Angst vor dem Schnäppchenjäger Luxus für alle

Auch Nobelhotels kämpfen um ihre Kunden und bieten Zimmer oft unter dem Normalpreis an. Einige Häuser versuchen jetzt, der Rabattfalle zu entkommen.

Von Sigrid Eck

Er steht am Frühstücksbuffet in kurzen Hosen und lädt sich den Teller randvoll. Ort des Geschehens: ein Fünf-Sterne-Hotel mitten in Berlin, am Potsdamer Platz. Das kann passieren. Nicht nur, weil Leute keinen Stil haben, sondern auch, weil viele Hotels Zimmer zu Dumpingpreisen anbieten und so Schnäppchenjäger anziehen.

Die deutsche Hotelbranche leidet seit Jahren unter Überkapazitäten und Rabattschlachten. Insbesondere in der Fünf-Sterne-Kategorie wird mit harten Bandagen gekämpft.

Sorge um die Marke

Die Häuser locken mit Preisen, die auch mal unter der kritischen Hundert-Euro-Grenze liegen. Bei solch einem Preis fällt zwar kein Gewinn mehr ab, aber ein Verlust von 20 Euro pro Nacht und Bett scheint vielen noch besser als ein Bett leer stehen zu lassen.

Besonders kritisch ist die Situation in Berlin, wo gleich 24 Fünf-Sterne-Häuser um den Gast buhlen. Aber: Wer den Preis senkt, bekommt ihn später nicht mehr nach oben, und - was fast noch wichtiger ist - beschädigt die Marke.

Zwar empfehlen Berater wie Stephan Gerhard, Geschäftsführer von Treugast, "die Zimmerpreise auf einem hohen Niveau zu belassen und - auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten - durchzuhalten". Das zahle sich auf jeden Fall für das Image und die Markenführung aus.

Doch der Rat des Hotelexperten verhallt oft ungehört. Das Kempinski bekennt sich zu seinen Angeboten wie eine Nacht für 99 Euro plus drei Tage Autostellplatz am Flughafen. "Auch wir müssen uns den Marktbedingungen beugen", heißt es bei der Kette. Aber, so die Rechtfertigung, "die Special Rates beziehen sich stets auf ein limitiertes Kontingent".

Darüber hinaus versuche man, ungenutzte Kapazitäten über Drittanbieter im Internet im Paket, also mit mehreren Leistungen zusammen, zu verkaufen. Auf diese Weise soll der Zimmerpreis verschleiert werden. Damit will Kempinski verhindern, dass die Marke Schaden nimmt und "das jeweilige Hotel in Bezug auf seine Preispolitik an Glaubwürdigkeit verliert".

Einen anderen Weg geht das Dorint Sofitel. Mit der Kundenkarte "Sofitel Privilège Card" sollen die regelmäßig dort übernachtenden Gäste an das Haus gebunden werden. Und ein "dynamisches Preissystem" mit drei Stufen soll die Zimmerpreise den jeweiligen Marktbedingungen anpassen.

Dagegen zog das Hyatt zu Beginn des Jahres einen Schlusstrich unter die Rabattschlacht. Dort gingen die Preise nur in eine Richtung: nach oben. Jetzt will das Hyatt "die Zimmer nicht über den Preis, sondern über den Wert verkaufen", wie Sprecherin Kerstin Riedel sagt.

Nicht verhandelbar sind die Preise in der "Villa Kennedy" von Rocco Forte in Frankfurt am Main. Dort kostet die Normalbelegung 440 Euro pro Nacht. "Wir bauen auf Beständigkeit im Preis-Leistungs-Verhältnis", erklärt Kommunikationschefin Clarissa Benecke. Der Gast soll das bekommen, was er von der Marke erwartet.

Es könnte sein, dass Rocco Forte mit dem "Hotel de Rome" in Berlin und den "Lenbachgärten" in München das Luxus-Segment durcheinanderbringt. Denn dort trifft man dann keine Schnäppchenjäger beim Frühstück.