Euro und ergibt unter Abzug des Beratungshonorars von 700 Euro eine Ersparnis von knapp 2500 Euro für den Kunden - für dasselbe Produkt.
Versicherer wie der Volkswohl Bund reagieren damit auf die neue Marktdynamik. "Wir bieten seit einiger Zeit auch sogenannte Nettotarife an, die wir ausschließlich Beratern zur Verfügung stellen, die mit ihren Kunden selbstein Honorar vereinbart haben. Damit möchten wir sicherstellen, dass auch deren Kunden Volkswohl Bund-Produkte erhalten können", so die Pressesprecherin des Versicherers.
Auch der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft habe, so ein Sprecher, mit diesen Honorartarifen kein Problem, solange der Berater sauber arbeite.
Für die Versicherungsvermittler, die von der Provision leben, ist dieser Trend nicht ungefährlich. Sie müssen sich gegenüber aufgeklärten Kunden für ihre hohen Provisionen rechtfertigen, müssen aufzeigen, wofür sie das Geld erhalten und wo der Mehrwert für den Kunden liegt.
Neue Qualitätsstandards
Ein gängiges Argument für die Provision ist die kostenlose langjährige Weiterbetreuung des Kunden. "Über das Provisionsmodell erhält der Kunde auch eine Folgeberatung, wenn er Fragen hat oder sich die Lebenssituation geändert hat. Da könnte bei einem Honorarberater sofort wieder die Uhr laufen", sagt Constanze Hintze, Geschäftsführerin der Frauen-Finanzberatung Svea Kuschel&Kolleginnen in München. Hintze sieht Platz für beide Modelle, je nach Kundenbedürfnis, Kundenbildung und konkretem Produkt.
Da Honorarberater ihr Geld nicht über den Produktverkauf verdienen, können sie prinzipiell unabhängiger arbeiten. Doch es ist die Qualifikation, die darüber entscheidet, wo der Kunde am besten bedient wird.
Mit der Gründung des Bundesverbandes Zertifizierter Honorarberater für Finanzen will sich die junge Branche nun Standards setzen. Verbandsmitglieder müssen zumindest einen Abschluss als Certified Financial Planner haben oder einen solchen Abschluss binnen zwei Jahren anstreben. Zudem müssen sie eine Ehrenerklärung unterschreiben, in der sie bestätigen, dass sie nur gegen Honorar arbeiten.