Von Thomas Öchsner

Finanzverkäufer raten oft zu Produkten, die vor allem ihnen selbst Geld bringen. Zehn Tipps, wie Kunden den Fallen entgehen.

Jeder kennt die Situation: Man sitzt einem Finanzberater in einer Bank oder einem Vertreter zu Hause im Wohnzimmer gegenüber und fragt sich, ob das wirklich alles stimmt, was der so wortreich erzählt. Zu Recht.

Untersuchungen der Stiftung Warentest zeigen: Die Beratung in finanziellen Fragen ist oft mangelhaft. Der jährliche Schaden durch fehlerhafte Angaben, falsche Empfehlungen, nicht gehaltene Versprechungen und auch Anlagebetrug geht in die Milliarden. Es lohnt sich deshalb, im Umgang mit Finanzberatern ein paar Faustregeln zu kennen - die zehn wichtigsten Tipps im Überblick.

1. Die Qualifikation

Die Visitenkarte ist kein Gütesiegel. Peter Sachs, Sachverständiger aus Bad Homburg für Kapitalanlagen und private Finanzplanung, rät, den Berater konkret nach seiner Qualifikation zu fragen. "Da sollte die Anleger keine falsche Scheu haben, selbst wenn er den Ratgeber bereits kennt", sagt Sachs. Das gelte besonders für Vertreter, die zu Hause auftauchen. Gerade bei solchen Finanzverkäufern sollten Kunden auch nachhaken, ob der Vertreter eine Versicherung gegen Falsch- oder Fehlberatung hat, und eventuell einen Nachweis verlangen.

Grundsätzlich sind inzwischen viele Tätigkeiten rund um die Anlageberatung erlaubnispflichtig, wenn auch zum Beispiel gerade der Verkauf von hochriskanten Unternehmensbeteiligungsmodellen davon ausgenommen ist. "In der Praxis sind aber immer wieder Verkäufer ohne Erlaubnis unterwegs", sagt der Tübinger Anlegeranwalt Andreas Tilp. "Und um die würde ich von vorneherein einen großen Bogen machen."

2. Das Honorar

Finanzberater informieren in der Regel nie wirklich unabhängig, sie wollen etwas verkaufen. Wie sie vergütet werden, verrät deshalb viel über ihre Interessenlage. Sachs empfiehlt deshalb nachzufragen, ob der Berater an einen bestimmten Anbieter oder eine bestimmte Vertriebsorganisation gebunden ist und nur dann Geld verdient, wenn er gegen Provision die entsprechenden Produkte verkauft.

Auch in einer Bank sollten die Kunden sich erkundigen, "welche finanziellen Anreize es für den Berater gibt und wie viel die Bank beim Verkauf eines bestimmten Produktes verdient", sagt der Mannheimer Wirtschaftsprofessor Martin Weber. Der Bankenexperte weist darauf hin, dass es auch für Bankangestellte inzwischen oft konkrete Umsatzvorgaben gibt. "Sind Asienwochen angesagt, müssen zum Beispiel Asienfonds verkauft werden. Aber die sind sicherlich nicht für jeden Kunden geeignet", warnt Weber.

3. Der Finanzcheck

Jeder Privathaushalt ist auch ein kleines Unternehmen, mit Einkünften und Ausgaben, Versicherungen, Geldanlagen, einem Investitionsetat und bestimmten Zielen für die Zukunft. "Ein guter Berater checkt diesen Ist-Zustand vorher durch", sagt Professor Weber. Die Praxis sieht jedoch oft anders aus. Banken und Sparkassen bieten solche Haushaltsanalysen oft nur der gehobenen Kundschaft an. In diese Lücke sind sogenannte Strukturvertriebe gestoßen, die auch für Klein- und Mittelkunden eine Analyse kostenlos oder sehr günstig anfertigen. Hier rät Sachs jedoch zur Vorsicht, weil deren Berater ausschließlich von Provisionen leben.

Es bestehe die Gefahr, dass die Haushaltsanalyse zu einem gigantischen Verkaufsförderungssystem wird. "Die Anbieter decken bei dem Kunden große Versorgungslücken auf, empfehlen die Kündigung bestehender Verträge und haben wie durch Zauberei das optimale Produkt zur Lösung des Problems", warnt Sachs.

4. Die Kosten

Wirtschaftsprofessor Weber rät, immer nach den Kosten von Anlageprodukten zu fragen: "Gerade bei langfristigen Verträgen sind die mitentscheidend, was am Ende für den Kunden herausspringt." Verweigere der Berater konkrete Angaben oder verschweige er das Thema lieber, ist dies für Weber "ein Grund zu gehen beziehungsweise den Verkäufer höflich zur Tür zu bitten."