Gastronomie Zahl doch, was du willst!

Wer will, der gibt: Das ungewöhnliche Bezahlmodell lockt Gäste an.

(Foto: Friso Gentsch/dpa)

Wenn Kunden selbst darüber entscheiden können, wie viel ihnen ein Essen oder ein Getränk wert ist, verhalten sie sich fairer als man denkt. Trotzdem lohnt sich das Bezahlmodell auf freiwilliger Basis nur unter ganz bestimmten Umständen.

Von Pia Ratzesberger, Nürnberg

Auf der Theke stehen die ersten offenen Weinflaschen, die Lichterketten sind angeschaltet, der DJ hält sich mit den Beats noch zurück und sorgt für ein unaufdringliches Hintergrundrauschen. In der Nürnberger Weinerei, einer kleinen Kellerbar am Prinzregentenufer, wartet man darauf, dass der Samstagabend beginnt. Ein paar Studenten sind bereits da, zwei Mädchen in dunklem Blazer und Blumenstrickjacke nippen an ihren Gläsern. Wie viel sie der Wein kosten wird, ist noch unklar - die Gäste werden am Ende des Abends selbst entscheiden, was sie zahlen. Denn in der Weinerei gilt das Prinzip: Pay what you want, bezahle, was du willst.

Einen Gleichgewichtspreis aus Angebot und Nachfrage wie in ökonomischen Lehrbüchern gibt es hier nicht, die Kunden haben die volle Entscheidungsmacht. In den vergangenen Jahren hat das Modell an Popularität gewonnen. Nicht nur in deutschen Großstädten, auch in den USA, Australien oder Indien setzten einige Gastronomen auf das Prinzip "Pay what you want". Dabei verspricht das Konzept auf den ersten Blick eher wenig Erfolg: Warum sollen Menschen angemessen für etwas zahlen, wenn sie genauso gut nichts bezahlen können, oder zumindest sehr wenig?

Was in der Gastronomie funktioniert, klappt im Internet noch lange nicht

Die Betreiber der Weinerei stellen sich diese Frage nicht mehr. Seit zwölf Jahren funktioniert für sie das Bezahlmodell, das sich ganz auf die Loyalität der Kunden verlässt. "Zwei Euro zahlt man beim Eintritt für das leere Glas an Miete, pro eingeschenktem Wein geben die meisten Gäste durchschnittlich etwa zwei bis 2,50 Euro", erzählt Ulrich Schultze. Er ist Vorsitzender des Nürnberger Vereins "Gesellschaft zur Förderung von Kunst und Kultur in Europa", der hinter der Weinerei steht. Mit 2,50 Euro lägen die Kunden zwar unter dem Marktpreis für ein Glas, das koste in der Innenstadt deutlich mehr. Doch es reiche, um unter dem Strich so viel einzunehmen, dass die Weinerei sich selbst trägt. Man muss dazusagen: Da der Verein gemeinnützig ist und Schultze und seine Mitarbeiter ehrenamtlich arbeiten, fallen keine Lohnkosten an. Zwei Gehälter könne man von den Einnahmen aber sicherlich finanzieren, meint Schultze, der unter der Woche als Architekt arbeitet. Die Weinerei schreibe seit ihrer Eröffnung schwarze Zahlen, wie viel das Team genau im Jahr einnimmt, will der 47-Jährige nicht sagen. Dass jemand tatsächlich keinen Cent bezahle, passiere jedoch so gut wie nie.

Wenn man davon ausgeht, dass der Mensch immer seinen eigenen Nutzen maximieren möchte, könnte man das überraschend finden. Marcus Kunter überrascht es nicht. Der Betriebswirtschaftler forscht an der Rheinisch-Westfälischen Technischen Hochschule Aachen zu "partizipativen Preismodellen" und weiß: "Wenn man einer anderen Person in die Augen sehen muss, das heißt, wenn man nicht anonym ist, trauen sich vielleicht ein bis zwei Prozent ohne Bezahlung zu gehen. Der Rest wagt das nicht, sei es aus Scham oder aus Furcht vor einem schlechten Gewissen".

Es ist kein Zufall, dass das Modell vor allem in der Gastronomie beliebt ist. Hier reden die Menschen viel miteinander, diesen sozialen Kit braucht es. Denn wenn niemand sieht, wie wenig man zahlt, huschen die meisten eben doch schnell an der Kasse vorbei - im Internet mache es allein schon einen Unterschied, ob man seine Daten angeben müsse oder nicht, sagt Kunter: "Wer im Internet einen beliebigen Preis verlangt und volle Anonymität gewährt, fährt damit meistens schlecht".

Wer sein Gegenüber aber direkt auffordert, sich für einen Betrag zu entscheiden, kann profitieren. Ju-Young Kim von der Goethe-Universität Frankfurt am Main hat gemeinsam mit Kollegen herausgefunden, dass "Pay what you want" in den meisten Fällen kurzfristig zu einem höheren Umsatz führt. Nicht unbedingt, weil sich alle Kunden so fair verhalten und einen angemessenen Preis zahlen, sondern vor allem, weil die Preisfreiheit so viele neue Kunden anzieht. "Der Zustrom kompensiert, dass andere im Zweifelsfall nur wenig geben", sagt Kim.