Jeder kennt die Situation: Man sitzt einem Finanzberater in einer Bank oder einem Vertreter zu Hause im Wohnzimmer gegenüber und fragt sich, ob das wirklich alles stimmt, was der so wortreich erzählt. Zu Recht.
Untersuchungen der Stiftung Warentest zeigen: Die Beratung in finanziellen Fragen ist oft mangelhaft. Der jährliche Schaden durch fehlerhafte Angaben, falsche Empfehlungen, nicht gehaltene Versprechungen und auch Anlagebetrug geht in die Milliarden. Es lohnt sich deshalb, im Umgang mit Finanzberatern ein paar Faustregeln zu kennen - die zehn wichtigsten Tipps im Überblick.
1. Die Qualifikation
Die Visitenkarte ist kein Gütesiegel. Peter Sachs, Sachverständiger aus Bad Homburg für Kapitalanlagen und private Finanzplanung, rät, den Berater konkret nach seiner Qualifikation zu fragen. "Da sollte die Anleger keine falsche Scheu haben, selbst wenn er den Ratgeber bereits kennt", sagt Sachs. Das gelte besonders für Vertreter, die zu Hause auftauchen. Gerade bei solchen Finanzverkäufern sollten Kunden auch nachhaken, ob der Vertreter eine Versicherung gegen Falsch- oder Fehlberatung hat, und eventuell einen Nachweis verlangen.
Grundsätzlich sind inzwischen viele Tätigkeiten rund um die Anlageberatung erlaubnispflichtig, wenn auch zum Beispiel gerade der Verkauf von hochriskanten Unternehmensbeteiligungsmodellen davon ausgenommen ist. "In der Praxis sind aber immer wieder Verkäufer ohne Erlaubnis unterwegs", sagt der Tübinger Anlegeranwalt Andreas Tilp. "Und um die würde ich von vorneherein einen großen Bogen machen."
2. Das Honorar
Finanzberater informieren in der Regel nie wirklich unabhängig, sie wollen etwas verkaufen. Wie sie vergütet werden, verrät deshalb viel über ihre Interessenlage. Sachs empfiehlt deshalb nachzufragen, ob der Berater an einen bestimmten Anbieter oder eine bestimmte Vertriebsorganisation gebunden ist und nur dann Geld verdient, wenn er gegen Provision die entsprechenden Produkte verkauft.
Auch in einer Bank sollten die Kunden sich erkundigen, "welche finanziellen Anreize es für den Berater gibt und wie viel die Bank beim Verkauf eines bestimmten Produktes verdient", sagt der Mannheimer Wirtschaftsprofessor Martin Weber. Der Bankenexperte weist darauf hin, dass es auch für Bankangestellte inzwischen oft konkrete Umsatzvorgaben gibt. "Sind Asienwochen angesagt, müssen zum Beispiel Asienfonds verkauft werden. Aber die sind sicherlich nicht für jeden Kunden geeignet", warnt Weber.
3. Der Finanzcheck
Jeder Privathaushalt ist auch ein kleines Unternehmen, mit Einkünften und Ausgaben, Versicherungen, Geldanlagen, einem Investitionsetat und bestimmten Zielen für die Zukunft. "Ein guter Berater checkt diesen Ist-Zustand vorher durch", sagt Professor Weber. Die Praxis sieht jedoch oft anders aus. Banken und Sparkassen bieten solche Haushaltsanalysen oft nur der gehobenen Kundschaft an. In diese Lücke sind sogenannte Strukturvertriebe gestoßen, die auch für Klein- und Mittelkunden eine Analyse kostenlos oder sehr günstig anfertigen. Hier rät Sachs jedoch zur Vorsicht, weil deren Berater ausschließlich von Provisionen leben.
Es bestehe die Gefahr, dass die Haushaltsanalyse zu einem gigantischen Verkaufsförderungssystem wird. "Die Anbieter decken bei dem Kunden große Versorgungslücken auf, empfehlen die Kündigung bestehender Verträge und haben wie durch Zauberei das optimale Produkt zur Lösung des Problems", warnt Sachs.
4. Die Kosten
Wirtschaftsprofessor Weber rät, immer nach den Kosten von Anlageprodukten zu fragen: "Gerade bei langfristigen Verträgen sind die mitentscheidend, was am Ende für den Kunden herausspringt." Verweigere der Berater konkrete Angaben oder verschweige er das Thema lieber, ist dies für Weber "ein Grund zu gehen beziehungsweise den Verkäufer höflich zur Tür zu bitten."
Wenn der Berater den Fuß in die Tür klemmt
5. Die Rendite
Weber warnt vor Beratern, die mit hohen Anlageerträgen locken. Renditen von fünf Prozent und mehr sind derzeit nur zu erwirtschaften, wenn die Anlage auch ein bestimmtes Risiko mit sich bringt. "Wer mehr verspricht und dabei 100-prozentige Sicherheit suggeriert, macht sich schon verdächtig", sagt Weber. Oft handele es sich nur um rosarote Prognosen - oder großartige Werte aus der Vergangenheit, die aber keine Garantie für ähnlich gute Ergebnisse in der Zukunft sind.
6. Die Steuerfrage
Alle seriösen Finanzexperten empfehlen, eine Anlageentscheidung nie allein von möglichen Steuervorteilen abhängig zu machen. Denn selbst wenn sich die Anlage steuerlich lohnen sollte, muss der Berater prüfen, ob das auch auf längere Sicht so bleibt und ob die Anlage auf Dauer bedarfsgerecht ist. Sachs rät deshalb zur Vorsicht bei Vertriebsmitarbeitern, die vor allem mit dem Steuersparargument locken.
7. Der Vergleich
"Nehmen Sie sich Zeit und fragen Sie den Berater gründlich nach Vor- und Nachteilen", sagt Sachs. "Doch selbst wenn er eine klare und verständliche Auskunft gibt und nicht nur ein Produkt empfiehlt, sollte der Kunde möglichst noch zwei, drei andere Stellungnahmen und Angebote einholen."
8. Das Protokoll
Teilweise fertigen Finanzberater ein Protokoll von ihrer Beratung an. Rechtsanwalt Tilp hält nichts davon, sich darauf zu verlassen. Er rät Anlegern, selbst eine Mitschrift zu verfassen und dies dem Berater zur Unterschrift vorzulegen. "Wer seine Worte nicht scheuen muss, kann sie auch unterschreiben", sagt Tilp.
9. Die Alternativen
Wer grundsätzlich Finanzdienstleistern misstraut, deren Verdienst vom Produkteverkauf abhängt, kann sich auch an unabhängige Honorarberater wenden. Diese lassen sich für ihre Ratschläge nach Zeitaufwand bezahlen, verkaufen aber nichts. Adressen finden sich im Internet unter www.berater-lotse.de. "Ob die hier aufgeführten Fachleute tatsächlich nur unabhängig beraten, lässt sich allerdings nicht überwachen", sagt der Sachverständige Sachs. Eine unabhängige Finanzberatung gegen Honorar bieten teilweise auch Verbraucherzentralen an.
10. Das Misstrauen
Rechtsanwalt Tilp rät im Umgang mit Finanzberatern grundsätzlich zu einem "gesunden Misstrauen". Hinter jeder Finanzdienstleistung stecke auch ein finanzielles Interesse. "Es gibt", sagt Tilp, "keinen Weihnachtsmann, und hier schon gar nicht."