Interview: Johannes Kuhn

Warum bestellen wir bei Amazon Bücher, die wir nicht brauchen? Weshalb verfolgen wir ständig, was unsere Freunde auf Facebook treiben? Der US-Forscher B.J. Fogg kennt die Antwort.

Er ist nach Ansicht des US-Magazins Fortune einer der "zehn neuen Gurus, die Sie kennen müssen": B.J. Fogg, Gründer und Direktor des Persuasive Technology Lab an der Stanford University im kalifornischen Palo Alto, ist der Magie der Technik auf der Spur. An seinem Institut wirft er einen genauen Blick darauf, wie wir Computer und das Internet nutzen - und durch sie verführt werden. Im Interview erklärt er, weshalb wir bei Amazon Bücher kaufen, die wir nicht brauchen und weshalb E-Mail-Postfächer zum Albtraum wurden.

Erdbeeren B.J. Fogg Persuasive Technologies

Verführerisch: Einige Internetplattformen ziehen uns in ihren Bann. B.J. Fogg sucht nach den Ursachen. (© Foto: iStock/ddp/Reuters/dpa, Grafik: sueddeutsche.de)

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sueddeutsche.de: Mehr als 400 Millionen Menschen sind bei Facebook angemeldet, um zu verfolgen, was ihre Freunde treiben. Wer am Computer sitzt, verspürt häufig den Drang, seine E-Mails abzurufen oder über Twitter die neuesten Nachrichten zu erfahren. Wie kommt das?

B.J. Fogg: All die von Ihnen genannten Plattformen oder Techniken haben die Eigenschaft, Überzeugungstechniken* zu sein. Man kann ihre Erfolgsformel in einen Satz bringen: Sie platzieren heiße Auslöser auf dem Weg motivierter Menschen.**

sueddeutsche.de: Können Sie das genauer erklären?

Fogg: Nehmen Sie Amazon. Sie wollen ein Buch bestellen, doch wenn Sie es in Ihren virtuellen Einkaufswagen gelegt haben, schlägt ihnen Amazon aufgrund ihres Verhaltens andere Bücher vor, die Sie interessieren könnten. Ein weiterer Klick, und Sie sehen, was sich dahinter verbirgt; noch einer, und das nächste Werk liegt ebenfalls im Einkaufswagen. Die Software holt uns da ab, wo wir eh schon sind - beim Online-Shopping - und überzeugt uns zu einer bestimmten Handlung, nämlich dem Kauf eines weiteren Buchs. So kommt es dazu, dass wir so viele Bücher bestellen, die wir eigentlich nicht wollten - die uns aber durchaus interessieren, denn sonst würden wir sie ja nicht kaufen.

sueddeutsche.de: Aber Amazons Vorschläge könnten prinzipiell auch die meines Lieblingsbuchhändlers sein, der meinen Geschmack kennt und durch sein eigenes Wissen und Gespräche mit anderen Kunden ungefähr weiß, was mich interessieren könnte.

Fogg: Richtig, das Konzept an sich ist Tausende von Jahren alt. Nehmen Sie an, Sie schlendern vor 2000 Jahren auf einem Markt herum und kommen an einem Stand vorbei, wo eine Frau Weizen verkauft. Sie preist den Weizen an und überredet Sie, ein Kilo zu kaufen - das ist nichts anderes als ein "heißer Auslöser" auf ihrem Weg durch den Markt. In meinem Büro ist ein Fernseher - die Fernbedienung daneben ist ein heißer Auslöser ihn anzuschalten. Computer und das Internet schaffen es jedoch, solche Anreize sehr viel öfter und auf ganz verschiedene Arten zu bieten. sueddeutsche.de: Sie forschen gerade über Facebook, das Ihrer Meinung nach in dieser Hinsicht ein sehr mächtiges Werkzeug ist.

Fogg: Absolut, weil es sehr viele Auslöser bietet, die mich zur Beteiligung bringen. Ein Freund schreibt, was er gerade macht - damit werde ich zum Kommentieren eingeladen, vielleicht will ich auch nur sehen, was andere schreiben. Oder ich erhalte eine E-Mail, dass ich auf einem Foto gekennzeichnet wurde. Auf meinem Weg - ich rufe gerade meine E-Mails ab - liegt also diese Nachricht. Und ich will natürlich wissen, was das für ein Bild ist, wie ich aussehe, wer noch darauf ist. Und so klicke ich.

*Englisch: "Persuasive Technologies" **Originalzitat: "Put hot triggers in the path of motivated people"

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